Con la llegada de 2023, el cambio está en el horizonte. El pronóstico económico exige una incertidumbre continua en gran parte del mundo, lo que crea desafíos persistentes al tiempo que surgen oportunidades para las empresas que aprovechan la posibilidad de impulsar una transformación efectiva.

A medida que la inflación aumente los costos, los consumidores seguirán reduciendo el gasto de los hogares y las cadenas de suministro seguirán experimentando trastornos. Por lo tanto, los minoristas deben confiar en las herramientas digitales para ayudar a administrar y optimizar sus operaciones afectadas por la inflación. Las siguientes son algunas predicciones que ayudan a los minoristas y productores de bienes de consumo empaquetados (CPG) a lograr una ventaja competitiva.

La hiperpersonalización es clave. En 2023, los datos limpios, es decir, datos completos, sin duplicados y precisos, se convertirán en una necesidad absoluta. A medida que los consumidores se vuelven cada vez más selectivos sobre dónde y cómo compran, será fundamental que los minoristas se basen en datos limpios que les ayudarán a dirigirse a los clientes con precisión. En última instancia, los datos limpios proporcionarán información de la más alta calidad para guiar la toma de decisiones.

De acuerdo con un reciente Informe McKinsey, el 71% de los clientes esperan experiencias personalizadas de todas las empresas que encuentran. Aún más revelador, el 76 % de los clientes se sienten frustrados cuando sus interacciones no son personalizadas, lo que convierte a los clientes actuales en consumidores descontentos que buscan nuevas opciones.

Los consumidores son solo la punta del iceberg para los minoristas cuando piensan en la hiperpersonalización. En la mayoría de los casos, un solo minorista tiene cientos, si no miles, de proveedores, con un contrato específico para cada relación. Sin una visibilidad completa de los datos estructurados, conectados y bajo demanda en los contratos, los minoristas tendrán dificultades para utilizar datos limpios para maximizar sus ganancias. 

La falta de producción de datos de contrato limpios puede inhibir la capacidad de un minorista para personalizar y comunicarse rápidamente con los proveedores, agregando restricciones innecesarias al cumplir compromisos, actualizar acuerdos e identificar a qué tienen derecho cuando cambian las condiciones del mercado.

La hiperpersonalización es clave tanto para los consumidores como para los proveedores. Afecta la capacidad de un minorista para crear y mantener la lealtad a la marca, al tiempo que determina la capacidad de la empresa para asociarse con los proveedores de manera efectiva. Ambos serán necesarios para obtener una ventaja competitiva en 2023, pero imposibles sin capturar datos limpios de los contratos e integrarlos en todas las áreas del negocio. 

La consolidación impulsará la recuperación. Dado que la inflación y las interrupciones en la cadena de suministro continúan afectando a los minoristas, una mayor consolidación de minoristas a través de fusiones y adquisiciones es un resultado probable para 2023. 

Para capear mejor la incertidumbre económica, las organizaciones se verán obligadas a fusionarse para seguir siendo competitivas o adquirir para desarrollar sus carteras. Los objetivos finales son mejorar la capacidad de competir, lograr una mayor escala y acceder a más recursos operativos, de los cuales los datos limpios del consumidor son un ejemplo valioso.

El aumento de las fusiones y adquisiciones es otra razón por la que los minoristas deben centrarse en los esfuerzos de transformación digital, especialmente aquellos que ayudan a las organizaciones a obtener control y visibilidad de sus contratos. Numerosas cuestiones relacionadas con los contratos surgen durante las fusiones y adquisiciones. Las empresas objetivo deben responder a un gran volumen de diligencia debida sobre contratos materiales que involucran a clientes, vendedores y proveedores. Incluso las preguntas simples sobre las fechas de vencimiento del contrato o la identificación de la versión más reciente de un contrato ejecutado pueden retrasar la transacción o afectar el precio de compra. 

Los minoristas deberán depender en gran medida de los datos del contrato para respaldar las decisiones de fusión y adquisición, optimizar el proceso y mitigar el impacto de los riesgos desconocidos. 

Las interrupciones en la cadena de suministro persistirán, pero también se están produciendo ahorros. La cadena de suministro global experimentará una agitación continua en 2023. Los conflictos armados, la escasez de materias primas y el aumento de los costos de la energía son solo algunos de los factores que contribuyen a las interrupciones continuas de la cadena de suministro en los EE. UU. y en todo el mundo. 

Pero la abrumadora demanda de envíos y entregas, y el considerable aumento proporcional de los costos, está comenzando a estabilizarse. Es probable que las tarifas de los operadores continúen cayendo en 2023, dando a los minoristas y a las empresas de CPG más espacio para respirar. Ahora es el momento de que los minoristas revisen sus contratos y sus cadenas de suministro para encontrar ahorros mediante la negociación de costos mientras mejoran la eficiencia. 

Esto requiere datos de contratos limpios y estructurados, que brinden información sobre el lenguaje contractual y ayuden a proteger el negocio de aumentos repentinos de inflación y aumentos de precios. Sin embargo, estos datos deben ser integrados en los equipos apropiados. Si bien los datos de contratos limpios pueden proporcionar información sobre cómo las interrupciones en la cadena de suministro pueden afectar cosas como los precios de compra, no se utilizarán si los equipos de adquisiciones no saben a qué pueden tener derecho. 

La logística inversa supondrá un desafío. Se espera que los ingresos del comercio electrónico alcancen $ 1.111 billones en los EE. UU. en 2023, ascendiendo a $ 1.281 billones en 2024.

Naturalmente, a medida que aumentan las ventas (tanto online como físicas), también lo hace el número de devoluciones. En 2020, la rentabilidad se situó en el 10.6 % de compras en línea; en 2021 subieron al 16.6% y siguen subiendo, mientras que la tasa de retorno media de las compras online es 18.1%, mucho más alta que la tasa de devolución del 8% al 10% en las tiendas físicas. Las devoluciones suelen ser más altas en sectores donde el ajuste de los artículos es un problema (por ejemplo, piezas de automóviles o ropa) y tienden a aumentar durante la temporada navideña.

A medida que los consumidores aumentan la cantidad de productos que compran en línea, también lo hace la cantidad de devoluciones en serie: personas que deliberadamente compran en exceso, sabiendo que tienen la intención de devolver al menos una parte de la compra. Esto puede costar a los minoristas hasta 21% del valor original del pedido en forma de productos perdidos, envío y horas de trabajo. También puede significar una gran cantidad de acciones en sus manos. 

Los minoristas deben comenzar a explorar varias opciones para combatir los rendimientos crecientes y obtener ahorros, todo lo cual se encuentra dentro de sus contratos. Deben hacerse la pregunta: ¿Pueden nuestros proveedores ayudar a administrar o incluso compensar los costos de devoluciones o bienes no vendidos? Por lo general, la respuesta es sí, pero muchas veces los minoristas no logran identificar estas oportunidades, ya que sus equipos de compras a menudo ejecutan estos contratos y los almacenan, sin poder descubrir ningún dato dentro. 

Los datos de contratos limpios y conectados son necesarios para que los minoristas entiendan cómo sus proveedores pueden ayudar con la logística inversa. El acceso y el conocimiento de datos limpios permiten a los minoristas explorar sus opciones, al tiempo que tienen esos datos estructurados adecuadamente y conectados en todo el negocio. Permiten que los equipos respondan preguntas sobre rendimientos y gastos generales. Por ejemplo, ¿los productos devueltos pueden volver al proveedor? ¿Los minoristas tienen derecho a un porcentaje predeterminado de ahorro por productos devueltos o no vendidos? 

Las respuestas a estas preguntas pueden ayudar a suavizar el impacto en las ganancias. Una de las formas más fáciles para que los minoristas descubran datos limpios de sus contratos es a través de la gestión del ciclo de vida del contrato (CLM), que convierte los datos del contrato en información que no solo ayuda a aumentar los ingresos, reducir los costos, mejorar el cumplimiento y eliminar el riesgo, sino que también permite minoristas para gestionar los procesos de logística inversa con facilidad. Por ejemplo, los minoristas pueden usar datos limpios de los contratos para prepararse para la logística inversa con anticipación, en lugar de reaccionar ante las devoluciones crecientes y el exceso de inventario.  

La realidad para los minoristas es que deben reaccionar en lugar de controlar un panorama de mercado en constante cambio, manteniéndose ágiles y obteniendo el valor total de los contratos con datos limpios. Una cadena de suministro global está sujeta a fuerzas internacionales más allá del control de cualquier empresa, sector o gobierno, y las crecientes devoluciones de productos, fusiones y adquisiciones siguen siendo una preocupación constante. Es probable que el próximo año esté plagado de serios desafíos para los minoristas y los CPG. Sin embargo, si se abordan y se preparan adecuadamente a través de un mayor control de contratos y visibilidad que conduzcan a datos de contratos limpios, estos desafíos pueden generar oportunidades para crear una verdadera ventaja competitiva.

Phil Barry es director sénior de soluciones para la industria minorista en Icertis.

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• Fuente: https://www.supplychainbrain.com/blogs/1-think-tank/post/36330-retail-predictions-for-2023-gaining-competitive-advantage-through-clean-contract-data