Para las empresas de suscripción y SaaS, la rotación es una de las métricas más importantes para realizar un seguimiento del éxito comercial. La rotación de clientes tiene un impacto masivo en el KPI principal de las empresas basadas en suscripciones: ingresos recurrentes mensuales (MRR).

Sin embargo, hay muchas maneras diferentes de medir batir, y cada cálculo puede revelar diferentes perspectivas sobre el estado de un negocio de suscripción. Comprender dónde (y por qué) aumentan y disminuyen sus ingresos puede tener un gran impacto en escalar su negocio de suscripción.

Siga leyendo para obtener más información sobre la rotación bruta, la rotación neta y la rotación neta negativa. Cubriremos las diferencias entre estas métricas y cuándo debe usarlas para analizar la salud de su negocio SaaS.

¿Qué es la rotación bruta?

Bruto pérdida de ingresos es el porcentaje general de ingresos que ha perdido en un período determinado debido a cancelaciones de suscripción o cambios a versiones anteriores. Los clientes pueden cancelar o degradar voluntariamente sus suscripciones debido a la insatisfacción, o sus suscripciones pueden finalizar involuntariamente debido a un pago fallido.

Cuando tiene una tasa bruta de abandono alta, es una buena idea profundizar y descubrir por qué está perdiendo clientes o ingresos. De esa manera, puede comprender si necesita mejorar la experiencia de su cliente o considerar una solución de recuperación de ingresos para reducir la rotación involuntaria.

Cómo calcular la rotación bruta

Puede calcular la rotación bruta tomando los ingresos perdidos durante un período determinado y dividiéndolos por los ingresos al comienzo del período. Por ejemplo, si realiza este cálculo para los últimos 30 días, puede descubrir cuánto mrr perdiste. Muchas empresas optan por calcular la rotación mensual y anual con regularidad para identificar cualquier tendencia.

Cliente abandono se calcula de manera similar, pero se enfoca en la pérdida de clientes en lugar de la pérdida de ingresos. Si bien la rotación de clientes es otra gran métrica para rastrear, no tiene en cuenta la cantidad de ingresos que un cliente se llevó consigo. Esto hace que la rotación de ingresos brutos sea más útil para las empresas con múltiples niveles de suscripción y complementos.

¿Qué es el churn neto?

Rotación de ingresos netos es el porcentaje de pérdida de ingresos de los clientes existentes durante un período determinado. Al restar los ingresos por expansión, que son los ingresos por actualizaciones de suscripciones o complementos, puede obtener una mejor idea de los cambios en los ingresos de su base de clientes existente.

Cómo calcular la rotación neta

La fórmula de abandono neto es la siguiente: reste la cantidad de ingresos por expansión de los ingresos perdidos. Luego, divida esto por los ingresos totales al comienzo del período.

Una tasa de abandono neta positiva indica que la pérdida de ingresos está ralentizando el crecimiento del negocio, mientras que una tasa negativa sugiere que su negocio está creciendo sin ventas adicionales. Si su tasa de abandono neta es cercana a cero, esto significa que el abandono está negando cualquier ingreso de ventas adicionales.

Churn bruto vs. Churn neto: diferencias clave

La principal diferencia entre la rotación bruta y la rotación neta es si se tiene en cuenta el impacto de los ingresos por expansión.

La rotación bruta podría brindarle una comprensión más realista de la cantidad de ingresos que está perdiendo sin endulzar los números al incluir ventas adicionales y complementos. La rotación neta revela más sobre los cambios en los ingresos que puede esperar de su base de clientes existente.

Cuándo usar la rotación bruta

La rotación bruta es útil para comprender si está atrayendo a los clientes adecuados y proporcionando un producto de alta calidad. Cuando tiene en cuenta los ingresos de expansión con la rotación neta, no puede ver claramente cuántos de sus clientes existentes están insatisfechos. La rotación bruta es la mejor métrica para realizar un seguimiento al optimizar la experiencia del cliente.

Cuándo usar Net Churn

La rotación neta es útil para comprender el impacto que tienen las ventas adicionales en los ingresos. Aunque es posible que tenga una tasa bruta de abandono alta, si su abandono neto es negativo, sus ingresos de los clientes existentes seguirán creciendo. Eso significa que la rotación neta es una excelente métrica para comprender el potencial de crecimiento de los ingresos de sus clientes existentes.

Para la mayoría de las nuevas empresas de SaaS, la rotación neta es un indicador importante de la sostenibilidad empresarial. Si la empresa no tiene una tasa de abandono neta negativa o cero, no puede aprovechar completamente los nuevos ingresos. Esto puede limitar drásticamente el crecimiento del negocio a largo plazo.

¿Cuándo debe usar el abandono neto negativo?

abandono negativo ocurre cuando la rotación de ingresos netos es negativa. Si bien esto suena como algo malo, en realidad significa que sus ingresos por expansión exceden su tasa general de abandono. Esto sugiere que su negocio seguirá creciendo sin nuevas ventas si la tasa de rotación neta se mantiene estable. Una tasa de abandono negativa es una excelente métrica para mostrar a los inversores potenciales durante la recaudación de fondos.

Lectura relacionada: Cómo reducir el abandono de empresas grandes

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Como puede ver, hay muchas formas diferentes de medir la rotación y todas son indicadores cruciales de la salud del negocio. Pero rápidamente puede volverse abrumador calcular todas estas métricas, junto con otros KPI importantes como MRR y el valor de por vida del cliente, sin una solución de análisis de suscripción automatizada.

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