El subgrupo de productos de Lenny tiene más de 600,000 suscriptores (!) y Lenny nos pidió que nos uniéramos a su podcast para hablar sobre la creación de un equipo de ventas, desde la perspectiva de un fundador o ejecutivo que prioriza el producto.

Fue una conversación bastante sólida y tomamos muchos de nuestros aprendizajes a lo largo de los años y nos concentramos en cómo aprender a realizar ventas correctamente si tienes una experiencia centrada en el producto:

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Es bueno.

Según Lenny:

“En nuestra conversación, discutimos:🔸 ¿Cuánto tiempo debería estar un fundador haciendo ventas?
🔸 Señales de que es hora de contratar vendedores a tiempo completo
🔸 Por qué necesitas contratar dos vendedores
🔸 Cómo compensar a tus vendedores
🔸 Cómo entrevistar a vendedores
🔸 Cuándo contratar un vicepresidente de ventas
🔸 Cómo evitar que los vendedores se enojen
🔸 Cómo escalar su organización de ventas
🔸 Cómo mejorar la relación entre tus equipos de ventas y de producto
🔸 Mucho más

Algunos puntos clave:

1. Contrata a tu primer vendedor cuando hayas cerrado los primeros 10 clientes y estés dedicando más del 20% de tu tiempo a las ventas. No se deje llevar únicamente por currículums o acrónimos impresionantes; en su lugar, busque aquellas personas a quienes personalmente compraría su producto.

2. En lugar de apresurarse a contratar a un vicepresidente al principio de la fase inicial, espere hasta haber establecido un proceso de ventas repetible y presenciar el éxito de los representantes de ventas iniciales que alcanzaron la cuota. Contrate a un vicepresidente de ventas para que le ayude a pasar de tres representantes de ventas a 300 representantes.

3. Asegúrese de que su vicepresidente de ventas realmente quiera vender, no sólo administrar.

4. Priorice el éxito temprano de los representantes de ventas permitiéndoles conservar el 100% de sus ventas iniciales durante los primeros tres meses. Esto brinda la oportunidad de evaluar sus capacidades sin presión financiera inmediata.

5. Si sus vendedores están ganando mucho dinero, es una señal de que la empresa está teniendo éxito y que el valor del capital tanto de los representantes como de los fundadores está aumentando. Por lo tanto, no se desanime si los miembros de su equipo de ventas obtienen ganancias significativas, ya que esto se correlaciona con el éxito general y el crecimiento del negocio.

6. Involucrar a las ventas en el desarrollo de productos para garantizar la alineación entre las necesidades del cliente y la hoja de ruta del producto. Iniciar una reunión semanal entre el vicepresidente de Ventas y el vicepresidente de Producto para discutir la asignación de presupuesto para las solicitudes de funciones y priorizarla. Esta interacción regular garantiza que ambos equipos estén alineados en cuanto a prioridades y ayuda a evitar interrupciones de último momento.

7. A diferencia de la creación de un equipo de producto, no hay eficiencia al crear una organización de ventas: la mitad de su plantilla estará en ventas con 10 millones de dólares, 50 millones de dólares o 100 millones de dólares en ingresos. Esto significa que crear una organización de ventas requiere un enfoque diferente. Jason recomienda que los fundadores sigan la "regla de los ocho" al ampliar su organización de ventas: 8 representantes de ventas necesitan un gerente, 8 ejecutivos de cuentas o ventas necesitan un director y un vicepresidente puede tener 8 informes senior.

8. Un error común que cometen los fundadores es esperar cerrar el trato en la primera o segunda reunión. En cambio, deberías jugar a largo plazo. Asegúrese de que haya próximos pasos claros después de cada reunión, incluso si se trata de hacer una demostración para otra persona de la empresa. Los mejores vendedores no lanzan un Ave María: hacen avanzar la pelota hasta la zona roja. Una vez que estás en la zona roja, es cuando pides dinero y cierras el trato”.

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• Fuente: https://www.saastr.com/saastr-on-lennys-podcast-how-to/