ep. 390: Randy Rayess es el cofundador de Outgrow, una plataforma de marketing en crecimiento que permite a los especialistas en marketing crear contenido / herramientas interactivos para aumentar la participación del cliente y aumentar la generación de demanda. Antes de fundar Outgrow, Randy cofundó VenturePact, un mercado solo por invitación que conecta a las empresas con firmas de desarrollo de software de confianza. Antes de VenturePact, Randy ocupó cargos en Ampush y luego en el lado de los inversores en Silver Lake. Si eso no fuera suficiente, Randy también es un inversor que ha invertido en empresas como SmartyPal, Nooch, Alie y AirCare Labs, por nombrar algunos.
En el episodio de hoy hablamos:
* ¿Cómo Randy pasó del mundo de la educación física con Silver Lake a cambiar el juego del marketing digital con Outgrow?
* ¿Qué significa contenido interactivo? ¿Cuáles son las formas más comunes? ¿Cuándo se debe empezar a utilizar contenido interactivo? ¿Qué recursos y equipo se necesita para participar en una estrategia de contenido interactivo? ¿Dónde cometen errores muchas personas al usar contenido interactivo?
* ¿Cómo se debe pensar en la generación de ideas para contenido interactivo? ¿Cómo se sabe qué contenido interactivo funciona mejor? ¿Cómo deberíamos probar su eficacia? ¿Cómo se debe promover el contenido interactivo? ¿Dónde debería estar? ¿Cuántas entradas de texto es óptimo solicitar?
* ¿Cómo convierte más clientes potenciales? ¿Cómo piensa Randy sobre el uso de contenido interactivo para maximizar la eficiencia de los representantes de ventas? ¿Cómo debe interactuar el éxito del cliente con el contenido interactivo? ¿Qué se puede hacer para que el equipo de ventas y el éxito del cliente trabajen tan bien juntos?
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Randy Rayes
A continuación, compartimos la transcripción de la entrevista de Harry con Randy.
Harry Stebbing:
Estamos de regreso por otra semana en el mundo de SaaStr conmigo, Harry Stebbings, y después de nuestro episodio con Ryan en Okta, quería profundizar en la mecánica del marketing SaaS hoy. Estoy muy emocionado de darle la bienvenida a Randy Rayess al asiento caliente. Randy es el cofundador de Outgrow, una plataforma de marketing en crecimiento que permite a los especialistas en marketing crear contenido y herramientas interactivos para aumentar la participación del cliente e impulsar la generación de demanda. Antes de fundar Outgrow, Randy cofundó VenturePact, un mercado solo por invitación que conecta a las empresas con firmas de desarrollo de software de confianza. Antes de VenturePact, Randy ocupó cargos en Ampush y luego en el lado de los inversores en Silver Lake. Si eso no fuera suficiente, Randy también es un inversor, habiendo invertido en empresas como SmartyPAL, Nooch, ALICE y AirCare Labs. Para nombrar unos pocos.
Harry Stebbing:
Pero eso es suficiente para mí, así que ahora estoy muy emocionado de entregarle la palabra a Randy Rayess, cofundador de Outgrow. Randy, es genial tenerte en el programa. He escuchado tantas cosas buenas de muchos invitados anteriores, así que muchas gracias por acompañarme hoy.
Randy Rayess:
Gracias por invitarme.
Harry Stebbing:
De ningún modo. Estoy emocionado por esto, pero me encantaría comenzar con un poco de contexto. Entonces, dime, ¿cómo te abriste camino en lo que yo llamo el maravilloso mundo de SaaS, pero llegaste a fundar Outgrow recientemente?
Randy Rayess:
Por supuesto. Como probablemente recordará a principios de la década de 2010, se lanzó su tienda de aplicaciones móviles y comenzó a escalar. De lo que nos dimos cuenta fue que había mucha incertidumbre y mucha información que la gente quería recopilar sobre la creación de aplicaciones móviles. Como recordará, muy pocas personas tenían aplicaciones móviles porque acababan de lanzarse. Pero, quedó bastante claro que casi todo el mundo va a tener una aplicación móvil y eso requiere una cantidad increíble de desarrolladores de aplicaciones móviles y comprensión y explicación de cuáles son las cosas involucradas en la creación de una aplicación móvil.
Randy Rayess:
Por eso, creamos una calculadora de costos de aplicaciones móviles para ayudar a las personas a comprender todas las piezas móviles. Hicimos solo 10 preguntas, y en la página de resultados, le mostraremos cómo varía el precio según las funciones que enumeró en las 10 preguntas, y cómo varía el precio según la geografía del talento tecnológico. Entonces, fue realmente informativo, realmente útil, y resultó ser una gran estrategia de marketing que dijimos: “Oye, todos los especialistas en marketing deberían poder construir esto sin requerir su propio talento tecnológico para desarrollarlo. Y ahí fue cuando entramos en el mundo de SaaS. Es como, "Oye, creemos una herramienta SaaS para que los especialistas en marketing la desarrollen sin ningún talento tecnológico". Y así fue como entramos en Outgrow y entramos en SaaS.
Harry Stebbing:
Absolutamente me encanta y creo que es un gran líder con tantos más que deberían hacerlo de maravilla, pero me encantaría centrar la discusión de hoy realmente en el embudo en sí, creo que vimos el comienzo en la mayoría de los casos, necesitamos el gancho fundamentalmente para adquirir ese cliente. Y antes de sumergirnos, supongo que en el gancho, la pregunta que hice con un poco [inaudible] es el proceso de ideación. Entonces, si comenzamos con eso y nos gusta primero, ¿qué significa el contenido interactivo en sus ojos?
Randy Rayess:
Así que lo considero una forma de comunicarme con los clientes. Entonces es un diálogo, es una interacción. Por ejemplo, ahora mismo, lo que estamos haciendo es tener una conversación. Mis respuestas están personalizadas a sus preguntas y viceversa, y eso es genial en las interacciones entre humanos. Pero desde el punto de vista del marketing, es un tipo de comunicación unidireccional. Y lo que estamos tratando de hacer es permitir que los especialistas en marketing creen esta comunicación bidireccional. Entonces, un ejemplo sería como, si tengo un bot de chat, estoy personalizando mis respuestas en función de sus entradas, ¿verdad? Si tengo un motor de recomendaciones o una calculadora o una mayor información personalizada, te la estoy dando en base a la información que me estás dando. Y eso es básicamente contenido interactivo. Es solo una forma de comunicarse de forma interactiva. Y hay tantos ejemplos diferentes de ello, como los chatbots y las evaluaciones son calculadoras son ejemplos comunes de [inaudible 00:03:35] `
Harry Stebbing:
No, totalmente. Me encanta que la calculadora sea [inaudible]. En términos de como qué etapas [inaudible]. A menudo escuchamos que los fundadores de SaaS tienen que ser los que se incorporan, venden a los primeros clientes y me pidieron que hiciera una especie de boutique casi como un proceso de mano. Así que supongo que mi pregunta es ¿por qué no quieres empezar a pensar en contenido interactivo en tus ojos?
Randy Rayess:
Es como un blog. La mayoría de las empresas comenzarán un blog muy temprano en su proceso y luego la forma en que lo ejecutan cambiará con el tiempo. Y creo que es muy similar al contenido interactivo. Entonces, si está en la etapa inicial, va a crear algo para ayudar, tal vez una evaluación, o si este contenido va a ayudar a generar conciencia y a generar algo de confianza porque es una marca muy nueva, pero luego, la forma en que lo lanza y lo promueve cambiará a medida que la empresa evolucione y crezca. Entonces, una vez que tenga un presupuesto publicitario, le enviará tráfico publicitario. Mientras que si eres una empresa pequeña, creas una y la tienes tal vez como una intención de salida cuando alguien abandona tu página o tienes el enlace a ella en la página de inicio. Por eso creo que es algo relevante en todo el espectro, pero la forma en que lance la promoción y los tipos de contenido que cree variará a medida que crezca.
Harry Stebbing:
Conseguirlo totalmente en términos de tipo de recursos. Creo que la asignación de recursos es lo más importante. Y pensamos en la asignación de recursos y el seguimiento del contenido y los fundadores piensan en implementarlo como una estrategia, qué recursos, tanto en términos de estructuración de equipos para los propios equipos, necesitan implementar, crees que sean efectivos al iniciar contenido interactivo como estrategia.
Randy Rayess:
Desde el punto de vista de los costos, es bastante rentable si está utilizando una herramienta SaaS. Obviamente, si usa desarrolladores, lleva un poco más de tiempo y es un poco más costoso, pero si usa SaaS, el costo es relativamente bajo. Así que realmente se trata de la inversión de tiempo. Entonces, cuando se trata de tiempo, una cosa que hemos visto es que a veces el departamento de marketing de contenido, el mismo equipo de marketing de contenido que está construyendo tus blogs vendrá y construirá el contenido en Outgrow. Y hemos visto a gente hacer eso, pero luego también vemos que a las empresas les gusta, digamos, "Oye, estamos abrumados". ¿Pueden construirlo para nosotros? Entonces, agregamos la opción de compilación personalizada, o puede ir a agencias y autónomos para que la compilen.
Randy Rayess:
Sin embargo, la clave, independientemente de quién lo esté construyendo, es asegurarse de que sea útil. Y, por lo tanto, desea asegurarse de que las personas del equipo de marketing de contenido o las personas de su equipo de ventas o CS o producto realmente comprendan el producto y el valor de derivar y asegurarse de que se brinden información clave y valiosa pieza de contenido. Eso es muy útil. Entonces eso es lo más importante. Y ese tiempo es crítico, entonces no es tan largo, pero debes asegurarte de tener algunas horas para pensarlo detenidamente y asegurarte de que lo estás conduciendo. Y luego, el diseño y la construcción reales que pueden realizar empresas como nosotros o agencias o autónomos. Así que eso es un problema menor.
Harry Stebbing:
Estoy interesado en términos de construirlo. Lo siento, esto está fuera de horario, muchos capitalistas de riesgo se cagan en los ingresos por servicios, alegando que no es un ingreso de alta calidad de los ingresos de SaaS. Básicamente, creo que es una retención brillante de una cosa: es una herramienta de participación brillante y soy un gran choque, pensó que era una cantidad saludable de ingresos por servicios. ¿Qué opinas de los ingresos por servicios que impulsan hoy a Outgrow?
Randy Rayess:
Así que esta es una muy, muy buena pregunta. Y es gracioso porque lo hemos hecho, no les conté la historia de fondo, pero básicamente no teníamos una opción de compilación personalizada en absoluto. Y lo conseguimos mucho, en realidad como, Oye, ¿puedes construir esto para nosotros? Y lo rechazamos porque, como dijiste, nos gustan los servicios, los servicios de ingresos, y no es fácil de hacer porque tenemos todas estas solicitudes de cambio una vez que terminas, porque podrían ser como, Oye, ¿puedes cambiar este diseño? ¿O puedes hacer esto en otros cinco idiomas? Y así, como una solicitud pequeña y simple, puede volverse mucho más grande rápidamente. Entonces, ¿cómo se asegura de lidiar con todos los problemas que son estándar en los servicios? Pero nos dimos cuenta de que a veces la gente intenta construir calculadoras matemáticas avanzadas muy complejas, ¿verdad? Si muchos de nuestros clientes de servicios financieros tienen cálculos avanzados de nuestros motores de recomendación, si está en la industria automotriz o en muchas industrias, los motores de recomendación pueden complicarse mucho rápidamente.
Randy Rayes:
Por eso tenemos que estar ahí para ayudarlos. Y nos dimos cuenta de esto desde el principio es como, ¿por qué lo estamos poniendo más difícil para las personas que quieren construir cosas? Así que lo agregamos y ahora obviamente hemos mejorado el producto y es más fácil de usar y en los primeros días, pero lo hemos conservado y nos ha funcionado bien. Así que creo que solo depende de su negocio y su caso de uso, pero en nuestro caso, tiene mucho sentido. Entonces creo que está bien. Creo que no deberíamos dejar de preocuparnos por esta mentalidad de que, Oh, alguien me dijo en una conferencia que no debería tener ingresos por servicios, si es SaaS, porque entonces no es SaaS. No estoy de acuerdo con eso.
Harry Stebbing:
Estoy emocionado de escucharlo. Y estoy totalmente alineado contigo. Bueno. Entonces, ahora que sabemos ese tipo de cosas, necesitamos interactuar con el contenido. Sabemos que podemos hacerlo a lo largo del ciclo de vida del negocio. Muchas empresas con las que trabajo simplemente luchan sin rodeos en la ideación de ideas y grandes ideas para poner en contenido. ¿Cómo piensa acerca de lo que se necesita para generar grandes ideas de contenido útil desde un primer punto de vista?
Randy Rayess:
Esta es una gran pregunta. Porque nos hacemos muchas preguntas, como puedes imaginar, pero lo que solemos decir es que tu gente de ventas, gente de apoyo y gente de éxito ya tienen las ideas, ¿verdad? Entonces les pedimos que envíen una lista de preguntas. Este tipo de tres departamentos ya veremos regularmente, ¿verdad? Así que repasemos esas preguntas frecuentes. Y a medida que revisa las preguntas frecuentes, verá muchas preguntas en las que su respuesta es "Depende". Entonces, por ejemplo, es como, ¿dónde debería gastar mi dinero publicitario? Bueno, eso depende. Depende de tu negocio. Depende de a quién te dirijas, depende de tu audiencia. Así que hay tantas cosas de las que depende, y esos son los tipos de preguntas en las que es excelente para el contenido interactivo. Y ahí es donde comenzamos. Y les decimos, mire, si solo tiene un plan y es un plan de $ 20 por usuario por mes, entonces no necesita una herramienta de contenido interactivo para decirle a la gente qué plan deben obtener.
Randy Rayess:
O cuál es el precio porque son solo $ 20 por usuario al mes y es el mismo para todos. Pero es posible que desee comparar su herramienta con otras herramientas; en ese caso, la mayoría de las empresas tendrán varios planes. Y quizás intentar ayudar a las personas a comprender qué plan y qué funciones son relevantes para ellos. Así que hay muchas piezas en movimiento, pero lo que generalmente comenzamos es una evaluación. Entonces, las empresas comenzarán con una evaluación. Entonces, digamos que es un software de ventas o una herramienta de marketing por correo electrónico, busque una evaluación para ayudar a las personas a evaluar la forma en que ejecutan actualmente sus procesos de ventas, o una evaluación para evaluar la forma en que actualmente ejecutan sus procesos de marketing por correo electrónico. Y puede resaltar su valor a través de esa evaluación. Y esa es una muy buena forma de empezar.
Harry Stebbing:
Estoy totalmente de acuerdo con usted en que es una excelente manera. Puedo preguntar, ha visto que varias empresas implementan esto de cero a uno. ¿Cuáles son las principales razones por las que salen mal?
Randy Rayess:
El mayor error que vemos es que las personas no comprenden que el valor del contenido interactivo lo hace útil para el usuario final, sea quien sea su objetivo. Entonces, lo que veremos que la gente entra y hace es decir: Oye, queremos adquirir el nombre, el correo electrónico, el tamaño de la empresa, la función o el departamento, y luego el consentimiento y todos estos campos, ¿verdad? Entonces están diciendo, está bien, queremos adquirir esta información. Agreguemos algunas preguntas aquí y pongamos un resultado básico. Desea asegurarse de que el resultado sea valioso y de generar confianza para ser honesto. Entonces, ese es el primer error más grande que cometen las personas es que no entienden que la cantidad de campos que tiene en el formulario de clientes potenciales no es solo la captura de clientes potenciales. También es la generación de valor por parte del usuario final. Es un entendimiento de ese equilibrio de decir, en realidad, tal vez solo deberíamos pedir un correo electrónico porque este es un contenido básico y para los más avanzados, que normalmente cobrarías y darías gratis, entonces podrías poder agregar algunos campos de clientes potenciales más.
Randy Rayess:
Y por eso es importante comprender esa diferencia. Y luego, la otra cosa es que cuando estás probando A / B, hay tantas variables que puedes probar AB, puedes tener el mismo contenido y solo probar A / B la forma en que lo insertas o la forma en que lo ejecutas. Por lo tanto, no puede cambiar seis elementos en su pieza de contenido y cambiar la forma en que lo inserta y luego decir, esta es una prueba A / B porque entonces no tiene señal en términos de qué está impulsando el cambio. Debe tener cuidado con la forma en que ejecuta sus pruebas para que pueda encontrar la señal en términos de qué cambio específico está impulsando el valor.
Harry Stebbing:
Estoy tan interesado. Dijiste eso sobre la cantidad de campos de entrada. ¿Cuáles son los datos sobre conversiones en la cantidad del campo de entrada? Y si tienes cuatro, ¿hay un 50% menos de probabilidades de convertir que dos? ¿Cuáles son sus sugerencias sobre el número de campos de entrada? Porque es fácil decir, Oh, nombre, Oh, correo electrónico, oh, la compañía es necesaria. Oh, lo que sea que sea. Y de repente tienes cinco o seis. ¿Qué ve en términos de conversión y tasa de abandono con el número de campos de entrada?
Randy Rayess:
Entonces, primero debe mirar el número de campos de entrada. Y lo segundo es mirar las palabras, y la pregunta, ¿verdad? Son dos cosas. Así que supongamos que solicita el nombre y el correo electrónico en la página de bienvenida y les hace cuatro preguntas. Y luego pides el número de teléfono y luego tienes la página de resultados. Ese modelo generalmente funciona muy bien si tu página de resultados es útil. Por lo tanto, es más probable que la gente le dé el número de teléfono. Si la página de resultados no es tan útil, desea colocar el campo del número de teléfono en la página de resultados después de mostrarles los resultados. Ya tienes el nombre y el correo electrónico, es bueno tener el número de teléfono. Lo pones en la página de resultados para que las personas puedan generar valor. Y luego, si realmente están interesados, ven los resultados, entonces dicen, Oh, ahora quiero darte mi número de teléfono.
Randy Rayess:
Aquí hay muchos matices en términos de cómo ejecutarlo. Pero ya sabes, lo que suele hacer la gente es poner nombre y correo electrónico antes de la página de resultados. Pero solo pide esos dos antes de la página de resultados. Y luego, en la página de resultados, también puede solicitar un número de teléfono, pero esa es, en general, la mejor tasa de conversión que hemos visto, la tasa de abandono es realmente muy significativa. Si tiene nombre, correo electrónico, número de teléfono, si tiene cuatro o más campos en la página de bienvenida. Básicamente, en términos de tasa de inicio, si normalmente tiene una tasa de inicio del 70%, caerá por debajo del 50%. Si pasa de dos a cuatro o más campos y eso es una gran caída. Entonces, en general, hay algunas advertencias, obviamente para las personas que están compartiendo su contenido, ha dicho que tiene una evaluación realmente poderosa de la evaluación de seguridad.
Randy Rayess:
De acuerdo, si es realmente poderoso y la gente suele cobrar por él y la gente comienza a compartirlo, entonces puedes arreglártelas. Pero al solicitar campos, puede arreglárselas con preguntar, incluso en la página de bienvenida, porque muchas personas están validando y viendo que es útil. Entonces, encontrará ejemplos de casos de uso de empresas que hacen algo y les funciona muy bien, pero debe comprender la calidad de su evaluación y la página de resultados es tan alta que esto es algo por lo que la gente está acostumbrada a pagar. Y es por eso que pueden tener tantos campos e incluso ponerlos desde el principio. Pero, en general, diría, tenga cuidado con eso y concéntrese en el buen valor que le está dando a los usuarios finales porque hemos visto muchos clientes en los que simplemente se enfocan mucho en todos estos datos de calificación. Y olvidan que el objetivo de esto es realmente generar confianza con la audiencia y darles valor. Entonces tienes que equilibrar estas dos fuerzas,
Harry Stebbing:
Es fascinante escuchar la caída al comenzar subiendo de dos a cuatro. Yo no lo sabía. Eso fue bastante grande. En cuanto a la ubicación que mencionó como la segunda, lo que es importante comprender acerca de la ubicación en particular de los campos.
Randy Rayess:
Si. Bueno, entonces la clave, cuando quieres pensar en la ubicación, es ¿qué valor le estás dando al usuario? ¿Y cuándo estás dando el valor? Entonces, en general, si está dando muchos comentarios, son ocho preguntas o diez preguntas. Y entonces puedes decir, está bien, bueno, voy a hacer cinco preguntas, darles retroalimentación a lo largo del mismo. Entonces quiero pedir un correo electrónico. Luego pido cinco preguntas más. Y luego pregunté por el teléfono y el tamaño de la empresa antes de los resultados, si lo iban a hacer, algo así. Entonces, como puede ver, me gusta dividir las cosas. Hay algunos sencillos que son fáciles de conseguir y luego los difíciles de conseguir. Y realmente me gusta pensar en ello, es como una relación, como si no fuera a pedirte tu número de teléfono o la dirección de tu casa o cosas así cuando conoces a alguien en una relación personal.
Randy Rayess:
Quieres decir, está bien, ¿cuándo es el momento adecuado para preguntar algo? Y puede que no sea en absoluto, como, podría ser como esta pieza de contenido, como cinco cosas divertidas que debe saber sobre el correo electrónico, las líneas de asunto. Haga esta prueba y vea si, ya sabe, le gustan estas cinco cosas divertidas. Ahí. probablemente solo pregunte por el nombre y el correo electrónico, y puede ponerlo en la página de resultados. Entonces, después de que hayan completado todo, se muestra el resultado, luego solicita el nombre y el correo electrónico. Y así, debido a que es el divertido, es más para el compromiso. No es realmente un cliente potencial, no se centra solo en la adquisición de clientes potenciales. Y así obtienes la exposición de la marca allí. Así que realmente me gusta pensar primero, cómo dividirlo en segundo lugar, qué campos realmente necesitas. Y tercero para este tipo de contenido específico y esta pieza de contenido específico, ¿tiene sentido para mí preguntar por la función y el tamaño de la empresa y el número de teléfono, etc. Si es más divertido, entonces realmente impulsado por el valor?
Harry Stebbing:
¿Puedo preguntarle, usted mencionó las pruebas en ellos antes, pero cuando pienso en el tipo de prueba A / B, la pregunta siempre es cuánto tiempo es suficiente para recopilar suficientes datos para construir conclusiones sobre si es efectivo o no? cómo piensa en la cantidad de tiempo adecuada para recopilar suficientes datos en lugar de demasiado corto. ¿Y qué me aconseja sobre las pruebas A / B?
Randy Rayess:
Claro, está bien. Entonces depende del tráfico. Entonces, digamos que algunas empresas pueden generar mil visitas en unas pocas horas. Por lo tanto, puede obtener datos muy rápidamente sobre lo que funciona y lo que no funciona, pero en general, tiene aproximadamente 300 visitas a aproximadamente 100 clientes potenciales. Puede obtener algunas ideas sobre, ¿está funcionando? ¿Cuál es mi tasa de inicio? ¿Dónde está la caída, pero lo que nos gusta ver es todo el embudo? Ahí está el embudo de preguntas. Entonces, ve que ingresa tráfico y, por lo tanto, desea asegurarse de que no tenga tráfico proveniente de un anuncio o de su página de inicio. Y luego tienes la visita a la página de bienvenida y luego tienes la tasa de inicio y luego tienes todas las preguntas. Luego está la separación, dependiendo de cómo haya dividido el formulario de cliente potencial, cómo se convierte, y luego, en la página de resultados, ¿hay alguna CTA o alguna otra captura de campo?
Randy Rayess:
Entonces, desea ver todo ese embudo y todo el embudo, desea ver el tipo de tasas de abandono y ver cómo se compara. Cuando pasa de una evaluación de 10 preguntas a una de seis preguntas, y generalmente verá que, a menos que sea una evaluación realmente poderosa, la gente preferiría ir de 10 a 6 y proporcionar un rango en lugar de dar un número más preciso en la parte inferior. . Al igual que sus tasas de conversión van a ser mejores en general, si pasa de 10 preguntas a seis preguntas para generar ese resultado. Nuevamente, estos son en general. Entonces, verás a algunas personas con 12 preguntas y lo están sacando del parque, pero la página de resultados y el valor que están generando serán mucho más altos. Entonces, eso es lo primero / es que cuando estás mirando las pruebas A / B, entiendes para qué estás optimizando, ¿es la tasa de conversión de correo electrónico?
Randy Rayess:
¿Es esa tu cosa número uno? Bueno. Entonces, veremos eso y haremos que ese sea el enfoque clave. Entonces ese es el número uno. Y luego, ¿cuáles son los cambios que está haciendo? ¿Cuál es tu métrica principal? Si se trata de una captura de correo electrónico o son los cuatro campos los que desea capturar y luego, ¿cuáles son las variables que queremos probar? ¿Es la cantidad de preguntas y la ubicación de inserción como intento de salida, ventana emergente y bot de chat? ¿O está solo en la página de inicio? No me gusta, juegas con eso. Ahora lo que haremos es que dirá que vamos a hacer una prueba ABC o una prueba UCD. Y siempre hay una versión, solo hay un cambio entre las dos versiones. Entonces, cuando evalúo estas dos piezas de contenido, las estoy evaluando en función de lo que hablamos, que es, digamos, la tasa de captura de correo electrónico, las evaluamos en función de la captura de correo electrónico, y solo hemos realizado este cambio.
Randy Rayess:
Ahora sé que una vez que es significativo y significativo solo significa que su confianza en esa variación es en general más del 95%. Tengo más del 95% de confianza en que la diferencia entre estos dos contenidos no es casual. Es real debido a este cambio, ¿verdad? Obviamente, nunca estás 100% seguro de que no sea una posibilidad. Así que simplemente diga, está bien, bueno, si tengo más del 90% de confianza, no es una posibilidad. No es una diferencia aleatoria. Entonces básicamente se considera estadísticamente significativo o como quieras llamarlo. Pero básicamente es como si esta versión fuera mejor. Así que voy a matar la otra versión e invertir más en esa versión que está ganando. Y así es como lo pensamos habitualmente.
Harry Stebbing:
Entendido. No, y eso me encanta. Supongo que la pregunta para mí es cuando escucho sobre el tipo de efectividad de conducir a través de las pruebas A / B y los datos que acumula, mi pregunta es, sí, veo completamente que es una increíble herramienta de generación de leads. Lo veo completamente como una herramienta de calificación increíble, pero pienso en una conversión real, honestamente, no entiendo cómo ayuda con las conversiones. Así que ayúdame aquí. ¿Cómo convierte más, desde su perspectiva, y no solo conduce a que se entreguen más clientes potenciales a los representantes?
Randy Rayess:
Bueno. Entonces, cuando miramos la tasa de conversión, observamos algunas cosas. Observamos el tráfico hasta la captura de correo electrónico, cómo cambia esa tasa y luego desde la captura de correo electrónico hasta la activación o compra o adquisición. Así que miramos estas dos cosas. Así que veamos el primero: tráfico para liderar. Por lo general, si tiene tráfico, su blog o su página de inicio, desea capturar clientes potenciales. Tener solo un formulario de contacto es solo decir, dame tu correo electrónico. Y te digo, gracias, ¿no? Eso es como una encuesta o simplemente un formulario normal, pero ahora estoy diciendo: Oye, estás en nuestra página legal. Y tenemos un software legal que lo ayuda a administrar mejor todos sus documentos legales. Te diré cuánto tiempo vas a dedicar a tus documentos legales. Y les voy a decir cuánto voy a ahorrar usándonos.
Randy Rayess:
Y entonces vas a poner información sobre cuántos asistentes legales tienes, etcétera, etcétera. Y luego puedo decirte cuánto tiempo estás ahorrando. Entonces es mucho más valioso. Entonces, la probabilidad de que alguien pase por eso en lugar de simplemente darme su correo electrónico, tal vez programar una llamada en dos semanas. Eso es mucho más valioso. Por lo general, lo que vemos del tráfico al cliente potencial es que las tasas de conversión aumentan de, digamos, generalmente a 20, sube a alrededor de 40. Así que obtienes ese gran salto en el tráfico a las tasas de conversión de clientes potenciales. Pero estás en lo correcto. La pregunta es ¿cómo mejora ese cliente potencial el tráfico al cliente potencial? ¿Cómo mejora su cliente potencial? [Inaudible] Desde ese punto de vista, piénselo desde el punto de vista del vendedor que recibe este cliente potencial. Y entonces hacemos un par de cosas aquí. La primera es que, una vez que adquiera el cliente potencial, conocerá toda la información sobre el cliente potencial.
Randy Rayess:
No solo está recibiendo su nombre y correo electrónico, ¿verdad? Hacer que proporcione esa recomendación en la página de resultados, le han dado, tal vez digamos seis preguntas de respuesta. Digamos que tiene una calculadora de asignación de anuncios. Hace algunas preguntas sobre el presupuesto de marketing, la orientación a la audiencia y les hace preguntas sobre la industria y B2C versus B2B, etc., demografía y asignación de presupuesto actual. Luego les das una recomendación para, está bien, bueno, en realidad deberías gastar más en Snapchat y menos en Facebook y más en Instagram y menos en TikTok, etcétera, etcétera. Les das estas recomendaciones basadas en la información que te dieron. El vendedor ahora no solo está recibiendo un nombre y un correo electrónico y este chico o chica quiere hablar a la hora X. Ahora están obteniendo su presupuesto de marketing actual. Obtienen su asignación actual de gasto a través de estos canales. Y podría hacerles una pregunta sobre estrategia.
Randy Rayess:
Por ejemplo, si hay palabras clave específicas o audiencias específicas, se dirigen a Facebook, Instagram, etc. Y luego ven los resultados que tienes que darles. Y la persona que optó por esta convocatoria. Por lo tanto, está obteniendo un cliente potencial mucho más calificado y no va al vendedor a menos que el presupuesto sea relevante para ese vendedor. Como si el vendedor trabajara normalmente con empresas de marketing que tienen un presupuesto de 50 al mes. Para que sepan que esta persona está calificada y es relevante para ellos. Y puede segmentar a la persona que viene para decir, si tiene menos de 10K de presupuesto, entonces la pondré en esta lista de correo electrónico específica. Y tal vez en uno o dos años, estarán listos. Su presupuesto coincidirá con nuestros requisitos, pero si tienen un presupuesto XYZ, los enviaré automáticamente a mi CRM y los asignaré a un vendedor dentro de ese rango de presupuesto.
Randy Rayess:
A los vendedores les encanta porque imagina que están recibiendo una llamada, conocen tu presupuesto, conocen tu asignación. Ellos lo saben todo. La capacidad de presentarte y hablarte es mucho más personalizada porque ellos ya saben todo antes de la llamada. Y así su capacidad de preparación. Entonces, si vemos que estas tasas de activación en realidad aumentan mucho debido a eso. Y, por supuesto, si está vendiendo un contrato de un millón de dólares frente a un contrato de mil dólares, sus tasas de activación van a variar, pero en general, ese impulso es significativo. Entonces, esas dos cosas, el tráfico para conducir y luego para conducir a la activación, son increíbles.
Randy Rayess:
Y luego lo último es, ¿aumenta el tráfico real que recibe a su sitio? Y yo diría que, en general, el aumento de tráfico ocurre cuando tienes tu pieza de contenido de firma, así que si tienes una evaluación de firma, es increíble. La gente empezará a compartirlo por ti. Y así obtiene referencias orgánicas gratuitas, tráfico orgánico que no habría hecho de otra manera. Así que también obtienes un impulso en el tráfico. Entonces, desde los tres puntos de vista, que es aumentar el tráfico, el tráfico para conducir y conducir a la activación, es mejor, pero obviamente el aumento en el tráfico, el primero es realmente relevante solo para sus tres partes principales de contenido, lo cual es asombroso que las personas realmente sean voy a compartir en tu nombre.
Harry Stebbing:
¿Puedo preguntar? Cuando miras al equipo de ventas. Me encanta eso en términos de lo que hace a la eficiencia de los representantes de ventas. Cuando piensa en el tipo de capacitación en ventas y en los manuales de ventas, ¿es necesario modificar la capacitación en ventas y los manuales de ventas? Cuando incorpora contenido interactivo en su estrategia principal.
Randy Rayess:
Un poco. Creo que tienes que hacer eso. Y tenemos las empresas que nos han estado utilizando por más tiempo y las más exitosas incorporan esta información adicional, porque la cosa es que la mayoría de las empresas, la forma en que hacen la puntuación de clientes potenciales es que miran cierta información que generan a partir de una herramienta como Zoom y porque hay cosas mejores como esta, que son útiles. Y puede hacer estos puntajes basados en esto. Pero lo que pasa ahora es que estás obteniendo mucha más información. Por lo tanto, tendrá que actualizar la forma en que realiza la puntuación de clientes potenciales con toda esta información adicional, porque no está acostumbrado a obtener todos estos campos. Entonces, lo que sucede es que solemos recomendar, y lo hemos construido en Outgrow. Creamos nuestra función de segmentación, de modo que pueda ejecutar toda la puntuación y el enrutamiento de clientes potenciales, ¿verdad? Dentro de Outgrow porque queremos que ejecute un sistema de segmentación y puntuación de clientes potenciales más potente que solo basado en la ubicación, la empresa, el tamaño, el cargo y cosas por el estilo.
Randy Rayess:
Porque ahora puedo agregar el presupuesto de marketing, la asignación actual del gasto, digamos que estás enfocado en el marketing de Facebook y sabes que están gastando 50K de presupuesto total y solo gastan 20K de sus 50K en Facebook, etc. Digamos que si están en este nivel de gasto en Facebook, este nivel de gasto total en marketing, les daré un gran impulso en mi puntaje de clientes potenciales. Y luego quiero enviarlos a mis representantes que generalmente trabajan en este tipo de, digamos, acuerdos empresariales en este territorio. Por tanto, creo que tanto la puntuación como el enrutamiento de los clientes potenciales deberían incorporar la información adicional.
Harry Stebbing:
Sí, no, escucha, estoy totalmente de acuerdo en términos de incorporación. ¿Puedo preguntar? La otra gran cosa fue el contenido que siempre me surge. Es como el ROI y los períodos de recuperación del contenido. Y cuando tienes blogs y mucho más tipo de contenido orgánico nativo, los períodos de recuperación son largos. Como todo el mundo sabe, de seis a nueve meses no es completamente inesperado. ¿Cómo piensa y aconseja sobre los períodos de amortización del contenido interactivo y en qué se diferencia?
Randy Rayess:
La gente tardó mucho en acostumbrarse a estos periodos de recuperación tan largos en los blogs. Y eso es un desafío porque los blogs se basarán principalmente en SEO y la tasa de conversión de clientes potenciales en los blogs es difícil. Así que creo que la ventaja que tenemos es que la gente está acostumbrada a largos periodos de recuperación en los blogs. Y lo que hacemos es como decir, tendrás algunas de tus piezas de contenido principal. Su evaluación, su calculadora de ROI clave, su motor de recomendación clave o chatbox. Y luego tomará sus 10 publicaciones de blog principales y creará tal vez una prueba de conocimiento a partir de ellas. Entonces, si está haciendo la estrategia que lo abarca todo, o si desea ver el ROI de la pieza de contenido individual real, es un poco diferente en términos de cómo lo ve. Pero, en general, desea ver, obviamente, cuánto tiempo está tomando para construirlo, cuánto está gastando en la herramienta o software SaaS, y luego cuánto está gastando en promoción y ve una especie de evaluación el ROI en él.
Randy Rayess:
Y, por lo general, lo que decimos es que digamos que te tomas una semana para finalizar la idea y realmente resolverla, una semana para construirla y asegurarte de que estás satisfecho con ella, y luego las dos primeras semanas que estás en este tipo de fase de implementación es como empezar a tener una idea de lo que funciona con tu audiencia. Entonces eso es un mes. Y luego, después del primer mes, empiezas a ver que estas son cosas que funcionan. Y luego, desde el primer mes hasta el tercer mes, está ejecutando una amplia gama de pruebas diferentes, ¿verdad? Así que serán campos. Pueden ser preguntas. Pueden ser canales de promoción. Y, por lo general, dentro de ese segundo o tercer mes, comienza a encontrar que todo esto está generando un ROI positivo, y esto está funcionando. Por lo general, es dentro de ese segundo o tercer mes.
Randy Rayess:
Y, obviamente, las empresas con mucho tráfico podrían ser a finales del primer mes. Y luego realmente identificaron, está bien, esto está funcionando y el ROI será mucho más alto que mi gasto en relación con las ganancias. Ahí habrá una gran diferencia. Así que puedes tener una idea de eso desde el principio. Si tiene mucho tráfico. Si no tiene mucho tráfico y no tiene mucho presupuesto publicitario, entonces se sumergirá hacia el final del segundo mes o en el tercer mes para obtener los datos sobre los costos frente a las ventas potenciales. eso es conducir.
Randy Rayess:
Porque también tiene que mirar, si lo está mirando desde el punto de vista de las ventas, también tiene que mirar su propio ciclo de ventas, pero la gente puede mirar los MQL, clientes potenciales calificados de marketing y cosas por el estilo, para obtener un sentido de ello antes. Y luego, si tiene un ciclo de ventas realmente largo, es posible que le tome aún más tiempo asegurarse de que está obteniendo más, el dinero que ingresa frente a los dólares que sale es positivo. Pero creo que puedes tener una idea de eso desde el principio.
Harry Stebbing:
Totalmente. No, y creo que depende del ciclo de ventas, pero como dijiste allí, creo que la prueba de fuego está clara desde el principio. Quiero mudarme a mi favorito por aquí, que es un fuego rápido. Digo una breve declaración y luego me das tus pensamientos inmediatos. ¿Como suena eso?
Randy Rayess:
Todo bien. Vamos a hacerlo.
Harry Stebbing:
Bueno. Entonces, ¿cuál es el mayor desafío para ti de tu rol en Outgrow?
Randy Rayess:
Creo que es como equilibrar todas las solicitudes de funciones de nuestros usuarios avanzados, que nos han estado usando desde siempre, y luego los nuevos clientes que quieren que el producto sea accesible, equilibrar eso como un desafío,
Harry Stebbing:
Siempre agregando al equipo, ¿cuál fue el rol más difícil de contratar hoy?
Randy Rayess:
En nuestro equipo de éxito del cliente. Tenemos muchas preguntas relacionadas con las matemáticas. Así que tratamos de encontrar grandes matemáticos que también quieran estar en el éxito del cliente y en roles de cara al cliente, y encontrar esos dos componentes en una sola persona puede ser un desafío.
Harry Stebbing:
Sí, no, lo veo totalmente como un desafío. ¿Qué inversor ángel te ha impactado más?
Randy Rayess:
Oh, hay tantos grandes inversores ángeles. Creo que Paul Graham es genial.
Harry Stebbing:
Totalmente Paul es el mejor. Y fueron en realidad sus blogs en los primeros días los que inspiraron mucho de mi pensamiento. Dime, ¿qué es lo que más te gustaría cambiar del mundo de SaaS hoy?
Randy Rayess:
Creo que cuando pensamos en el éxito, pensamos mucho en la actividad y el producto. Entonces, al igual que estos otros éxitos de clientes, cuánto tiempo pasan las personas en un producto y veamos si 10 usuarios y están pasando X horas en Outgrow. Eso es genial, pero creo que deberíamos mirar un poco más a fondo. Entonces, para nosotros, específicamente, al menos para que las personas tengan éxito, necesitan tener una idea. Necesitan construirlo para lanzarlo. Necesitan promoverlo. Necesitan generar clientes potenciales a partir de él y necesitan activar esos clientes potenciales y asegurarse de que esos clientes potenciales tengan éxito con su producto. Y eso es mucho, ¿verdad? Pero esa es la forma correcta de ver el éxito. Obviamente es difícil de hacer y porque las actividades son fáciles, como si yo supiera cuánto tiempo dedica esta persona al producto.
Randy Rayess:
Y entonces puedes decir, está bien, bueno, supongo que tenemos éxito. Pero entonces la pregunta es que su objetivo no es dedicar tiempo a su producto. Su objetivo es realmente gustar, cuál es su objetivo. Entonces quieres entender desde su perspectiva. Y creo que es un poco más difícil de hacer. Es más difícil de cuantificar. Es más difícil internalizar completamente este valor en el éxito del cliente, pero creemos que el éxito del cliente debe centrarse más en toda la cadena de valor para el cliente final que solo en la actividad.
Harry Stebbing:
Penúltimo aquí. Pero, ¿qué momento de tu vida te ha servido para cambiar tu forma de pensar?
Randy Rayess:
Quiero decir, cuando lanzamos esa calculadora de costos de aplicaciones móviles, realmente cambió mi forma de pensar sobre el marketing. Y me ayudó a darme cuenta de que la intersección del marketing y el software en ese caso, como el marketing y el tipo de habilidades de desarrollo de software, esa intersección es realmente interesante porque la mayoría de los especialistas en marketing no tienen un acceso tan fácil. Y, por lo tanto, no ve a muchos especialistas en marketing usar eso. Y obviamente estamos tratando de democratizar eso en este momento, pero creo que, en general, esta intersección entre ciertos campos es bastante interesante.
Harry Stebbing:
Totalmente contigo en términos de eso. Dime el final. Probablemente soy el más emocionante de todos. ¿Qué les deparará a usted y a Outgrow los próximos cinco años? Píntame ese cuadro.
Randy Rayess:
Por supuesto. Bueno, a un alto nivel, creo que queremos continuar mejorando el éxito de nuestros clientes actuales y nuestros nuevos clientes con Outgrow. Así que eso es algo así como el objetivo de alto nivel, que es básicamente el mismo objetivo que siempre hemos prometido. ¿Cómo podemos hacer que los especialistas en marketing usen nuestro producto con más éxito? Y eso se divide en muchas cosas. Como, obviamente, el número uno sería contratar, encontrar a las personas adecuadas, incorporarlas, capacitarlas con nuestros procesos y nuestros métodos. Entonces ese es el número uno. La segunda es nuestra pestaña de rendimiento, como dentro de Outgrow, tenemos una pestaña de rendimiento. Y así donde damos recomendaciones personalizadas basadas en su contenido. Manejando las preguntas que me ha estado haciendo, sobre la ubicación, el número, los campos, todas estas cosas. Y entonces ya tenemos una versión de eso. ¿Cómo seguimos mejorando nuestras recomendaciones personalizadas para que no cometa un error que nuestro cliente anterior haya cometido o que hayamos visto cometer a otras personas en el pasado?
Randy Rayess:
Y para que pueda aprender de las mejores prácticas de todos los datos que tenemos. Entonces, continúe aumentando nuestra pestaña de rendimiento y luego continúe manteniendo una muy buena tasa de respuesta. Entonces, en este momento, nuestra tasa promedio de respuesta a las preguntas es de menos de dos minutos. Entonces, cualquiera que haga una pregunta puede ir a la parte inferior derecha de su chat y hacernos una pregunta, y por lo general estamos en un promedio de menos de dos minutos. ¿Cómo mantenemos eso a medida que crecemos? Y ese es un gran desafío. Y luego, lo último que diría es continuar aumentando el poder y el valor que los especialistas en marketing generan al usar Outgrow y asegurarse de que puedan continuar con los tipos de cosas que desean construir y las piezas de contenido que desean crear. no puedo hacer eso con Outgrow, entonces.
Harry Stebbing:
Se avecinan tiempos muy emocionantes, Randy, como dije, he querido hacer esto por un tiempo y aprecio mucho que me aguantes por irme tan lejos del horario, pero muchas gracias por acompañarme hoy.
Randy Rayess:
Gracias. Esto fue genial. Me encantaron las preguntas y fue muy completo.
Harry Stebbing:
Quiero decir, mi palabra, qué episodio estratégico y táctico fue con Randy. Y si no ha sacado su cuaderno con varias líneas de notas increíbles, entonces me sorprenderé mucho. Si desea ver más de nosotros entre bastidores, puede hacerlo en Instagram en HStebbings1996 con dos Bs. Siempre me encanta verte ahí. Como siempre, agradezco mucho su apoyo y no puedo esperar para traerles un episodio fantástico la semana que viene.
Fuente: https://www.saastr.com/saastr-podcast-390-with-outgrow-co-founder-randy-rayess/
