Este gráfico contiene el secreto para la contratación exitosa de equipos de lanzamiento al mercado.
¿Qué es? Un rango de pila de atributos dentro de los candidatos a ejecutivos de cuentas de HubSpot que se correlacionan con el logro de la cuota. La preparación, la adaptabilidad, la experiencia en el dominio y la inteligencia encabezaron la lista. La capacidad de cierre correlacionó negativamente. Cuanto más agresivo sea el ejecutivo de cuenta, peor será el resultado. Ese resultado por sí solo debería alentar a repensar las entrevistas de AE.
Mark Roberge ejecutó esta regresión en Excel hace unos 10 años. Formó la base para una carrera en HubSpot basada en un análisis cuantitativo consistente para escalar el lanzamiento al mercado, que detalló en el Fórmula de aceleración de ventas en 2015. Creo que sigue siendo uno de los mejores libros sobre cómo escalar repetidamente los equipos de ventas.
Mark no es la única persona que identifica mejores formas de identificar grandes talentos para los equipos de GTM. Adán subvención delimitaron los tipos de entrevistas con mayor poder predictivo.
El mayor desafío en las entrevistas: los entrevistadores intentan contratarse a sí mismos. Ese sesgo está especialmente presente en entrevistas no estructuradas donde las habilidades sociales y, en particular, la capacidad de establecer una buena relación influyen en el resultado.
Las entrevistas estructuradas, es decir, las entrevistas que evalúan la preparación, la adaptabilidad y la experiencia de dominio en Hubspot, triplican el poder predictivo de una entrevista del 8 % al 24 %. Preguntas de juicio situacional agregue otra flecha mordaz al carcaj de un gerente de contratación.
¿Cómo sería el gráfico anterior para su equipo de ventas? ¿Su proceso de entrevista evalúa esos atributos?
La coste de una contratación incorrecta es de 6 a 12 meses. En una época en la que la previsibilidad y la rentabilidad importan más que nunca, los procesos de contratación sistematizados de GTM brindan una ventaja competitiva.
