Entonces, una encuesta reciente de SaaStr confirmó lo que he experimentado a lo largo de los años: los SDR subcontratados son difíciles de hacer funcionar. La idea es atractiva, pero difícil de llevar a la práctica:
Sería genial si todos pudiéramos externalizar las ventas, el desarrollo de ventas, las operaciones de ventas y más. Realmente sería genial. En la práctica, es difícil subcontratar algo que usted mismo no conoce bien.
Personalmente, lo he visto funcionar un par de veces, y es por eso que agregué "clasificar" como una opción, y el 26% de ustedes también dijo que había funcionado:
- Usamos un equipo subcontratado experimentado en SaaS para traer nuevos patrocinadores, y agregaron alrededor del 8% de los nuevos ingresos.. Valió la pena, pero los márgenes eran más bajos que los de los clientes principales y requería mucho ancho de banda.
- He invertido en 2 nuevas empresas que microgestionaron equipos SDR subcontratados con cierto éxito. Administraron los recursos, escribieron los guiones, revisaron las listas, etc. Aún así, ninguno se quedó con esas agencias después de 4 a 6 meses.
Pero lo que personalmente no he visto es que un equipo de SDR subcontratado reemplace a uno interno. Sería genial si pudiera, especialmente dada la alta tasa de rotación de DEG. Todavía no lo he visto funcionar.
Es difícil subcontratar su núcleo, especialmente cuando hay tantos competidores en el mercado.
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Y algunas ideas geniales de otros en los comentarios:
"En mi opinión, si va a contratar y subcontratar un equipo de BDR, deben 1. Especializarse dentro de su mercado O 2. Úselo exclusivamente para la calificación entrante"
— Kevin Kost, Director de CS, GrammaTech
"Sí y no... muy dependiente de la complejidad del producto y el ciclo de compra... argumentaría como una solución rápida/un enfoque adicional en la apertura de una nueva región/segmento, es viable (y lo ha sido) siempre que existan suficientes herramientas de habilitación (para permitir una focalización/mensajes claros) con supervisión regular/recalibración de prop de valor. Negativo: en caso de ciclos estacionales o cambios muy repentinos en las condiciones del mercado, es más difícil girar rápidamente los recursos externos. A largo plazo, no hay sustituto para lo interno... que son parte de su cultura, tienen acceso en tiempo real a información interfuncional, etc.”
— Marcus Kingsley, VPS, estado escolar
"No ha funcionado para nosotros, y hemos probado una serie de métodos de organización diligentes y bien administrados".s. Para un AOV alto y un producto complejo, no hay sustituto para tener su propio equipo e invertir en su experiencia en el producto y el ICP a lo largo del tiempo”.
— James Rehm, director de operaciones, Skuuudle
“El patrón previo es brutalmente difícil ya que requiere mucha iteración/ganzúa de bloqueo. incluso entonces. etapa/vertical/depende de la solución, etc.”
— Ben Virdee-Chapman, VPM, Salario por concierto
“Difícil para B2B SaaS, donde la solución está orientada a resolver sofisticados flujos de trabajo de los clientes. Los clientes esperan un mayor conocimiento del producto, incluso en el compromiso de establecer la cita”.
— Eric Harrington, cofundador, TeamSupport.com
“Lo interesante de esta pregunta es que la mayoría de las personas que pagan para subcontratar SDR suelen ser las mismas personas que no han descubierto cómo hacer que el modelo SDR funcione para ellos internamente. De hecho, nunca he visto una empresa que haya descifrado el modelo de salida y luego cambie a subcontratarlo... porque ¿por qué lo harían?
Así que realmente la pregunta es; ¿Te han funcionado los DEG? En caso afirmativo, ¿le han funcionado los DEG subcontratados? Es como tratar de contratar un equipo de ventas antes de que el CEO pruebe el modelo de ventas por sí mismo. Rara vez funciona”
— Colin Cadmus, ex VPS, Aircall
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Bien, sé que mucha gente no estará de acuerdo aquí, como lo hacen con los CRO y CMO fraccionales y objetivos similares. Especialmente las personas que brindan estos servicios. Solo comparto mis aprendizajes. Y los de los más de 1,200 de la encuesta anterior.
Yo mismo he tenido cierto éxito en la subcontratación general de funciones básicas, pero solo cuando ya las había hecho bien y solo cuando trataba a los recursos subcontratados como parte del equipo central. Incluyendo venir a las reuniones del equipo, un compromiso a largo plazo, etc.
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