Ya sea que esté implementando una estrategia de PLG por primera vez u optimizando desde una base sólida, lo más probable es que esté pensando en la incorporación dirigida por productos. Es posible que tenga preguntas como:

• ¿Cómo logra que los nuevos usuarios vean el valor lo más rápido posible?
• ¿Cómo permite que los usuarios prueben y compren a través del autoservicio en lugar de hacerlo a través de un representante?
• ¿Qué experimentos debe ejecutar para mejorar la activación y la conversión del producto?

Has venido al lugar correcto. He cubierto este tema antes, destacando siete errores comunes en la incorporación de autoservicio—y ahora me dirijo a un experto, Esben Friis-Jensen, que piensa en onboarding 24/7. Esben es cofundador y director de crecimiento de Flujo de usuario, el fabricante del software de incorporación de usuarios sin código o sin código.

Esben no solo aporta conocimientos del producto y la base de clientes de Userflow, sino que también es un profesional. Userflow es una empresa pionera en PLG que ha crecido a más de 500 clientes y millones en ingresos, todo con solo tres empleados. En esta publicación de invitado, Esben explica cómo crear y optimizar una incorporación efectiva basada en productos, incluidos ejemplos de la vida real de su experiencia en Userflow. Sumerjámonos.

Esta es una publicación invitada en colaboración con Esben Friis-Jensen, cofundador y director de crecimiento de Flujo de usuario.

¿Qué es la incorporación dirigida por productos?

Hasta el día de hoy, la mayoría de las incorporaciones previas y posteriores a la venta de SaaS se producen a través de la interacción humana, como reuniones o correos electrónicos. Pero este tipo de incorporación agrega fricción y puede ser costoso de escalar. Especialmente si tiene una ruta de entrada de prueba o freemium, desea asegurarse de que la interacción humana solo se use para las pruebas de mayor valor. Además, los compradores y usuarios modernos esperan probar y conocer los productos sin tener que asistir a reuniones.

Con la incorporación dirigida por productos, utiliza su producto como el vehículo principal para la incorporación de clientes. Al permitir que los clientes se sirvan a sí mismos, puede convertirlos y retenerlos con una interacción humana mínima (y, como resultado, un CAC más bajo).

Pero, ¿cómo se crea una configuración de incorporación dirigida por productos que pueda convertir más pruebas gratuitas y usuarios freemium? A continuación se muestra mi enfoque recomendado.

10 pasos para una incorporación eficaz basada en productos

Paso 1: Conozca su(s) perfil(es) de cliente ideal

Si bien nos enfocamos en la incorporación efectiva, es fundamental reconocer el valor de conocer los perfiles de sus clientes ideales. Tener un perfil de cliente ideal establece una base para crear contenido de incorporación personalizado que atraiga la atención, la conversión y la retención de su producto.

Paso 2: mira lo que otros están haciendo

No hay necesidad de reinventar la rueda. Cientos de empresas SaaS tienen una fantástica incorporación basada en productos. Entonces, antes de comenzar a construir, busque inspiración. Un gran lugar para comenzar es el usuarioronboard.com o de Revisiones de incorporación de Userflow SaaS serie de videos, donde puede ver desgloses de la incorporación para empresas populares de SaaS.

Para experimentarlo de primera mano, también puede registrarse para las pruebas de herramientas SaaS populares usted mismo. Y aún más importante: intente suscribirse a su propio producto para ver la línea de base para su incorporación hoy.

Paso 3: Comience con contenido público

La incorporación comienza con la primera impresión y, para la mayoría de los usuarios, la primera impresión es su contenido de marketing público y su sitio web.

Gran marketing inicia la incorporación por atraer a la audiencia correcta al sitio web Lo más importante desde la perspectiva de la incorporación es asegurarse de que sus mensajes de marketing se alineen con lo que los usuarios experimentarán en su sitio web. Querrá continuar con esto durante la primera vez que pruebe el producto también. Esto te ayudará a atraer a la audiencia correcta y evitar expectativas desalineadas.

Cuando los usuarios llegan a su sitio web, desea captar su atención lo más rápido posible. Un gran sitio web de PLG tiene los siguientes cuatro componentes:

1. Explica claramente el problema que se está resolviendo. Esto capta la atención de la persona adecuada para explorar más. Es fundamental centrarse en este mensaje principal, evitando ventanas emergentes innecesarias y anuncios que llamen demasiado la atención.

2. Muestra el producto. Un gran sitio web debe centrarse en los resultados. Pero en un mundo de crecimiento impulsado por productos, el "cómo" (el producto) también es importante. Los usuarios esperan ver capturas de pantalla, clics o demostraciones en video de su producto.

3. Precios transparentes. El comprador de autoservicio moderno espera precios transparentes. Si no lo tiene, obliga al usuario a dar un paso más y comunicarse con su soporte o personal de ventas.

4. Prueba gratuita/freemium como llamada a la acción principal (CTA). En un modelo de incorporación basado en productos, el siguiente paso natural es una prueba/freemium. Esta debería ser la llamada a la acción principal en lugar de "Solicitar una demostración" orientada a las ventas. En Userflow, además, hacemos que "Ver una demostración" sea la CTA secundaria, y solicitar una demostración se convierte en una CTA terciaria.

Paso 4: Da la bienvenida y comprende a tus usuarios

Su sitio web ha atraído al usuario adecuado a su prueba gratuita o oferta gratuita, y se registra. Ahora es el momento de mostrar lo bueno que es su producto.

Los errores comunes en esta etapa pueden incluir:

1. Tener demasiado de una pizarra en blanco donde los usuarios no tienen idea de qué hacer después de registrarse, o
2. Lanzar al usuario a un tablero con muchas notificaciones, información y gráficos, lo que genera una confusión similar.

En su lugar, una excelente experiencia de incorporación dirigida por el producto da la bienvenida al usuario en un tablero enfocado y limpio con CTA claros para comenzar.

Dicho "mensaje de bienvenida" puede ser parte de un panel de inicio dedicado como lo hace Merge a continuación.

O puede hacer un modal en la parte superior de su página de destino principal como lo hacemos en Userflow. Asegúrese de que el fondo no llame demasiado la atención al tener un fondo o mostrar el mensaje de bienvenida en un tablero limpio.

Ya sea antes o durante su bienvenida, también puede hacer un par de preguntas para adaptar mejor la incorporación al usuario específico. Una simple pregunta de caso de uso es un excelente punto de partida.

Los usuarios están ansiosos por ver su producto en acción, así que mantenga las preguntas al mínimo. Concéntrese en las preguntas que aportan beneficios al proceso de incorporación. Por ejemplo, muchos procesos de incorporación preguntan quién es usted y más, y luego no usan esa información más adelante.

Si un usuario selecciona encuestas en la pregunta de caso de uso anterior, en Userflow le mostraremos una experiencia de incorporación diferente centrada en las encuestas. De esa manera, personalizamos la experiencia en función del interés del usuario.

Paso 5: Identifique sus momentos aha

La incorporación dirigida por productos se trata de usar su producto para que sus usuarios experimenten una serie de realizaciones de valor conocidas como "momentos aha", para que compren y se queden.

Ejemplos de "momentos aha" podrían ser:

• Un usuario toca la "característica x" y descubre que es 10 veces mejor para resolver su problema que lo que ha visto antes.
• Un usuario crea una integración con éxito en dos minutos, mostrando eficiencia y facilidad de uso.
• Un usuario crea una pieza de contenido y descubre que puede hacerlo de una manera que se adapta perfectamente a sus necesidades.

Es posible que ya tenga una buena corazonada de cuáles son sus momentos de sorpresa basados ​​en comentarios cualitativos de clientes y prospectos. Puede validar estas corazonadas haciendo un análisis cuantitativo.

Para Userflow, el momento clave inicial de aha es cuando los usuarios se dan cuenta de lo fácil que es crear un flujo de incorporación, seguido de experimentar el nivel de sofisticación de los temas, activadores y más. Descubrimos esto basándonos en comentarios cualitativos de nuevos clientes y usuarios de prueba. Analizamos más a fondo con una herramienta de grabación de sesiones y datos de conversión para decidir una métrica de activación simple: "ICP dedicó más de 30 minutos a crear contenido".

Al mantener la métrica de investigación y activación del momento aha simple, para empezar, evita la parálisis del análisis y puede aprender e iterar a medida que avanza.

Paso 6: Conduce hacia los momentos aha

Cuando el usuario ha recibido la bienvenida a su producto, el siguiente paso es llevarlo a los momentos de sorpresa lo más rápido posible.

Mostrando todas las características de su producto en un aburrido siguiente, siguiente, siguiente La introducción no llevará a los usuarios a valorar la realización. Puede que solo los moleste. Pero con la incorporación impulsada por la acción centrada en los momentos clave y la orientación del tutorial, impulsará la conversión y la retención.

Una manera simple pero efectiva de hacer esto es tener:

1. Una guía/CTA inicial para llevar al usuario a su primer momento de alegría. En Userflow, llevamos al usuario a una guía paso a paso, donde pueden construir su primer flujo de incorporación en menos de cinco minutos.
2. Una lista de verificación con trabajos adicionales por hacer que conducirán a momentos de alegría adicionales. En Userflow tenemos tareas adicionales como crear una lista de verificación y personalizar el tema (aspecto y funcionamiento). Una lista de verificación es una herramienta poderosa, ya que brinda a los usuarios una estructura para su incorporación, así como el deseo de completar las tareas (para obtener más información, consulte: el efecto de progreso dotado).

A lo largo de su incorporación, su copia debe estar alineada con el mensaje y ser lo más clara y concisa posible. No espere que los usuarios entiendan intuitivamente qué hacer. Debe ser muy claro acerca de las propuestas de valor, así como las acciones que deben tomar.

En general, ser enfocado, claro y conciso es esencial para que su incorporación sea efectiva. No incluya demasiados pasos en sus guías y listas de verificación. Cuanto más los haga, más difícil les resultará completarlos y es más probable que los usuarios los abandonen.

Paso 7: elimine la fricción innecesaria

Eliminar toda la fricción de su incorporación no es necesariamente algo bueno. Es importante que los usuarios se den cuenta del valor por sí mismos, pero en la misma línea, desea eliminar la fricción innecesaria.

Entre el 40 y el 60 % de los nuevos usuarios gratuitos abandonan su producto sin regresar jamás, y la molesta fricción aumentará aún más la probabilidad de que esto suceda.

Un ejemplo común de fricción innecesaria se puede encontrar en el proceso de registro. Para la mayoría de las herramientas SaaS, la seguridad generalmente requiere la validación del correo electrónico. Una forma inteligente de simplificar esto es mediante el uso de mecanismos de registro con un solo clic, como "Registrarse con Google" o similar. De esa manera, ambos obtienen validación y un registro sin problemas.

En Userflow, técnicamente requerimos que los desarrolladores de nuestros clientes instalen un fragmento de JavaScript para cargar el contenido para los usuarios finales. Para eliminar esta fricción en la versión de prueba, creamos una extensión de Chrome que permite a los que no son desarrolladores crear y obtener una vista previa del contenido integrado sin involucrar a los desarrolladores al principio. De esa manera, pueden experimentar el momento aha de facilidad de uso más rápido y más fácil.

Paso 8: No te olvides del soporte

Una gran incorporación dirigida por productos reducirá la necesidad de soporte, pero como destacado en un post anterior, el objetivo de PLG y la incorporación dirigida por productos no es tener cero tickets de soporte.

Ningún flujo de incorporación será perfecto. Tener soporte a través de un chat en el sitio web, un correo electrónico de soporte y una base de conocimientos son excelentes maneras de permitir que los clientes hagan preguntas después de haberse incorporado.

A pesar de estar orientado al producto, creo que el soporte a través de chat y correo electrónico siempre debe ser realizado por humanos reales para mostrar integridad y confianza. Le brinda la oportunidad de darle un toque humano a su proceso, lo que puede ayudar a impulsar las conversiones hasta la línea de meta (también puede ser una fuente de clientes potenciales calificados de soporte al cliente de alto valor).

Paso 9: combine la incorporación en el producto con la incorporación por correo electrónico

Si bien la primera experiencia de incorporación dentro del producto es la más crítica, puede usar los correos electrónicos como una forma inteligente de atraer la atención de los usuarios hacia su producto.

Al igual que dar la bienvenida al usuario dentro del producto, puede enviar un correo electrónico de bienvenida con recursos útiles para comenzar. Asegúrese de que la copia, el contenido y la estructura de la incorporación descrita en el correo electrónico se alineen con su incorporación en el producto.

Otro gran ejemplo de correos electrónicos de incorporación recurrentes proviene de SobrehumanoEl director ejecutivo de Rahul Vohra. Comparte consejos proactivos sobre cómo puede obtener el máximo valor de Superhuman. Estos correos electrónicos atraen la atención y aseguran que los usuarios descubran el valor que quizás no conozcan.

Paso 10: nunca deje de incorporarse

Así como la incorporación comienza con la primera impresión de su marketing y sitio web, la incorporación nunca termina. Es clave que no se olvide de la incorporación posterior a la compra. Los clientes tendrán nuevos usuarios que necesitarán incorporarse y eventualmente introducirá nuevas características que requerirán incorporación para impulsar la adopción y la retención.

Otra gran cosa que se puede hacer es permitir que los usuarios vuelvan a ejecutar una lista de verificación o una guía de incorporación a pesar de haberla completado en el pasado. Es posible que los usuarios no entiendan todo la primera vez que ejecutan la incorporación. Una forma de hacer esto es mantener disponible el panel de control "Comenzar" o tener un centro de recursos/widget de autoayuda como lo hacemos en Userflow.

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