Hace solo unos años directo al consumidor (DTC) las marcas eran los nuevos chicos en el bloque minorista. Ágiles, innovadores y hambrientos de éxito, aprovecharon los canales digitales para dirigirse a audiencias de nicho, lo que en última instancia revolucionó la forma en que compramos.

Un avance rápido hasta hoy, y el panorama ha cambiado drásticamente. Si bien algunas marcas de DTC se han disparado, otras enfrentan desafíos importantes al navegar por un paisaje en constante evolución. Esto plantea la pregunta: ¿Por qué sucede esto y qué lecciones se han aprendido para las marcas esperanzadas?

No hace mucho tiempo, poner los productos en manos de los clientes significaba depender de intermediarios como mayoristas, distribuidores y minoristas. Pero luego irrumpieron en escena las marcas directas al consumidor, desafiando el modelo tradicional y abriendo un camino directo a su público objetivo. Ellos encarnan el originales espíritu que impulsa a muchos emprendedores a lanzar sus propias empresas, desafiando el status quo y reinventando cómo los productos llegan a los consumidores.

Con eso en mente, aquí hay cuatro áreas clave en las que las marcas de DTC están enfrentando algunas turbulencias y también exploraron posibles soluciones, destacando el papel que la tecnología basada en IA puede desempeñar en términos de ayudar a las marcas a superar estos desafíos y otras herramientas que las marcas pueden usar para conectar los puntos. .

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1. Aumento de los costes de adquisición de clientes

Recuerda cuando Meta y Google eran todo lo que necesitabas para ejecutar tu marketing digital ¿utopía? Simplemente ponga algunos anuncios y los dólares seguirán... Bueno, los tiempos han cambiado. Con tasas de CPM que se disparan y datos de conversión cada vez menos confiables, incluso las marcas de DTC mejor financiadas están sintiendo la presión. Además, iOS 14.5 también ha agregado una llave en la mezcla, lo que hace que sea más difícil rastrear los costos de adquisición de clientes debido a las funciones de privacidad mejoradas. Entonces, ¿qué debe hacer una marca DTC?

Es hora de ser creativos, amigos. En primer lugar, vale la pena señalar que la mayoría de las marcas aún gastan la mayor parte de sus dólares en Meta y Google, eso no ha cambiado. Pero ahora, más que nunca, explorar plataformas publicitarias alternativas como Pinterest, TikTok y los editores premium de buena calidad aumentan de valor y merecen su atención. Al diversificar su combinación de marketing, accederá a nuevas audiencias en crecimiento que necesita para crecer conciencia.

Hasta ahora, las marcas han tardado un poco en implementar tecnología y estrategias al recopilar y activar datos propios para mejorar la eficiencia de adquisición a la luz de los cambios de privacidad de iOS 14. La mayoría de las empresas utilizan plataformas como Klayvio o Mailchimp para la automatización de marketing y Segment o Bloomreach para la personalización. Aun así, el paso clave consiste en utilizar modelado predictivo dentro de esos datos para desbloquear ingresos incrementales. La mayoría sigue analizando la actividad después de que se ha gastado el dinero, ¿qué pasa si optimizamos las cosas antes o durante la salida del dinero de nuestra cuenta bancaria?

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2. Desafíos operacionales y de escalado

Ahora, hablemos del crecimiento. Todo está muy bien cuando eres pequeño y ágil, pero escalar hace que todo sea más difícil. Administrar el inventario, expandir las líneas de productos y garantizar un cliente sin problemas experience, todo mientras encuentra nuevas audiencias, puede parecer una tarea hercúlea.

Es necesario invertir en tecnología, infraestructura y recursos humanos para ayudarlo a navegar en los mares agitados de la escalabilidad, ahora. Plataformas como TradeGecko o Fishbowl agilizan la gestión de inventario, mientras que ShipStation o Shopify pueden automatizar el cumplimiento de pedidos. También existen herramientas increíbles en el mercado que pueden ayudar a las marcas a mantenerse ágiles y receptivas frente a las preferencias cambiantes de los consumidores y las tendencias del mercado. Construir esa pila de tecnología sigue siendo fundamental.

Al escalar clientes, las marcas a menudo se enfocan en el ROAS como su santo grial, pero diría que este es un factor increíblemente limitante cuando se trata de escalar. En su lugar, debe haber un mayor enfoque en los nuevos CAC del cliente, LTV y objetivos de ingresos. Eso también significa que un KPI y un marco de medición correctamente equilibrados pueden ser un ejercicio liberador para alcanzar su potencial de crecimiento.

Google Analytics sigue impulsando la mayoría de los conocimientos para las marcas, pero explorar herramientas como Rockerbox o Triple Whale puede proporcionar herramientas que lo ayuden a comprender una imagen más holística del rendimiento. Y en el extremo superior de las funciones de marketing más avanzadas, MMM (modelado de mezcla de medios). No solo eso, MMM con capacidades predictivas adicionales sobre dónde debe gastar su presupuesto.

3. La necesidad de una presencia omnicanal

Muy bien, aquí estamos, hemos llegado a un punto de máxima fricción para DTC: presencia omnicanal. Con las compras móviles ganando importancia y las tiendas físicas que ofrecen beneficios innegables, las marcas de DTC deben comprender mejor cómo pueden utilizar las tiendas físicas para respaldar su crecimiento, o corren el riesgo de quedarse atrás.

Ya sea que se trate de una sala de exhibición donde los clientes (y clientes potenciales) pueden probar sus productos, una tienda en una ciudad densamente poblada o una activación inteligente como SSENSE donde puede ordenar en la tienda para probarse, es la elección del distribuidor. El desafío radica en administrar una experiencia de cliente consistente desde en línea hasta la tienda y, en última instancia, conectar experiencias para su cliente para que las cosas no solo se sientan positivas sino también fluidas.

Aquí es donde entran en juego la tecnología y la integración de datos. Las plataformas como Adobe XD o Sketch pueden ayudar con el diseño de la experiencia del usuario, mientras que Segment o Tealium pueden ayudar en la integración de datos entre canales. Una presencia de marca cohesiva en todos los puntos de contacto fomenta la lealtad del cliente e impulsa el crecimiento a largo plazo. Y para aquellos que estén considerando tiendas físicas, siempre sopesen cuidadosamente las posibles ventajas y costos antes de dar el paso.

Tal vez una ventana emergente con un contrato de arrendamiento a corto plazo o una "tienda dentro de una tienda" funcione a la perfección.

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4. Una mentalidad de IA primero

En pocas palabras, Tecnología basada en IA puede ayudar a las marcas de DTC a mejorar sus procesos comerciales y la experiencia del cliente. Las empresas pueden mejorar la personalización, el servicio al cliente, la previsión de la demanda, la optimización de precios y la gestión de la cadena de suministro, todo ello aprovechando el poder de la IA.

El uso de IA para analizar los datos de los clientes y ofrecer recomendaciones de productos, contenido y ofertas promocionales personalizados es un espacio en el que las marcas ya están innovando. Hemos visto que Amazon, Starbucks y Ulta han hecho grandes cosas para generar crecimiento y aumentar el tamaño de las canastas en los últimos meses. Además, los chatbots y asistentes virtuales con tecnología de IA brindan soporte instantáneo las XNUMX horas para los clientes, lo que mejora los tiempos de respuesta y permite que los representantes de servicio al cliente se concentren en problemas más complejos.

La previsión de la demanda es otra área brillante para implementar la IA. Al examinar los datos históricos de ventas y las tendencias del mercado, la IA puede generar pronósticos de demanda precisos, optimizar la gestión de inventario y reducir los desafíos relacionados con las existencias. La IA también puede ayudar a las marcas a monitorear los precios de la competencia y las condiciones del mercado (como las tendencias de búsqueda) para determinar la estrategia de precios óptima o la estrategia de oferta en los medios, asegurando la rentabilidad y ayudando a las marcas de todos los tamaños a mantener una ventaja competitiva.

¿Qué significa todo esto cuando se toma en conjunto? El ascenso meteórico de las marcas DTC en los últimos años ha alterado el comercio minorista tradicional y ha creado nuevas oportunidades de crecimiento y éxito.

Sin embargo, a medida que la industria madura y la competencia se intensifica, estas empresas enfrentan desafíos considerables en la próxima década. El aumento de los costos de adquisición de clientes, exacerbado por el impacto de iOS 15 y las dificultades de escalamiento, sin mencionar la necesidad de una presencia omnicanal, pondrá a prueba la resiliencia y adaptabilidad de estas empresas.

Al explorar plataformas de publicidad alternativas, aprovechar los datos de los clientes y los conocimientos del mercado, e invertir en tecnología y una infraestructura basada en IA, las marcas de DTC pueden navegar de manera más estratégica estos desafíos y mantener su trayectoria de crecimiento en un panorama cada vez más competitivo. Así que, ¡abróchate el cinturón y disfruta del viaje!