El negocio del SEO depende en gran medida del desarrollo continuo. Sin embargo, el mercado ya está bastante saturado, por lo que no podrá ampliar su base de clientes infinitamente: es demasiado caro, complicado y arriesgado. Si las fuentes de desarrollo externas no están disponibles, es hora de mirar hacia adentro y ofrecer algo más a sus clientes existentes.

Hoy hablaremos de las ventas adicionales como técnica para aumentar los ingresos. No es un método nuevo, pero aún funciona eficazmente en la mayoría de las áreas comerciales en línea y fuera de línea. Sin embargo, hay una advertencia importante: se debe utilizar con sumo cuidado para no irritar al cliente y no alejarlo con excesiva perseverancia.

Entonces, descubramos qué es una venta adicional, por qué es tan efectiva y qué estrategias puede utilizar para promocionar los servicios de su agencia de SEO.

¿Qué es Up Selling?

La definición clásica de venta adicional implica aumentar la cantidad de productos idénticos o similares en un cheque. Es lo más simple posible: ofreces comprar más, motivando al cliente con descuentos, promociones especiales o incluso tu carisma 🙂 Pero las ventas adicionales en SEO son un poco diferentes. Normalmente, implica activar un plan de servicios más caro, aumentar el presupuesto o realizar trabajos adicionales para mejorar el resultado. Cambia los términos del contrato en lugar del monto del cheque, obteniendo así un efecto duradero.

En SEO, como en otros servicios digitales, la línea entre definir qué es venta adicional y venta cruzada es muy delgada y difusa. Por ejemplo, ¿cómo debería considerar agregar nuevos tipos de servicios a un contrato existente? Por un lado, puede considerarse una ampliación de la gama de servicios y, por otro lado, puede ser un mero aumento del importe del contrato. Por tanto, se suele considerar el upselling cuando nuevos servicios tienen el mismo objetivo final, como aumentar el tráfico, el conocimiento de la marca, la visibilidad en los resultados de búsqueda, etc. En consecuencia, el cross-selling añade nuevos objetivos, como mejorar la reputación a través de SERM o lanzar publicidad además. a la optimización del sitio web. 

¿Cómo aumentar las ventas de un cliente de marketing digital?

Antes de firmar un nuevo contrato, conviene revisarlo nuevamente para responder a la pregunta: ¿hay margen de mejora? Si se pregunta cómo aumentar las ventas a los clientes con los que recién está comenzando, considere los siguientes consejos:

• Estudia el negocio a fondo. Realizar un análisis detallado para identificar fortalezas y puntos débiles. Para aplicar correctamente técnicas populares de ventas adicionales, muestre un conocimiento profundo de los objetivos y necesidades del cliente. Demuestre que su éxito es esencial para usted.
  
• Personaliza tu oferta. Si no sabes cómo conseguir un cliente SEO, desarrolla un nuevo servicio o paquete específicamente para él. A Encuesta empresarial de Marq reveló que el 87% de las empresas reconoce que al menos algunos de sus clientes esperan contenido personalizado, y el 43% de los encuestados indica que la mayoría de los clientes esperan contenido personalizado.
  

En un artículo sobre construir comunicaciones con clientes de SEO, ya hemos hablado de la personalización en detalle.

• Demuestre su experiencia. Uno de los consejos sobre ventas adicionales es demostrarle al cliente que comprende un tema específico y sabe cómo lograr el objetivo. En este caso, es mejor confiar en resultados e investigaciones específicos en lugar de en varios diplomas y premios.
  
• Mantener la empatía. No exageres el papel de experto. La mejor técnica de venta adicional es explicar todo en términos simples, revelar la esencia de sus métodos (sin secretos comerciales, por supuesto) y, en general, hablar el idioma del cliente. Asegúrese de responder preguntas y escuchar comentarios para desarrollar una política de comunicación ideal. 
  

Fuente: Bombardeo de ganancias

¿Cómo aumentar las ventas de los clientes existentes?

En el libro Métricas de marketing: la guía definitiva para medir el rendimiento del marketing, el profesor Paul Farris afirma que es entre 3 y 14 veces más fácil aumentar las ventas a los clientes existentes que a los nuevos. Residencia en Outboundengine.com estadísticas, los clientes leales tienen cinco veces más probabilidades de recomprar, cinco veces más probabilidades de perdonar, cuatro veces más probabilidades de recomendar y siete veces más probabilidades de probar un nuevo producto.

Es una estadística impresionante en torno a la cual se construyen muchas estrategias de ventas adicionales. Pero, ¿es realmente así de simple? De hecho, también hay algunos detalles. Echemos un vistazo más de cerca a cómo aumentar las ventas a los clientes existentes:

• En primer lugar, convéncelos con detalles. Si una empresa ya trabaja con usted, no estarán interesadas en vagas “mejoras” y “optimizaciones”. Para que su técnica de ventas adicionales tenga éxito, debe respaldarla con números. Por ejemplo, aplicando un análisis en profundidad del entorno competitivo, tu cliente puede obtener un 5% más de tráfico y un 2% más de beneficio neto.
  
• Mantener comunicaciones abiertas. Para realizar ventas adicionales a un cliente, debe controlar su satisfacción con sus productos y servicios. Si su reputación se ha deteriorado recientemente, debe concentrarse en mejorarla. 
  
• Aplicar nuevas tecnologías. Por ejemplo, la IA, de la que todo el mundo habla estos días. El solo uso de este término puede aumentar la eficiencia de las ventas adicionales de productos en la esfera digital.
  

Palabras clave relacionadas con la IA en Serpstat Tendencias de palabras clave

Si los competidores ya están utilizando activamente una solución similar, la aprobación está en su bolsillo.

• Elige el momento perfecto. Una de las estrategias de ventas adicionales más exitosas es ofrecer su producto inmediatamente después de un avance significativo en el desarrollo comercial del cliente. ¿La empresa se internacionalizó, obtuvo inversiones adicionales o superó el plan financiero anual? La euforia de estos acontecimientos será tu mejor ayuda. 
  

5 estrategias para aumentar las ventas de sus servicios de SEO

Por eso, hemos cubierto los requisitos previos que aumentarán la eficacia de sus campañas de marketing. Ahora es el momento de pasar a los detalles, revisando estrategias y ejemplos de ventas adicionales que han demostrado su eficacia en la práctica empresarial real. 

1. Estudios de caso y prueba social

Ya mencionamos anteriormente que las ventas adicionales funcionan bien cuando les muestra a sus clientes detalles específicos en lugar de promesas vacías. ¿De dónde puedes obtener estos resultados? Por supuesto, de tus proyectos anteriores o actuales en los que hayas alcanzado el éxito. Si se pregunta cómo vender más sus servicios a un cliente, siga estas pautas para elegir ejemplos:

• Busque un caso de estudio en la misma línea de negocio o en una industria estrechamente relacionada para que el cliente pueda asociar su negocio con ella.
  
• Concéntrese en los indicadores directamente relacionados con su trabajo, como el crecimiento del tráfico, el aumento del ROI, etc. También puede demostrar los resultados financieros generales para respaldar su estrategia de ventas adicionales, pero no se centre en ellos para no distraer la atención del cliente.
  
• Describa la gama completa de herramientas utilizadas para lograr los objetivos. Idealmente, debería ser más amplio que el conjunto de herramientas actual del cliente o incluir planes de suscripción más costosos. Esto creará un vínculo entre servicios adicionales y el éxito. 
  

Hablamos sobre cómo aumentar las ventas a un cliente de marketing, enfatizando el papel crucial de la empatía. Puede agregarlo a sus estudios de casos recopilando comentarios de clientes reales. Realice una entrevista con un gerente o persona responsable, que luego podrá dividir en comillas. Pida a sus clientes que dejen comentarios en plataformas externas y redes sociales. Un buen ejemplo es una persona empática. historia de éxito escribimos con la agencia canadiense de SEO PRAGM. 

2. Informes y servicios de análisis avanzados

Por supuesto, las estadísticas son preciosas. Pero en forma de números secos, no pueden ayudarle a realizar ventas adicionales efectivas de productos. Por lo tanto, su tarea es hacerlos lo más claros, comprensibles y visualmente atractivos posible. En este sentido, los informes analíticos, las presentaciones y los paneles de control serán útiles. Vale la pena revisar algunos de los puntos:

• Centrarse en objetivos estratégicos. Mostrar el progreso de consecución y cumplimiento de plazos.
  
• Demostrar el potencial de desarrollo adicional: aceleración o mejora de los indicadores finales. Puede relacionarlo con un ejemplo específico de ventas adicionales para mostrar qué herramienta se puede utilizar.
  
• Muestre gráficos simples y fáciles de entender en la página principal, pero proporcione detalles en las hojas siguientes. Para que su estrategia de ventas adicionales funcione de la manera más eficiente posible, debe presentarla a todas las partes, desde los altos directivos hasta los especialistas.
  
• Si necesita dar malas noticias, no se avergüence. Pero asegúrese de explicar por qué sucedió. Sea lo más franco posible y no oculte información importante. Por cierto, las malas noticias te permiten realizar otras ideas de ventas adicionales. Puedes recomendar un servicio adicional para mejorar la situación si no es tu culpa.
  
• Haga que sus informes sean flexibles e interactivos. Permita a los usuarios elegir su propio diseño y obtener información avanzada con un solo clic. Servicios como Serpstat puede ayudarte con esto. 
  

¿Por qué los informes son tan vitales para aumentar las ventas? 

3. Acceso exclusivo o vistas previas

Todo el mundo quiere ser el primero y único en su especie: es una de las reglas básicas de la psicología humana. Por lo tanto, si planea crear un nuevo plan de precios o lanzar algunos servicios adicionales, ofrézcalos primero a sus principales clientes, incluso antes de que aparezca la información relevante en su sitio web. En estos ejemplos de ventas adicionales, se puede combinar el argumento de la exclusividad con un beneficio financiero: un descuento por el acceso anticipado (lo que suelen ofrecer los desarrolladores de juegos). 

Por supuesto, esta técnica sólo será eficaz si ha probado exhaustivamente su producto y está dispuesto a asumir la responsabilidad de su calidad. No debería aprender a aumentar las ventas de sus servicios experimentando con los clientes; esto puede provocar un daño significativo a su reputación. Además, debe asegurarse de que la migración a nuevos servicios sea fácil y sin complicaciones. 

Pero también existe una opción segura para este escenario. Si el producto está en desarrollo y desea "probarlo" en condiciones naturales, ofrezca un nuevo servicio a sus clientes en una versión de demostración gratuita disponible sólo para un círculo reducido de suscriptores habituales. Esto le ayudará a recopilar reacciones y obtener información para perfeccionarla. Más adelante, podrá aumentar las ventas de productos a los clientes simplemente fijándoles un precio. Es menos probable que las personas rechacen un servicio si ya se está utilizando y dando resultados. 

4. Ventaja tecnológica

Para saber cómo aumentar las ventas de productos, primero debe identificar las necesidades de los clientes. Cada uno de ellos puede tener sus objetivos estratégicos, tareas actuales, modelos de negocio y enfoques, por lo que ofrecerles los mismos servicios es irracional. Puede encontrar consejos sobre cómo aumentar las ventas en su CRM. Analice cuidadosamente la siguiente información:

• Qué productos y planes utiliza el cliente ahora y qué utilizó en el pasado;
  
• ¿Cuáles fueron las comunicaciones con los clientes y cuál es su dinámica reciente (mejorando/disminuyendo);
  
• Cuánto tiempo ha pasado desde el último cambio de presupuestos;
  
• Qué ofertas promocionales se le ofrecieron al cliente y cuáles aprovechó;
  
• En qué etapa del ciclo de vida se encuentra un cliente en particular, etc.
  

Fuente: Paneles de control e informes de clientes de HubSpot, análisis de agencias

Esto le permitirá crear una oferta personalizada para que la cooperación sea rentable para ambas partes. Un gran ejemplo de ventas adicionales es la creación de un plan de suscripción personalizado con servicios adicionales para clientes en la etapa final de su ciclo de vida comercial. En esta etapa, es posible que estén considerando cambiarse a sus competidores. Si comprende cómo realizar ventas adicionales, podrá retenerlos y obtener más beneficios al ampliar su gama de productos. 

5. Servicios SEO complementarios

Otra cosa que a todo el mundo le encanta son los regalos. Comience con una oferta generosa. Proponga realizar una auditoría gratuita del sitio web o lanzar una campaña de prueba de Google Ads, realice un análisis de mercado detallado para el aniversario de su cooperación o señale un área de construcción de enlaces potencialmente eficaz. En estos ejemplos de ventas adicionales, usted mejora las relaciones con los clientes y genera confianza. Además, permite a los clientes probar productos adicionales en condiciones favorables. 

Fuente: ossdesignstudio.com 

Otro de los consejos para aumentar las ventas es no detenerse nunca en lo que ya ha logrado. Los clientes estarán agradecidos por haberles brindado oportunidades únicas. Sin embargo, probablemente no estarán interesados ​​en desarrollar un nuevo método de cooperación. Para saber cómo conseguir clientes SEO y beneficiarse de ello, cree una estrategia personalizada, establezca los objetivos finales y calcule el gasto estimado. 

Conclusión

Las ventas adicionales en SEO son más complicadas pero más efectivas en comparación con el comercio electrónico o el comercio minorista fuera de línea. Crear una promoción de “compre dos y obtenga uno gratis” no es suficiente en esta área. Solo puede aumentar las ventas de productos y servicios al cliente si cumplen con sus objetivos estratégicos, necesidades actuales y expectativas de la cooperación con su agencia. Pero el resultado le traerá algo más que ganancias a corto plazo: aumentará el valor a largo plazo para el cliente. 

Por lo tanto, para aplicar el marketing de ventas adicionales, debe comprender a sus clientes, generar confianza y demostrar interés en su éxito. Utilice CRM y sistemas de análisis modernos para generar ofertas personalizadas, brindar acceso temprano exclusivo a sus productos y lanzar vistas previas privadas. Genere confianza ofreciendo servicios de SEO gratuitos y presente argumentos sólidos con estudios de casos exitosos. Resalte sus logros generando informes prácticos e informativos. 

Preguntas Frecuentes

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• Fuente: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo