Cuando terceros u otros dentro de una empresa presentan oportunidades de ahorro de costos, con demasiada frecuencia esas oportunidades son rechazadas. En lugar de compartir los ahorros (participación en las ganancias), las personas prefieren intentar lograr los ahorros por sí mismas.
Con demasiada frecuencia, esta mentalidad miope de “no inventado aquí” da como resultado la realización de pequeños ahorros o, más probablemente, la imposibilidad de realizar ningún ahorro en absoluto.
Los equipos de adquisiciones deben dejar su orgullo a un lado y comprender que se pueden acumular ahorros adicionales si se involucran en asociaciones de ganancias compartidas en lugar de tratar de acumular todos los ahorros potenciales para ellos mismos.
La mentalidad de ahorro miope
Después de varias reuniones para vender servicios de cadena de suministro a la dirección de una empresa de fabricación, me pidieron que presentara mi propuesta al presidente de la empresa.
La propuesta de venta era simple. Ampliaríamos nuestro apalancamiento del gasto para reducir sus costos por debajo de lo que podrían lograr por sí solos. Los ahorros se compartirían entre nosotros.
Habíamos pasado por varias rondas de revisiones detalladas de costos en muchas categorías de gastos diferentes. Habíamos colaborado con nuestros proveedores para aprovechar nuestro gasto y generar ahorros para este nuevo cliente potencial. Y el director de operaciones y los vicepresidentes de operaciones y finanzas reconocieron que, después de su propia diligencia debida, podríamos ofrecerles ahorros que sólo podrían soñar con lograr por sí solos.
En nuestra reunión con el Presidente, él estaba emocionado de ver el potencial de ahorro, pero rápidamente decidió que podían lograrlo por sí solos. Hizo la suposición errónea de que cualquier ahorro que pudiera lograrse podría lograrlo su equipo, y sólo su equipo. Utilizaría los ahorros propuestos para seguir impulsando a su equipo por su cuenta. Nuestra propuesta de ayudar a esta empresa murió allí mismo.
Con el tiempo, volvimos a consultar con la empresa solo para mantener esa relación. Nos enteramos de que ellos solos no podían lograr ninguno de los ahorros que les habíamos propuesto. El presidente claramente no entendió la situación y su ignorancia y miopía le costaron a su empresa muchas oportunidades. Al final resultó que, la empresa cayó en un atolladero financiero del que le llevaría mucho tiempo salir.
En otro caso nos reunimos con una empresa para venderles servicios de logística. Simplemente podríamos ampliar nuestro enorme apalancamiento en el gasto en logística y nuestras relaciones preferenciales a empresas más pequeñas que podrían aprovechar las mejores tarifas y niveles de servicio que ofrecimos.
Nos reunimos con los líderes de la empresa con esta propuesta y nuestro análisis reveló que podríamos generar ahorros de dos dígitos muy necesarios para esa empresa y, al mismo tiempo, obtener un margen saludable para nosotros.
La dirección de la empresa quería que presentáramos nuestra propuesta al equipo de logística de la organización. Para esa reunión traje a nuestros expertos en logística, quienes eran muy reconocidos en la industria y de clase mundial por su experiencia.
Rápidamente se hizo evidente que nuestros expertos en logística tenían mucha más experiencia y conocimientos que sus pares del otro lado de la mesa. Revisamos nuestra propuesta, que era una oferta beneficiosa para todos.
Pero pronto nos dimos cuenta de que el personal de logística de la empresa estaba amenazado porque de alguna manera estábamos intentando desestabilizar sus puestos de trabajo. Hicieron varios argumentos muy débiles que refutamos. Aún así no pudieron ser movidos. La propuesta murió allí mismo, ya que argumentaron que ellos mismos podrían obtener estos ahorros.
Con el tiempo, esa empresa no logró ningún ahorro logístico. El orgullo y la miopía le costaron mucho dinero a esa empresa.
La premisa
La realidad es que siempre hay alguien que puede negociar mejor que tú. Hay muchas razones para esto: habilidades interpersonales, experiencia y tácticas de negociación, influencia en el gasto, relaciones personales, experiencia, diferentes términos y condiciones, geografía, lealtad, calendario, estacionalidad, duración del contrato,…
Dado que en cualquier día alguien siempre puede negociar mejor, el personal de adquisiciones tiene que aceptar este hecho. Sin embargo, la gente de adquisiciones está muy orgullosa y no quiere oír que otra persona puede negociar mejor. Se sienten amenazados, sienten que su trabajo está en riesgo y se sienten inadecuados.
La cuestión es que todas esas razones son emocionales. Pueden parecer reales para quienes se enfrentan a esa situación, pero son signos de falta de confianza en uno mismo, falta de conciencia de sí mismo y falta de madurez.
Una mentalidad de adquisiciones más inteligente es darse cuenta de que sus objetivos incluyen lograr ahorros de costos y aprovechar todas y cada una de las formas de lograr esos ahorros. Los equipos de Smart Procurement aprovechan a otros de forma colaborativa para generar ahorros.
Cada vez más empresas ofrecen servicios de Adquisición o Adquisición como Servicio. Su premisa es que, basándose en su apalancamiento de gastos, relaciones preestablecidas y procesos, pueden extender los ahorros a su organización más allá de lo que ustedes mismos pueden lograr.
Pero a cambio de ofrecerle ahorros, estas empresas quieren compartir esos ahorros. Los ahorros podrían dividirse 50-50, o se podría acordar alguna otra fórmula. La conclusión es que los ahorros se comparten.
Ese modelo de negocio parece más que razonable. El cliente no puede lograr por sí solo los ahorros propuestos. El proveedor de servicios está ampliando sus ahorros y quiere ser remunerado por el valor que aportan. Todos ganan en este escenario.
Pero con demasiada frecuencia, como relatamos anteriormente con un par de ejemplos de la vida real, la idea misma de compartir ahorros o incluso obtener ahorros creados por otra persona es tan repugnante que los equipos de Adquisiciones pondrán obstáculos para impedir que esto suceda. El resultado es perder-perder. El cliente no obtiene ningún ahorro y el proveedor del servicio pierde la oportunidad de negocio.
Los obstáculos para la reducción de costos colaborativos
El hecho de no aceptar oportunidades de participación en las ganancias debido al deseo retorcido de retener todos los ahorros es el resultado de muchos factores diferentes. obstáculos:
Pride (Orgullo)
La gente de compras está orgullosa y siente que si alguien más dice que puede hacer un mejor trabajo en la negociación, sin importar cuán irracional sea, el orgullo hará que saboteen cualquier esfuerzo externo para generar ahorros.
Miopía
La absoluta falta de conocimientos prácticos hace que muchos piensen que cualquiera puede lograr cualquier ahorro que se ponga sobre la mesa. Ignoran otras realidades como el apalancamiento del gasto, la experiencia y las relaciones.
Gastar apalancamiento
El tamaño importa, al menos cuando se trata de adjudicar negocios. Como tal, si gasta más, tendrá más apalancamiento. Y esta influencia se extiende a todos los productos básicos, no sólo a proveedores específicos.
Las pequeñas y medianas empresas pueden tener grandes equipos de Compras, pero si no tienen ningún apalancamiento de gastos, entonces su trabajo de negociación se vuelve mucho más difícil.
Amenaza de pérdida de empleo y pérdida de control
Desafortunadamente, cuando una parte externa propone mejores ahorros de costos, muchas personas en Adquisiciones interpretan esto como que alguien más puede hacer mejor su trabajo y su seguridad laboral está amenazada.
Esto no podría estar más lejos de la verdad. El uso de asistencia externa debe interpretarse como el aprovechamiento inteligente de todos los recursos para lograr objetivos de reducción de costos. Desafortunadamente, hay líderes pobres que amenazan a las personas con sus empleos, alimentando la incertidumbre de pérdida de empleo que se esconde bajo la superficie.
Pérdida de margen
Las personas desinformadas suponen que en un modelo de participación en las ganancias la porción de los ahorros que se comparte con el proveedor de servicios significa que están perdiendo margen. Ignoran el hecho de que no podrían lograr ninguno de sus ahorros retenidos sin este servicio.
Entonces, en lugar de obtener algunos ahorros, este argumento asegura que no obtendrán ahorros. Muy miope.
Cambios
Todavía es cierto que muchos la gente es resistente al cambio de cualquier tipo. Cualquier cosa que altere su status quo es problemática. Incluso si un proveedor de servicios ofrece una oportunidad de ahorro de ganancia, esto es un cambio, y el cambio debe resistirse a toda costa.
Mentalidades y fallas de adquisiciones
Nadie puede hacerlo todo. Cualquiera puede negociar mejor que nadie en un día determinado y en cualquier circunstancia.
Los equipos de Compras Inteligentes lo entienden. Se acercan proactivamente a terceros y los alientan a ofrecer propuestas colaborativas de ahorro de costos. Y un modelo de ganancia compartida hace que la obtención de resultados sea un escenario en el que todos ganan.
Pero con demasiada frecuencia, el personal de Adquisiciones desea retener todos los ahorros potenciales en lugar de obtener una participación mayoritaria, aunque nunca puedan lograr todos estos ahorros por su cuenta.
Así que seamos inteligentes Adquisiciones. Adquisición como servicio es una oferta de servicios que solo aumentará con el tiempo. Puede ganar participación en ahorros mayores o quedarse atrás y disfrutar de sus ahorros más pequeños y escasos.
Es tu elección.
Copyright © Mortson Enterprises Inc. Todos los derechos reservados.
Publicado originalmente el 24 de enero de 2023.
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