El filete podría haber estado en el menú hace 10 años, cuando un líder de ventas invitó a cenar a un CIO para cerrar un acuerdo de software. En ese momento, los CIO controlaban cada pieza de software que compraba su empresa. Eran los guardianes de la adopción y el ciclo de ventas estaba diseñado para capturar su influencia sobre el presupuesto para la adquisición de software.
Los CIO de hoy han democratizado su poder adquisitivo ante el resto de la alta dirección, los líderes ejecutivos y los usuarios individuales de software. Es posible que ni siquiera estén al tanto de todas las aplicaciones de software que utilizan los empleados: un gran cambio en la visibilidad de la adopción de tecnología y el intercambio de información con terceros.
Con este cambio, los usuarios finales ahora tienen el poder a la hora de influir en las compras y renovaciones de software, y el panorama de las startups de SaaS se está ajustando en consecuencia.
Ciclos de ventas de SaaS versus gratificación instantánea
La generación Z y los millennials conforman cercano a la mitad de la fuerza laboral actual. Sus expectativas sobre el software empresarial impulsado por la productividad están determinadas por su realidad, que ha sido moldeada por interfaces de usuario agradables y gratificación instantánea. Quieren soluciones predictivas y fáciles de usar que sean las mejores en su clase para su función, que ofrezcan un retorno de la inversión instantáneo sin un esfuerzo material de implementación.
Teniendo en cuenta este cambio demográfico junto con la transformación del rol del CIO, las nuevas empresas de SaaS se ven obligadas a comprender cómo pueden llegar a las personas para impulsar el crecimiento y la viralidad del producto. Flojo es un ejemplo de una empresa que fue pionera en este modelo, vendiendo primero a usuarios individuales y luego introduciéndose en la empresa.
Hoy, 58% de las empresas B2B contar con una estrategia basada en el producto. A medida que este patrón continúa, las nuevas empresas de SaaS se ven obligadas a satisfacer el deseo de la Generación Z y los millennials de una adopción de software fluida.
Las nuevas empresas de SaaS necesitan captar los datos
Teniendo en cuenta la gratificación instantánea, las nuevas empresas de SaaS deben presentar los datos correctos a los compradores finales. Los datos de cada proveedor de software están disponibles para los usuarios a través de un Google búsqueda, lo que facilita la comparación de proveedores en cada categoría de software.
Dada la información que tienen al alcance de la mano, los usuarios pueden identificar las funcionalidades que se ajustan a sus necesidades sin tener que contactar con un vendedor durante la fase de descubrimiento. Si bien el papel de un vendedor sigue siendo fundamental para catalizar una venta, la transparencia entre productos, precios y empaques está cambiando la forma en que se compra el software.
La incorporación de datos y calculadoras de retorno de la inversión para resaltar el valor de la solución en las primeras etapas del ciclo de ventas es imperativo para atraer y retener la atención del usuario moderno.
Más startups abordarán la seguridad
Aunque los CIO ya no son el centro de atención en el abastecimiento de la pila de software, todavía participan en la gestión de la ciberseguridad para prevenir las vulnerabilidades empresariales. De acuerdo a un informe del 2023, la gestión de la seguridad era la responsabilidad más común que se asignaba a los CIO.
El auge de la IA generativa está dando paso a una La caja de Pandora de las preocupaciones sobre la ciberseguridad. Los vectores de ataque y las vulnerabilidades de seguridad han cambiado drásticamente en los últimos cinco años y tenemos más datos que proteger que nunca.
Esto se relaciona con el panorama de SaaS y el papel transformado del CIO. Cuando cada empleado solicita software, resulta más difícil garantizar que los datos de su empresa estén protegidos. Esta realidad y el surgimiento de preocupaciones generativas sobre la seguridad de la IA darán paso a que más empresas emergentes aborden la seguridad, el cumplimiento y la gestión de identidades.
A menudo, los ciclos de ventas de software a nivel empresarial implican adquisiciones complejas, intercambio de información y cuestionarios de seguridad que ralentizan el ciclo de ventas. Navegar por las vulnerabilidades de la empresa es cada vez más complejo, pero los empleados buscan más transparencia que nunca. Este año veremos surgir una nueva categoría de empresas de software para conciliar las dos prioridades en conflicto.
Priya Saiprasad es socio general en Capital turística. Cofundó la empresa después de 13 años en capital de riesgo, fusiones y adquisiciones y tecnología empresarial. Recientemente fue socia de SoftBank Vision Fund, donde dirigió inversiones en empresas de software que definen categorías, incluidas duendecillos, vendedor, observar.ai, ComercioIQ, Sendoso y Calendario. Anteriormente, Saiprasad estaba en Fondo Mayfield1 centrado en inversiones de crecimiento temprano y miembro fundador de M12 (Microsoft's Venture Fund), donde dirigió inversiones en Go1, Tablero de trabajo, PandaDoc, Elemento AI (adquirida por ), o Bonsai (adquirido por Microsoft). Antes de eso, fue líder de acuerdos en CuadradaEl equipo de fusiones y adquisiciones de Liderando adquisiciones en la intersección de software y aprendizaje automático.
ilustración: Dom Guzmán
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- Fuente: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/
