DAVID S. ROSA
, FUNDADOR Y CEO
, GUST INC.

Marzo 5 2024

[El siguiente es un extracto editado del libro de David S Rose La lista de verificación de inicio: 25 pasos para un negocio escalable y de alto crecimiento.]

Algunas empresas muy pequeñas, en particular aquellas que ofrecen servicios profesionales o personales de una sola persona, pueden lanzarse y crecer con pocos o ningún recurso aparte del tiempo y el talento humanos. Pero la mayoría de las empresas necesitan algo de dinero antes de poder iniciarlas: pagar el software, comprar herramientas o equipos, alquilar espacio de oficina o pagar el tiempo trabajado por los empleados o contratistas externos. Dado que la mayoría de los empresarios no son ricos de forma independiente y, como vimos en el capítulo 13, los bancos no prestan dinero a las nuevas empresas, a menudo es necesario recaudar fondos intercambiando una participación en la propiedad de su negocio (conocida como capital) por dinero. Las personas del otro lado de la mesa que están dispuestas a hacer ese intercambio son inversores, y sus intereses, motivaciones y capacidades abarcan un rango muy amplio, tanto en la cantidad de dinero que pueden aportar como en el escenario en el que debe estar su empresa. en el momento en que invierten.

¿Cuánto dinero puedo recaudar y de quién?

La cantidad de dinero que podrá recaudar de un inversionista en particular varía dependiendo de si se trata de un amigo de la familia, un inversionista ángel individual, un grupo ángel organizado o un fondo de capital de riesgo profesional. Para ampliar las cosas para usted, la inversión individual promedio en una empresa determinada por parte de business angels que invierten regularmente en empresas en etapa inicial en los EE. UU. es de aproximadamente $ 25,000 5. Fuera de los principales centros tecnológicos, es posible encontrar personas que participen en el rango de $ 10 1 a $ XNUMX XNUMX, y ciertamente hay personas con un alto patrimonio neto que pueden invertir, y de hecho lo hacen, más de $ XNUMX millón de una sola vez en acuerdos en etapa inicial.

La cantidad promedio invertida por los grupos de ángeles organizados hoy en día está en el rango de $250 mil a $750 mil, que es aproximadamente el mismo rango que el de los llamados “superángeles” o fondos semilla, que se describen más correctamente como “micro VC”. "

Obtenga la orientación que necesita al configurar su empresa para la inversión.

Las empresas tradicionales de capital de riesgo generalmente han comenzado sus inversiones Serie A en el rango de 3 a 5 millones de dólares, con seguimientos en rondas posteriores que llegan a decenas de millones de dólares. Sin embargo, con el rápido descenso del costo de iniciar un negocio y la presión en el extremo inferior de los ángeles y los fondos semilla, muchos capitalistas de riesgo ahora están cayendo y, ya sea directamente o a través de fondos para fines especiales, están haciendo inversiones mucho más pequeñas.

Entonces, poniéndolo todo junto, en rangos muy, MUY aproximados, se ve así:
De $0 a $25,000 XNUMX Es probable que invierta su propio dinero de su propio bolsillo; de lo contrario, nadie más se sentirá cómodo invirtiendo. Una vez dentro, este dinero permanece y es parte de lo que constituye el patrimonio de su fundador (junto con su trabajo y su propiedad intelectual).

De $25,000 a $150,000 XNUMX probablemente reunirá a amigos y familiares para que aporten el primer dinero externo además del suyo. Por lo general, esto se documentará como una venta directa de acciones ordinarias o como un pagaré convertible que se convierte en el mismo valor que la siguiente ronda profesional, pero con un descuento (que en realidad es mejor para todos). Voy a discutir el Mecánica de estas inversiones en el Capítulo 22..

Entre 150,000 y 1.5 millones de dólares estás en territorio de business angels, ya sea por tener la suerte de encontrar un ángel realmente rico y generoso, o (más probablemente) reuniendo a un grupo de individuos (entre 10,000 y 100,000 dólares cada uno) o uno o más grupos de ángeles organizados, o una o más microempresas. -VCs (“superángeles”) o fondos semilla. Invertirán en forma de pagaré convertible (pero con un límite de valoración), o en una ronda de acciones preferentes convertibles Serie Seed o Serie A, utilizando documentación similar a la utilizada por los fondos de capital de riesgo más grandes (que cubriremos en el Capítulo 22).

Desde +/- 1.5 millones de dólares hasta unos 10 millones de dólares estás buscando fondos de capital de riesgo en etapa inicial, que utilizan algo así como los documentos Modelo Serie A de la Asociación Nacional de Capital de Riesgo. Es probable que hagan su primera inversión aproximadamente la mitad de lo que están dispuestos a invertir, y el resto se realizará en una o más rondas de seguimiento si ejecuta su plan con éxito.

Finalmente, al norte de, digamos, entre 10 y 20 millones de dólares, obtendría dinero de un fondo de capital de riesgo en una etapa posterior cuyo papeleo será similar al de los capitalistas de riesgo anteriores. Pondrán cantidades de efectivo mucho mayores, pero su valoración será mucho, mucho más alta, por lo que pueden terminar con una participación menor que los inversores anteriores (que probablemente habrían seguido invirtiendo en cada ronda para mantener su porcentaje). propiedad).

Aunque esta es la progresión canónica, tenga en cuenta que la cantidad de empresas que la superan es muy, muy, MUY pequeña. La mayoría de las empresas que se inician en Estados Unidos comienzan y terminan con la primera etapa: el dinero propio de los fundadores. El número de empresas que pueden obtener financiación externa comienza a disminuir en órdenes de magnitud: los porcentajes (de nuevo, muy aproximados) son que el 25% de las nuevas empresas obtendrán dinero de amigos y familiares; el 2.5% recibirá dinero ángel; el 0.25% obtendrá dinero de capital de riesgo en etapa inicial; y probablemente el 0.025% llegará a los capitalistas de riesgo en etapas posteriores.

El proceso de inversión y la ronda de financiación

Las inversiones en empresas de alto crecimiento a menudo se describen en términos de una serie de rondas de financiación. Técnicamente, una ronda de financiación simplemente significa que una empresa acepta una o más inversiones de uno o más inversores en condiciones similares dentro de un determinado período de tiempo. Como tal, esto podría cubrir muchas cosas diferentes, como por ejemplo:

– Tus padres te prestan dinero para cubrir tus gastos mientras codificas tu producto.
– 25 inversores ángeles individuales que financian una startup con un pagaré convertible
– Dos grupos de ángeles invierten dinero en la compra de acciones preferentes de Series Seed
– Un único fondo de capital riesgo que aporta el importe total como inversión preferente convertible Serie A.

En todos los casos, el requisito fundamental es que la empresa y el inversor acuerden cuánto se invierte y en qué condiciones. Estos elementos se incluyen en lo que se conoce como hoja de términos. Cuáles terminan siendo los términos y cómo una empresa y los inversores llegan a esa hoja de términos pueden diferir ampliamente.

En un mundo ideal, un emprendedor inicia una startup, consigue tracción en el mercado y se hace notar, un inversor inteligente llama a la empresa y dice: "Oye, creo que estás haciendo grandes cosas, me gustaría invertir un millón". dólares a cambio del 10% de sus acciones ordinarias”, acepta el empresario, los abogados redactan rápidamente los documentos, el inversor envía un cheque y el trato está cerrado.

Decir que esto es algo extremadamente raro sería exagerar enormemente la probabilidad de que suceda.

¿Qué suele pasar? Primero, una empresa comienza y gana algo de tracción. (Hoy en día, es difícil o casi imposible obtener financiación sin tener una empresa operativa y un producto que esté casi terminado). Luego, la fundadora comienza a hablar con tantos inversores como puede encontrar, lo ideal sería que le presentaran ellos por conocidos mutuos. Esto se conoce como comenzar una ronda.

Con suerte, al menos uno de los inversores hará una oferta de financiación presentando una hoja de condiciones. Si ofrecen la cantidad total que el empresario cree que necesita y los términos que ofrecen son aceptables (quizás después de alguna negociación), entonces se firma la documentación, se transfiere el dinero y se cierra la ronda.

Sin embargo, si el inversor está dispuesto a aportar parte del dinero necesario, pero no todo, y ambas partes están de acuerdo con la hoja de términos, la empresa tiene una ronda en curso con un inversor principal. En ese punto, el emprendedor (asistido en algunos casos por el inversor principal) sale con otros inversores con la hoja de términos del inversor principal para intentar “completar” la ronda y obtener el monto total. Se invitará a otros inversores a aportar dinero en las mismas condiciones que el inversor principal (y, por tanto, como parte de la misma ronda).

En algunos casos, la hoja de términos establecerá que la ronda se cerrará (es decir, dejará de aceptar nuevas inversiones y hará que los inversores transfieran su dinero) en una fecha determinada, independientemente de si otros inversores se unen. Sin embargo, normalmente , la hoja de términos establecerá que se recaudará una cantidad mínima antes de que alguien, incluido el inversor principal, transfiera el dinero. También puede establecer un monto máximo, más allá del cual no se permitirá la participación de inversores adicionales. En cualquier caso, dado que los términos de la ronda ya han sido negociados y acordados por la empresa y el inversor principal, la decisión para todos Los siguientes inversores son una opción mucho más sencilla, de tómalo o déjalo, basada en la hoja de términos firmada (y, por tanto, mucho más fácil de conseguir).

El desafío es que conseguir ese inversor líder es la cosa más difícil en el mundo de las startups, porque significa que alguien debe dar el primer paso, similar a sacar el primer pepinillo de un frasco de pepinillos bien empaquetado.

El inversor líder ideal probablemente tendrá las siguientes características:
– “Dinero inteligente”, lo que significa que conocen el negocio emergente y el dominio particular de la empresa, y pueden ser útiles de muchas maneras en el futuro.
– Un fuerte compromiso con la empresa, por lo que dedicarán tiempo y esfuerzo a la empresa tanto durante como después de la ronda de recaudación de fondos.
– Una cantidad significativa de dinero que están dispuestos a invertir ellos mismos (normalmente, al menos entre el 25 y el 50 por ciento del aumento objetivo).
– Bolsillos profundos (es decir, mucho más dinero reservado para rondas siguientes).
– Una red de otros inversores a los que puedan presentar la empresa.
– Buena química personal con el emprendedor.

Sin embargo, como es tan difícil conseguir ese inversor líder, los empresarios a menudo no tendrán más remedio que probar atajos. Una de ellas es elaborar ellos mismos una hoja de términos, estableciendo una valoración, términos y monto objetivo. Luego intentan funcionar como su propio “inversionista principal” presentando “su” hoja de términos a inversionistas potenciales, tomando rápidamente la fácil decisión de “lo tomas o lo dejas” y saltándote por completo el paso a paso realmente difícil. y liderar la decisión.

Desafortunadamente, esto suele ser problemático, porque está 100 por ciento garantizado que un emprendedor que “negocia” consigo mismo esa hoja de términos autopropuesta simplemente no terminará con el mismo tipo de hoja de términos que tendría un inversionista líder inteligente y duro. negociado. Y porque (a) la pseudo-hoja de condiciones será menos amigable para los inversores que una real, y porque (b) no habrá ningún inversor inteligente, comprometido, con mucho dinero y bien conectado que proporcione validación, apoyo y una Una buena parte de la financiación de la ronda, la fácil elección resultante de “tómalo o déjalo” invariablemente se convierte en un “déjalo” aún más fácil.

¿Qué buscan los inversores?

Después de haber pasado muchas décadas en ambos lados de la mesa de inversión en startups, me he dado cuenta de que los fundadores y los inversores pueden mirar la misma empresa y ver cosas muy, muy diferentes. El emprendedor visionario y optimista ve un mundo de posibilidades (quizás con algunos posibles obstáculos en el camino), mientras que el inversor pragmático y racional ve una empresa que puede o no tener las habilidades y recursos para sobrevivir y prosperar (quizás con la potencial de convertirse en un jonrón, si todo sale a la perfección).

El fundador inteligente que busca recaudar una inversión para una startup desarrollará el hábito de examinar continuamente su propio negocio desde la perspectiva del inversor. Esto se debe a que cuanto antes empiece a estudiar objetivamente su empresa como una posibilidad de inversión, antes podrá ponerse a trabajar para mejorar sus perspectivas realizando cambios que aumenten su atractivo para quienes tienen el capital de inversión que necesita.

Esto es lo que los inversores inteligentes buscan en su startup:

Fortaleza del equipo directivo.
El emprendedor o fundador de una empresa es la clave del éxito de cualquier nuevo emprendimiento. Esto significa que cualquier inversionista inteligente comenzará a examinar una posible inversión revisando y evaluando la experiencia empresarial del fundador (es decir, su historia como gerente y líder empresarial, con suerte exitoso), su experiencia en el dominio (su historia en la industria específica donde donde se ubica la startup) y su conjunto de habilidades (su conocimiento y capacidad concretos con respecto a actividades particulares que serán fundamentales para el éxito de la startup).

Casi tan importante es la flexibilidad del fundador, refiriéndose no sólo a la voluntad del fundador de girar cuando sea necesario, sino también a las características personales que harán que sea fácil trabajar con el emprendedor. Una cuestión clave es si el fundador estará dispuesto a alejarse del puesto de director ejecutivo si en algún momento en el futuro resulta evidente que esto sería lo mejor para la empresa. Como emprendedor, querrás empezar a pensar detenidamente en esta cuestión incluso antes de empezar a hablar con los inversores, ya que es un problema que surge a menudo en la vida de una empresa en crecimiento.

Además, los inversores evaluarán cuidadosamente la integridad del equipo directivo. Si la directora ejecutiva es una supermujer y puede hacer todo en todas las áreas, esto puede no ser crucial, pero en la mayoría de los casos los inversores consideran crucial tener una muy buena idea de qué habilidades ya tiene la empresa internamente y cuáles deben mejorarse. contratado.

Tamaño de la oportunidad de negocio
Esto se refiere principalmente al tamaño del mercado para el producto o servicio de la empresa, incluido tanto el alcance del mercado industrial general como la cantidad específica de dinero que los clientes ya gastan cada año en productos sustitutos del que ofrecerá su empresa. Si todos los posibles clientes del mundo hoy gastan sólo 20 o 30 millones de dólares en productos o servicios similares, es difícil para usted afirmar que es probable que su empresa consiga un éxito monstruoso en el futuro. Por lo general, los inversores inteligentes buscan segmentos de mercado en los que la gente ya esté gastando muchos cientos de millones (o, idealmente, miles de millones) de dólares, con un campo de clientes potenciales en crecimiento activo.

Una forma común de medir el tamaño de la oportunidad de negocio, especialmente entre los inversionistas ángeles, es evaluar el potencial de ingresos de la startup dentro de cinco años. No hay nada intrínsecamente malo en una empresa de larga rentabilidad, como la construcción de una planta de energía nuclear. Sin embargo, los inversores ángeles (a diferencia de los fondos de capital riesgo o de capital privado) no suelen tener mucho dinero. Esto significa que las empresas a gran escala, con uso intensivo de capital y que tardarán una década o más en generar ganancias, normalmente no son apropiadas para la financiación ángel. La pregunta entonces es qué tan rápido su empresa podrá iniciar y ampliar sus ingresos, y en qué medida es probable que esos ingresos se obtengan dentro de un marco de tiempo razonable (digamos, cinco años, más allá del cual nadie puede proyectar).

Además, los inversores considerarán la fuerza de la competencia que enfrentará su empresa. En este caso, normalmente buscan la respuesta “Ricitos de oro”: ni mucho ni muy poco, sino la cantidad justa. En un mundo ideal, su empresa entrará en un espacio que no esté ya superpoblado de competidores arraigados y bien financiados. Por otro lado, si realmente “no tiene ningún competidor”, será una seria señal de advertencia para un inversor ángel inteligente. ¿Por qué no hay competidores? Por definición, significa que actualmente nadie piensa que vale la pena pagar por lo que hace la empresa.

Producto o servicio
Si el producto o servicio es algo genérico que “todos” querrán porque puede hacer “todo”, su empresa bien puede estar condenada al fracaso. Los inversores buscarán una definición clara, enfocada y distintiva de cuál es una necesidad específica y quién es precisamente el mercado.

A continuación, los inversores querrán saber en qué medida su producto específico se adapta a la necesidad del mercado identificada y, lo que es aún más importante, ¿por qué? Los inversores prefieren invertir en “analgésicos” que resuelven un problema existente en lugar de “vitaminas” que son simplemente mejores, más rápidas o más baratas.

El inversor inteligente también quiere saber cuál es el camino hacia la aceptación del producto. ¿Es esta una solución donde las personas saben inmediatamente qué es, por qué es valiosa para ellos y cómo pueden utilizarla?

Por último, los inversores están interesados ​​en comprender las barreras de entrada. ¿Qué tan difícil es copiar su producto o servicio y quién es probable que lo haga? Claro, Google o Apple probablemente podrían lograrlo, pero ¿es su producto algo que probablemente enfrentará una dura competencia en el corto plazo? Si es así, ¿cómo podría su empresa salir ganadora? Cuando hable con inversores, tenga respuestas sólidas y creíbles a estas preguntas.

Tipo de industria
Si la industria en la que está ingresando se basa en tecnología de la información que avanza rápidamente y es altamente rentable, eso será una ventaja a los ojos de los inversores, porque una pequeña inversión puede ayudar a una empresa de este tipo a llegar lejos. También lo sería una empresa de empresa a empresa, o incluso una startup orientada al consumidor que sea altamente escalable (es decir, susceptible de un crecimiento fácil y rápido). Pero un negocio tradicional que exige mucho efectivo por adelantado pero que no proporciona a los inversores mucho apalancamiento puede ser visto como problemático por los inversores.

Canales de venta
¿Cómo llegará realmente su producto a manos de los clientes? ¿Se han probado e implementado realmente los métodos propuestos para vender, comercializar y promocionar el producto, o existen puramente en teoría?

etapa del negocio
¿Tu negocio es sólo una idea? ¿Un gran éxito con clientes satisfechos, que pagan y repiten? ¿O algo en el medio? Diferentes inversores prefieren invertir en diferentes etapas: un inversor inicial no realizará una inversión Serie B, ni un capital de riesgo en etapa avanzada financiará una ronda inicial.

Calidad del plan de negocios y presentación.
Si bien la correlación entre la calidad de su plan de negocios y su presentación y las perspectivas de su negocio no es perfecta, es mucho más precisa de lo que a la mayoría de los empresarios les gustaría pensar. Si tiene un plan de negocios claro y completo, presentado de manera coherente y persuasiva, es muy probable que su negocio tenga posibilidades de éxito mejores que el promedio. Por el contrario, un plan confuso e incompleto presentado de manera descuidada y poco atractiva sugiere un negocio que probablemente tendrá dificultades.

Sí, Virginia, es posible que haya algo de dinero gratis.

Aunque la mayoría de las nuevas empresas son financiadas por sus fundadores, sus amigos y familiares, o por inversores en sus primeras etapas, el panorama completo de la financiación en realidad incluye una fuente adicional de capital que podría estar disponible para usted.

Lo más parecido al “dinero gratis” para una empresa es cuando el gobierno le da dinero en efectivo y no espera que lo devuelva. Los gobiernos de prácticamente todos los niveles, en prácticamente todos los países, otorgan subvenciones de algún tipo a las pequeñas empresas, con el objetivo de apoyar el desarrollo empresarial.

En los Estados Unidos, la Investigación de innovación en pequeñas empresas (SBIR) El programa, establecido en 1982, alienta a las pequeñas empresas nacionales a participar en investigación/investigación y desarrollo (I/R&D) federal que tenga potencial de comercialización. La teoría es que "al incluir pequeñas empresas calificadas en el ámbito de I+D del país, se estimula la innovación de alta tecnología y Estados Unidos gana espíritu empresarial a medida que satisface sus necesidades específicas de investigación y desarrollo". Cada año, las agencias federales con presupuestos externos de I+D que superan los 100 millones de dólares deben asignar el 2.5 por ciento de dicho presupuesto a estas subvenciones.

Al momento de escribir este artículo, 11 agencias federales participan en el programa. SBIR permite a las pequeñas empresas explorar su potencial tecnológico y proporciona el incentivo para beneficiarse de su comercialización. Hasta finales de 2013, se habían concedido más de 140,000 subvenciones por un total de más de 38.44 millones de dólares, y más de 2,400 empresas que recibieron subvenciones pasaron a recibir financiación de capital de riesgo. Los objetivos del programa son cuatro:

– Estimular la innovación tecnológica.
– Satisfacer las necesidades federales de investigación y desarrollo.
– Fomentar y fomentar la participación en la innovación y el emprendimiento de personas social y económicamente desfavorecidas.
– Incrementar la comercialización por parte del sector privado de innovaciones derivadas de fondos federales de investigación y desarrollo.

El programa SBIR concede subvenciones a empresas en dos fases. El objetivo de la fase I, que ofrece subvenciones de hasta 150,000 dólares, es establecer el mérito técnico, la viabilidad y el potencial comercial de los esfuerzos de I/I+D propuestos, y determinar hasta qué punto la empresa puede cumplir sus promesas. Las subvenciones de la Fase II de hasta 1 millón de dólares están destinadas a continuar los esfuerzos de I/I+D, y la financiación se basa tanto en los resultados obtenidos en la fase I como en el mérito científico y técnico y el potencial comercial del proyecto propuesto en la fase II.

Un segundo programa federal, ejecutado en paralelo con SBIR, es el programa STTR para subvenciones para transferencia de tecnología. Los dos programas son muy similares, excepto que los proyectos STTR deben realizarse en conjunto con una universidad y el programa permite que el investigador principal no trabaje a tiempo completo en la empresa (lo cual es un requisito para las subvenciones SBIR).

Cada agencia administra su propio programa, designando temas generales de investigación y desarrollo en sus solicitudes. Aceptan propuestas de pequeñas empresas (lo que para ellos significa “menos de 500 personas”) y las adjudicaciones se otorgan sobre una base competitiva. Lo que es interesante (y no ampliamente conocido) es que la tasa de adjudicación es aproximadamente del 25 por ciento... lo que significa que una empresa con una propuesta viable tiene 10 veces más probabilidades de poder obtener una subvención SBIR que de obtener financiación ángel (como se analiza a continuación). ), ¡y 100 veces más probable que la financiación de riesgo!

Cada estado y muchos gobiernos locales tienen agencias de desarrollo económico dedicadas a ayudar a las empresas nuevas y establecidas a iniciar, crecer y tener éxito. Los servicios proporcionados por estas agencias generalmente incluyen asesoramiento inicial, capacitación y recursos, asistencia para la selección del sitio y la ubicación de la empresa, asistencia para la contratación y capacitación de empleados y asistencia financiera. Incluyendo préstamos, subvenciones, bonos exentos de impuestos y, en muchos casos, fondos de capital inicial y de riesgo financiados por el estado, estas agencias gastan una gran cantidad de dinero y esfuerzo tratando de ayudar a que nuevas empresas despeguen.

Bien, ahora que tiene una comprensión general del proceso de inversión en etapa inicial y las fuentes de financiamiento, veamos cómo encontrar a esos inversionistas esquivos y entusiasmarlos con su empresa.

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• Fuente: https://gust.com/blog/understanding-the-funding-process/