Si esta es tu primera recesión del mercado, puede sentirse especialmente confundido por los consejos contradictorios que surgen de tal evento. Para algunos, el cielo se está cayendo y debes cambiar rápidamente tu modelo. Para otros, los pastos son verdes y se debe aprovechar el paisaje debilitado. Cuál eres depende de lo que te digan los datos sobre tu .

En este momento, los datos de la de capital de riesgo el mundo puede sentirse sombrío: La financiación global de capital de riesgo cayó un 33 % trimestre a trimestre en el tercer trimestre de 3. SaaS, en concreto, tiene diapositivas de valoraciones vistas desde principios de 2022. Sin embargo, no todas las empresas son iguales.

La caída de la valoración ha sido más pronunciada para las empresas que no se centraron en sus datos, específicamente en su unidad. economía. En esas economías unitarias, descubrirá si debe presionar para capear la tormenta o atacar el mercado para expandir su dominio. De cualquier manera, las decisiones que tome ahora deben estar fuertemente arraigadas en su economía unitaria.

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El movimiento del péndulo

Todos nos beneficiamos de fondos más grandes y valoraciones más altas. Una marea creciente levanta todos los barcos; desafortunadamente, eso incluye los que tienen fugas. El exceso de capital disponible significaba que las empresas que se desempeñaban a niveles mediocres y deficientes desde una perspectiva de eficiencia aún podían crecer rápidamente. En algunos casos, los inversores presionaban a las empresas para que se arriesgaran más y apostaran por el crecimiento futuro, sacrificando la eficiencia y, sin duda, la rentabilidad.

Aquellos días de “crecimiento a toda costa” parecen haber quedado atrás. A medida que los mercados se hundían y el capital se reducía, los financiadores examinaban más detenidamente sus acuerdos. Ahora buscan empresas que demuestren los fundamentos de la gestión de una empresa SaaS escalable, con la eficiencia y un fuerte camino hacia la rentabilidad como señas de identidad.

Las métricas que importan

Para ser claros, las empresas de SaaS no pueden sobrevivir sin crecimiento: dominar su espacio lo requiere. Pero el crecimiento ya no puede darse a toda costa, y las empresas deben mostrar ciertas métricas fundamentales para respaldar un crecimiento más rápido. Las empresas de SaaS deben realizar un seguimiento docenas de métricas, sino para atraer inversión extranjera en el mercado actual, las empresas deben atender sus métricas de eficiencia, especialmente:

• Retención bruta, con una meta de 90%+;

• Retención neta, con una meta de 110%+;

• Márgenes brutos, con una meta de 75%+;

• Costo de adquisición (CAC), con una meta de recuperación de la inversión de <2 años

Lograr estas métricas de eficiencia ayudará a las empresas a mantener o superar sus valoraciones. Si ya está logrando estas métricas, entonces se ha ganado el derecho de discutir la implementación de más capital a cambio de crecimiento. Si no es así, considere desacelerar el crecimiento y redirigir su estrategia, especialmente si el capital es escaso.

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El costo del capital sin eficiencia

El mayor costo del capital puede resultar increíblemente costoso para las empresas que compran tiempo para lograr un crecimiento eficiente. Más allá de los requisitos de financiación más estrictos y las valoraciones deprimidas, los inversores están colocando estructuras más favorables a los financiadores en acuerdos con empresas menos fundamentalmente sólidas, incluidas preferencias de liquidación, derechos de voto e incluso control de la junta para reducir su riesgo a la baja. De hecho, las empresas en etapas posteriores con fallas excesivas pueden tener dificultades para encontrar financiamiento en términos aceptables y pueden tener que explorar una salida o una consolidación. Pero aquellos que quieran resistir y ganar tiempo para ver mejores métricas tienen opciones.

¿Qué pueden hacer los líderes ahora?

Comience por examinar su fundamentos de negocios y evaluar la eficiencia de sus equipos operativos centrales, luego ajustar para reducir el gasto ineficiente.

• Ventas: Revise métricas como la tasa de canalización a reservas (con un objetivo de 4-5x+) y el logro de la cuota promedio del vendedor (con un objetivo de 65%+). Esta información enfocará sus esfuerzos y lo ayudará a encontrar mejoras importantes antes de simplemente hacer crecer sus equipos de ventas sin corregir los problemas subyacentes.

• Márketing: Concéntrese en métricas de eficiencia como su costo por oportunidad en todos los canales e invierta demasiado en canales de alto rendimiento.

• Equipos de producto: Considere el seguimiento de la eficiencia en función de un punto de referencia de productividad del producto y controle las proporciones de usuarios por problemas. Puede invertir más en las características del cliente y la estabilidad de la plataforma en las nuevas versiones para aumentar la retención y permitir mayores ventas adicionales de conversión.

• Éxito del cliente: Examine las tasas de retención en varias segmentaciones de clientes para comprender las fortalezas y debilidades de su base de clientes. Optimice su libro de proporciones de representantes de negocios a clientes y preste atención a los puntajes netos de promotores de los clientes y otras métricas de sentimiento.

A medida que se adapta, es posible que deba reducir sus equipos y ajustar el tamaño de su operación. Es una realidad desagradable, pero debe llenar cualquier grieta en su barco antes de renovar su impulso de crecimiento. Esto puede ayudar a controlar su tasa de consumo y ganar el tiempo necesario para convencer a un inversionista de que está en el camino hacia la eficiencia.

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¿Dónde está la financiación?

Es probable que las valoraciones no alcancen las cifras de 2021, pero las empresas con fundamentos sólidos sí lo harán. encontrar financiación. Las empresas que corrigen sus fundamentos y necesitan ganar tiempo con capital encontrarán mercados más difíciles. Entonces, ¿dónde más puedes ir?

Comience con su base de inversores actual. Tienen tanto que perder como usted y, en el caso de los capitalistas de riesgo, a menudo han asignado "polvo seco" para situaciones como estas. También pueden comportarse de manera más moderada, ya que las malas valoraciones y una mayor estructura a menudo pueden perjudicar sus posiciones anteriores. Otra forma de evitar una ronda bajista a corto plazo es subir mediante notas convertibles.

Si la equidad no es una opción, escalar tasas de interés han hecho técnica proveedores más activos, creando una oportunidad para explorar el financiamiento de la deuda. Si está disponible para usted y tiene sentido desde el punto de vista financiero, el apalancamiento de la deuda le permite recaudar capital no dilutivo que le da tiempo para lograr mejores métricas de eficiencia. Sin embargo, el momento es importante, ya que el mercado de deuda puede retroceder rápidamente si las políticas monetarias cambian aún más.

El lado positivo de la financiación

Las empresas que redimensionen sus operaciones y controlen su consumo para el próximo año podrían encontrar un grupo de financiación al final del proverbial arcoíris. Los fondos con privilegios para invertir en empresas tecnológicas privadas están sobrellevando el mercado en problemas al margen. A medida que el mercado mejore, los fondos abrirán aún más sus chequeras a empresas con métricas de eficiencia saludables.

Es posible que las valoraciones no se hayan recuperado por completo para entonces, pero las empresas seguirán subiendo a buenos múltiplos si demuestran fundamentos sólidos y mantienen métricas de eficiencia saludables junto con las tasas de crecimiento. Estas empresas están mejor preparadas para capear la ola que cae y volver a atrapar la marea que sube.