Los consumidores de hoy tienen mucho poder. Como empresa, debe tener un conocimiento profundo de quiénes son sus compradores y qué influye en sus decisiones de compra.

Ingrese: Investigación de Mercado.

Ya sea que sea nuevo en la investigación de mercado o no, creé esta guía para ayudarlo a realizar un estudio exhaustivo de su mercado, público objetivo, competencia y más. Vamos a sumergirnos.

Índice del contenido

La investigación de mercado puede responder varias preguntas sobre el estado de una industria. Pero si me preguntas, no es una bola de cristal en la que los especialistas en marketing puedan confiar para obtener información sobre sus clientes.

Los investigadores de mercado investigan varias áreas del mercado y pueden llevar semanas o incluso meses pintar una imagen precisa del panorama empresarial.

Sin embargo, investigar solo una de esas áreas puede hacerlo más intuitivo sobre quiénes son sus compradores y cómo entregar valor que ninguna otra empresa les ofrece en este momento.

¿Cómo? Considere estas dos cosas:

1. Sus competidores también tienen personas con experiencia en la industria y una base de clientes. Es muy posible que sus recursos inmediatos sean, en muchos sentidos, iguales a los recursos inmediatos de su competencia. Buscar un tamaño de muestra más grande para las respuestas puede proporcionar una mejor ventaja.
2. Sus clientes no representan las actitudes de todo un mercado. Representan las actitudes de la parte del mercado que ya se siente atraída por su marca.

El mercado de servicios de investigación de mercado está creciendo rápidamente, lo que significa un gran interés en la investigación de mercado a medida que ingresamos en 2024. Se espera que el mercado crezca de aproximadamente $ 75 mil millones en 2021 a $ 90.79 mil millones en 2025.

¿Por qué hacer estudios de mercado?

Estudio de mercado le permite encontrarse con su comprador donde esté.

A medida que nuestro mundo se vuelve más ruidoso y exige más atención, esto resulta invaluable.

Al comprender los problemas, los puntos débiles y las soluciones deseadas de su comprador, podrá diseñar adecuadamente su producto o servicio para atraerlo de forma natural.

La investigación de mercado también proporciona información sobre lo siguiente:

• Dónde su público objetivo y sus clientes actuales realizan su investigación de productos o servicios
• ¿A cuál de sus competidores busca su público objetivo para obtener información, opciones o compras?
• Lo que está de moda en su industria y en los ojos de su comprador
• Quién conforma tu mercado y cuáles son sus desafíos
• Qué influye en las compras y las conversiones entre tu público objetivo
• Actitudes del consumidor sobre un tema, dolor, producto o marca en particular
• Si existe demanda para las iniciativas comerciales en las que está invirtiendo
• Necesidades de los clientes desatendidas o desatendidas que pueden convertirse en oportunidades de venta
• Actitudes sobre el precio de un producto o servicio en particular

En última instancia, la investigación de mercado le permite obtener información de una muestra más grande de su público objetivo, eliminando sesgos y suposiciones para poder llegar al corazón de las actitudes de los consumidores.

Como resultado, podrá tomar mejores decisiones comerciales.

Investigación primaria vs secundaria

Para darte una idea de ¿Qué tan extensa puede llegar a ser la investigación de mercado?, considere que puede ser de naturaleza cualitativa o cuantitativa, dependiendo de los estudios que realice y de lo que esté tratando de aprender sobre su industria.

La investigación cualitativa se ocupa de la opinión pública y explora cómo se siente el mercado acerca de los productos actualmente disponibles en ese mercado.

La investigación cuantitativa se ocupa de los datos y busca tendencias relevantes en la información recopilada de los registros públicos.

Dicho esto, existen dos tipos principales de investigación de mercado que su empresa puede realizar para recopilar información procesable sobre sus productos: investigación primaria e investigación secundaria.

Investigación primaria

La investigación primaria es la búsqueda de información de primera mano sobre su mercado y los clientes dentro de su mercado.

Es útil cuando segmentación su mercado y estableciendo sus personajes compradores.

La investigación de mercado primaria tiende a clasificarse en uno de dos grupos:

• Investigación primaria exploratoria: Este tipo de investigación de mercado primaria normalmente se lleva a cabo como un primer paso (antes de realizar cualquier investigación específica) y puede implicar entrevistas abiertas o encuestas con un pequeño número de personas.
• Investigación Primaria Específica: Este tipo de investigación suele seguir a una investigación exploratoria. En una investigación específica, se toma un segmento más pequeño o más preciso de su audiencia y se hacen preguntas destinadas a resolver un problema sospechoso.

Investigación secundaria

La investigación secundaria son todos los datos y registros públicos que tiene a su disposición para sacar conclusiones (por ejemplo, informes de tendencias, estadísticas de mercado, contenido de la industria y datos de ventas que ya tiene sobre su negocio).

La investigación secundaria es particularmente útil para analizando a tus competidores. Los cubos principales en los que se incluirá su investigación de mercado secundaria incluyen:

• Fuentes públicas: Estas fuentes son la primera y más accesible capa de material al realizar una investigación de mercado secundaria. A menudo se pueden encontrar y revisar libremente, como las estadísticas gubernamentales (por ejemplo, del la Oficina del Censo de EE.UU.).
• Fuentes comerciales: Estas fuentes a menudo vienen en forma de informes de mercado de pago, que consisten en información de la industria compilada por una agencia de investigación como Pew, Gartnero Forrester.
• Fuentes internas: Estos son los datos de mercado que su organización ya tiene, como ingresos promedio por venta, tasas de retención de clientes y otros datos históricos que pueden ayudarlo a sacar conclusiones sobre las necesidades de los compradores.

1. Entrevistas

Las entrevistas permiten discusiones cara a cara para que puedas permitir un flujo natural de conversación. Sus entrevistados pueden responder preguntas sobre ellos mismos para ayudarlo a diseñar sus personajes compradores y dar forma a toda su estrategia de marketing.

2. Grupos Focales

Los grupos focales le brindan un puñado de personas cuidadosamente seleccionadas que pueden probar su producto y brindar comentarios. Este tipo de investigación de mercado puede darle ideas para la diferenciación de productos.

3. Investigación de uso de productos/servicios

La investigación sobre el uso de productos o servicios ofrece información sobre cómo y por qué su audiencia usa su producto o servicio. Este tipo de investigación de mercado también le da una idea de las características del producto o servicio. usabilidad para su público objetivo.

4. Investigación basada en la observación

La investigación basada en la observación le permite sentarse y observar las formas en que los miembros de su público objetivo usan su producto o servicio. lo que funciona bien en términos de UXy qué aspectos podrían mejorarse.

5. Investigación de la personalidad del comprador

Investigación de la personalidad del comprador le brinda una visión realista de quién constituye su público objetivo, cuáles son sus desafíos, por qué quieren su producto o servicio y qué necesitan de su negocio o marca.

6. Investigación de segmentación de mercado

Segmentación de mercado La investigación le permite categorizar su público objetivo en diferentes grupos (o segmentos) en función de características específicas y definitorias. De esta manera, podrá determinar formas efectivas de satisfacer sus necesidades.

7. Investigación de Precios

La investigación de precios le ayuda a definir su estrategia para colocar precios. Le da una idea de a qué se venden productos o servicios similares en su mercado y de lo que su público objetivo está dispuesto a pagar.

8 Análisis competitivo

Análisis competitivos brindarle una comprensión profunda de la competencia en su mercado e industria. Puede aprender sobre lo que está funcionando bien en su industria y cómo puede sepárate de la competencia.

9. Investigación de Satisfacción y Lealtad del Cliente

Satisfacción del cliente y lealtad La investigación le brinda una idea de cómo puede lograr que los clientes actuales regresen para hacer más negocios y qué los motivará a hacerlo (por ejemplo, programas de lealtad, recompensas, excelente servicio al cliente).

10. Investigación de conocimiento de marca

El conocimiento de tu marca La investigación le indica lo que su público objetivo sabe y reconoce de su marca. Le informa sobre las asociaciones que hacen las personas cuando piensan en su negocio.

11. Investigación de campaña

Campaña La investigación implica analizar sus campañas anteriores y analizar su éxito entre su público objetivo y sus clientes actuales. El objetivo es utilizar estos aprendizajes para informar campañas futuras.

1. Defina su personaje de comprador.

Debe comprender quiénes son sus clientes y cómo los clientes de su industria toman decisiones de compra.

Aquí es donde sus personajes compradores son útiles. Persona del comprador - a veces denominados personas de marketing - son representaciones ficticias y generalizadas de sus clientes ideales.

Use una herramienta gratuita para crear una personalidad de comprador que toda su empresa pueda usar para comercializar, vender y brindar un mejor servicio.

Algunas características clave que debería incluir en su personaje comprador son:

• Edad
• Género
• Destino
• Títulos de trabajo)
• Títulos de trabajo
• Tamaño de la familia
• por
• Retos mayores

La idea es utilizar su(s) personaje(s) como guía sobre cómo llegar de manera efectiva y conocer a los miembros reales de la audiencia en su industria.

Para comenzar a crear sus personajes, consulte estos plantillas gratuitas, así como esta útil herramienta.

2. Identifique un grupo de personas para participar.

Ahora que sabe quiénes son sus compradores, utilice esa información para ayudarle a identificar un grupo con el que participar para realizar su investigación de mercado.

Esta debe ser una muestra representativa de sus clientes objetivo para que pueda comprender mejor sus características, desafíos y hábitos de compra reales.

Cómo identificar a las personas adecuadas para participar en la investigación de mercado

Al elegir a quién contratar para su investigación de mercado, debe:

• Apunta a 10 participantes por persona compradora. Recomiendo centrarse en una persona a la vez.
• Seleccione personas que hayan interactuado recientemente con usted. Concéntrese en los comportamientos de los últimos seis meses (o hasta un año).
• Reúna a una mezcla de participantes. Reclute personas que hayan comprado su producto, hayan comprado un producto de la competencia y hayan decidido no comprar nada en absoluto.
• Proporcionar un incentivo. Motive a alguien a dedicar entre 30 y 45 minutos a usted y a su estudio. ¿Con un presupuesto ajustado? Puede recompensar a los participantes de forma gratuita dándoles acceso exclusivo al contenido.

3. Prepare preguntas de investigación para los participantes de su estudio de mercado.

La mejor manera de asegurarse de aprovechar al máximo sus conversaciones es estar preparado.

Siempre debes crear una guía de discusión para asegurarte de utilizar tu tiempo de manera inteligente. Su guía de discusión debe tener un formato de esquema, con una asignación de tiempo y preguntas abiertas para cada sección.

Espera, ¿todas las preguntas abiertas?

Sí, ésta es una regla de oro de la investigación de mercado. Nunca querrás “guiar al testigo” haciéndole preguntas de sí y no, ya que eso te pone en riesgo de influir involuntariamente en sus pensamientos al guiarlo con tu propia hipótesis.

Hacer preguntas abiertas también le ayuda a evitar respuestas de una sola palabra (que no le resultan muy útiles).

Esquema de ejemplo de una encuesta de 30 minutos

A continuación se ofrece un resumen general de una encuesta de 30 minutos para un comprador B2B.

¿Quieres que sea una encuesta digital? Usar El creador de formularios en línea gratuito de HubSpot.

Información general (5 minutos)

Pídale al comprador que le brinde algunos antecedentes (su título, cuánto tiempo lleva en la empresa, etc.). Luego, haga una pregunta fácil y divertida para calentar los ánimos (primer concierto al que asistió, restaurante favorito de la ciudad, etc.).

A continuación se presentan algunas preguntas básicas clave para hacerle a su público objetivo:

• Describe cómo está estructurado tu equipo.
• Hábleme de sus responsabilidades laborales personales.
• ¿Cuáles son los objetivos del equipo y cómo los mides?
• ¿Cuál ha sido su mayor desafío el año pasado?

Ahora, haga una transición para reconocer la compra o interacción específica que hicieron que lo llevó a incluirlos en el estudio. los próximos tres etapas del viaje del comprador se centrará específicamente en esa compra.

Conciencia (5 minutos)

Aquí, desea comprender cómo se dieron cuenta por primera vez de que tenían un problema que debía resolverse sin entrar en si conocían o no su marca todavía.

• Piense en la primera vez que se dio cuenta de que necesitaba una [nombre de la categoría de producto / servicio, pero no la suya específicamente]. ¿Qué desafíos enfrentaba en ese momento?
• ¿Cómo supo que algo de esta categoría podría ayudarlo?
• ¿Qué tan familiarizado estaba con las diferentes opciones del mercado?

Consideración (10 minutos)

Ahora desea ser muy específico sobre cómo y dónde el comprador investigó posibles soluciones. Planee intervenir para pedir más detalles.

• ¿Qué fue lo primero que hizo para investigar posibles soluciones? ¿Qué tan útil fue esta fuente?
• ¿A dónde fuiste para encontrar más información?

Si no aparecen de forma orgánica, pregunte por los motores de búsqueda, los sitios web visitados, las personas consultadas, etc. Indague, según corresponda, con algunas de las siguientes preguntas:

• ¿Cómo encontraste esa fuente?
• ¿Cómo utilizó los sitios web de los proveedores?
• ¿Qué palabras buscaste específicamente en Google?
• ¿Qué tan útil fue? ¿Cómo podría ser mejor?
• ¿Quién proporcionó la información más (y menos) útil? ¿Cómo se ve eso?
• Cuénteme sus experiencias con el personal de ventas de cada proveedor.

Decisión (10 minutos)

• ¿Cuál de las fuentes que describió anteriormente fue la más influyente para impulsar su decisión?
• ¿Qué criterio, si lo hay, estableció para comparar las alternativas?
• ¿Qué proveedores llegaron a la lista corta y cuáles fueron los pros y los contras de cada uno?
• ¿Quién más estuvo involucrado en la decisión final? ¿Qué papel jugó cada una de estas personas?
• ¿Qué factores influyeron en última instancia en su decisión de compra final?

Cierre

Aquí, desea concluir y comprender qué podría haber sido mejor para el comprador.

• Pregúnteles cómo sería su proceso de compra ideal. ¿En qué se diferenciaría de lo que experimentaron?
• Deje tiempo para más preguntas sobre su final.
• No olvide agradecerles por su tiempo y confirmar su dirección para enviar una nota de agradecimiento o incentivo.

4. Enumere sus principales competidores.

Haga una lista de sus principales competidores: tenga en cuenta que hacer una lista de la competencia no siempre es tan simple como la empresa X frente a la empresa Y.

A veces, una división de una empresa puede competir con su producto o servicio principal, aunque la marca de esa empresa pueda poner más esfuerzo en otra área.

Por ejemplo, Apple es conocida por sus computadoras portátiles y dispositivos móviles, pero Apple Music compite con Spotify en su servicio de transmisión de música.

Desde el punto de vista del contenido, puede competir con un blog, un canal de YouTube o una publicación similar por los visitantes entrantes del sitio web, aunque sus productos no coincidan en absoluto con los suyos.

Por ejemplo, una empresa de pasta de dientes podría competir con revistas como Health.com o Prevention en ciertos aspectos. temas de blog relacionados con la salud y la higiene, aunque las revistas en realidad no venden productos para el cuidado bucal.

Identificación de los competidores de la industria

Para identificar competidores cuyos productos o servicios se superpongan con los suyos, determine qué industria o industrias está persiguiendo.

Comience con un nivel alto, utilizando términos como educación, construcción, medios y entretenimiento, servicios de alimentos, atención médica, comercio minorista, servicios financieros, telecomunicaciones y agricultura.

Puede crear su lista de las siguientes maneras:

• Revise el cuadrante de su industria en G2 Crowd. G2 Crowd agrega calificaciones de usuarios y datos sociales para crear "cuadrantes", donde puede ver las empresas representadas como contendientes, líderes, nichos y de alto desempeño en sus respectivas industrias.
• Descarga un informe de mercado. Empresas como Forrester y Gartner ofrecen cada año pronósticos de mercado gratuitos y privados sobre los proveedores que lideran su industria.
• Buscar usando las redes sociales. Las redes sociales son excelentes directorios de empresas. En LinkedIn, por ejemplo, seleccione la barra de búsqueda e ingrese el nombre de la industria que está siguiendo. Luego, en "Más", seleccione "Empresas" para limitar sus resultados.

Identificación de competidores de contenido

Los motores de búsqueda son sus mejores amigos en esta área de la investigación de mercado secundario.

Para encontrar las publicaciones en línea con las que compite, tome el término general de la industria que identificó en la sección anterior y proponga algunos términos industriales más específicos con los que se identifique su empresa.

Una empresa de catering, por ejemplo, generalmente puede ser una empresa de “servicios de alimentos”, pero también puede considerarse un proveedor de “catering para eventos”, “catering de pasteles” o “productos horneados”. Una vez que tengas esta lista, haz lo siguiente:

• Google. No subestime el valor de ver qué sitios web aparecen cuando realiza una búsqueda en Google de los términos de la industria que describen a su empresa. Puede encontrar una combinación de desarrolladores de productos, blogs, revistas y más.
• Compare los resultados de su búsqueda con su personaje comprador. Si el contenido que publica el sitio web parece lo que su personaje comprador le gustaría ver, es un competidor potencial y debe agregarlo a su lista de competidores.

5. Resuma sus hallazgos.

¿Te sientes abrumado por las notas que tomaste? Sugerimos buscar temas comunes que le ayuden a contar una historia y crear una lista de elementos de acción.

Para facilitar el proceso, intente usar su software de presentación favorito para hacer un informe, ya que facilitará agregar citas, diagramas o clips de llamadas.

Siéntase libre de agregar su propio estilo, pero el siguiente esquema debería ayudarlo a elaborar un resumen claro:

• Antecedentes: Sus objetivos y por qué realizó este estudio.
• Participantes: Con quién hablaste. Una tabla funciona bien para que pueda dividir los grupos por persona y cliente / prospecto.
• Resumen Ejecutivo: ¿Cuáles fueron las cosas más interesantes que aprendiste? ¿Qué planeas hacer al respecto?
• Conciencia: Describa los desencadenantes comunes que llevan a alguien a participar en una evaluación. (Las citas pueden ser muy poderosas.)
• Consideración: Proporcione los temas principales que descubrió, así como las fuentes detalladas que utilizan los compradores al realizar su evaluación.
• Decisión: Pinte una imagen de cómo se toma realmente una decisión incluyendo a las personas en el centro de influencia y cualquier característica o información del producto que pueda hacer o deshacer un trato.
• Plan de ACCION: Su análisis probablemente descubrió algunas campañas que puede ejecutar para mostrar su marca a los compradores antes y / o de manera más efectiva. Proporcione su lista de prioridades, un cronograma y el impacto que tendrá en su negocio.

Plantilla de informe de investigación de mercado

Dentro de un kit de investigación de mercado, hay una serie de datos críticos para el éxito de su negocio. Echemos un vistazo a estos elementos.

Consejo profesional: al descargar Kit de investigación de mercado gratuito de HubSpot, recibirás plantillas editables para cada una de las partes del kit, instrucciones sobre cómo utilizar el kit y una presentación simulada que puedes editar y personalizar.

Descarga la plantilla de informe de investigación de mercado editable y gratuita de HubSpot aquí.

1. Plantilla de análisis de cinco fuerzas

Uso Modelo de las cinco fuerzas de Porter Para comprender una industria analizando cinco criterios diferentes y qué tan alto es el poder, la amenaza o la rivalidad en cada área, estos son los cinco criterios:

• Rivalidad competitiva
• Amenaza de nuevos participantes
• Amenaza de sustitución
• poder de compra
• Poder del proveedor

Descargue una plantilla de análisis de cinco fuerzas editable y gratuita aquí.

2. Plantilla de análisis FODA

A Análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) analiza sus fortalezas y debilidades internas, y sus oportunidades y amenazas externas dentro del mercado.

Un análisis FODA destaca las áreas de oportunidad directas que su empresa puede continuar, construir, enfocar y trabajar para superar.

Descargue aquí una plantilla de análisis FODA editable y gratuita.

3. Plantilla de encuesta de mercado

Los estudios de mercado le ayudan a descubrir información importante sobre su Personas comprador, público objetivo, clientes actuales, mercado y competencia.

Encuestas debe contener una variedad de tipos de preguntas, como opciones múltiples, clasificaciones y respuestas abiertas.

Aquí hay algunas categorías de preguntas que debe hacer a través de la encuesta:

• Preguntas demográficas
• preguntas de negocios
• Preguntas de la competencia
• preguntas de la industria
• Preguntas sobre la marca
• Preguntas del producto

Descargue aquí una plantilla de encuesta de mercado editable y gratuita.

4. Plantilla de grupo de enfoque

Focus group son una oportunidad para recopilar datos cualitativos en profundidad de sus clientes reales o miembros de su público objetivo.

Debe hacer preguntas abiertas a los participantes de su grupo focal. Mientras lo hace, tenga en cuenta estos consejos:

• Establezca un límite para la cantidad de preguntas que hace (después de todo, son abiertas).
• Proporcione a los participantes un prototipo o una demostración.
• Pregunte a los participantes cómo se sienten acerca de su precio.
• Pregunte a los participantes sobre su competencia.
• Ofrezca tiempo a los participantes al final de la sesión para comentarios finales, preguntas o inquietudes.

Descargue una plantilla de grupo focal editable y gratuita aquí.

Ejemplos de investigación de mercado

1. TikTok utiliza encuestas de investigación dentro de la aplicación para comprender mejor las preferencias de visualización y las experiencias publicitarias de los consumidores.

Si eres un entusiasta de TikTok (como yo), probablemente te hayan entregado una o dos encuestas mientras te desplazas por tu feed For You.

TikTok ha comenzado estratégicamente a utilizar encuestas de investigación de mercado dentro de la aplicación para ayudar a mejorar las experiencias de los espectadores.

Hasta ahora he recibido dos tipos diferentes de encuestas.

El primer tipo suele seguir un vídeo o un anuncio y me pregunta cómo me sentí con respecto al vídeo que acabo de ver. Hay opciones como "No me gusta este anuncio", "Disfruté viendo este video" o "Este contenido es apropiado".

El otro tipo de encuesta que recibí me pregunta si he visto recientemente un video patrocinado o un anuncio de una marca en particular. Por ejemplo, “¿Viste algún contenido promocional del Proyecto de Autoestima de Dove en los últimos dos días en TikTok?

Luego, TikTok puede usar esta información para modificar mi algoritmo para que coincida con mis preferencias o para publicar anuncios que estén más en línea con mis comportamientos de compra.

2. Taco Bell prueba nuevos productos en mercados selectos antes de lanzarlos a nivel nacional.

Taco Bell es conocido por sus elementos de menú innovadores y orientados al consumidor. De hecho, apenas el año pasado, les dieron a los miembros de Taco Bell Rewards acceso exclusivo para votar en el nueva ronda de dichos sobre salsa picante.

Esta popular cadena de comida rápida pone muchas decisiones sobre el menú en manos de su mercado objetivo. Los amantes de Taco Bell, en última instancia, determinan qué nuevos elementos del menú permanecen en el menú mediante la votación y, en última instancia, sus comportamientos de compra.

(Acordemos todos colectivamente que el Envoltorio crujiente Cheez-It merece un lugar permanente.)

A menudo, este proceso de lanzamiento de un nuevo artículo se realiza a nivel regional antes del lanzamiento a nivel nacional. Esta es una forma de investigación de mercado: lanzar productos en mercados más pequeños para determinar qué tan bien se vende antes de dedicarle demasiados recursos.

La forma en que Taco Bell utiliza esta información es bastante sencilla. Si el producto no tiene éxito, es poco probable que se lance a escala nacional.

3. The Body Shop utilizó la escucha social para determinar cómo debían reposicionar las campañas de marca para responder a lo que más les importaba a sus clientes.

The Body Shop ha sido conocido durante mucho tiempo por ofrecer productos naturales y de origen ético, y promociona con orgullo la "sostenibilidad" como un valor fundamental.

Para profundizar en los subtemas de sostenibilidad que más significaron para sus audiencias, el equipo de The Body Shop seguimiento de conversaciones y finalmente descubrió que a su público le importaban mucho las recargas.

El uso de esta información ayudó al equipo de Body Shop a sentirse seguro al relanzar su Programa de recarga en 400 tiendas en todo el mundo en 2022.

La investigación de mercado demostró que estaban en el camino correcto con su concepto de recarga y demostró que se necesitaban mayores esfuerzos para mostrar a los clientes de Body Shop que Body Shop se preocupaba por los valores de sus clientes.

Realizar estudios de mercado para crecer mejor

Realizar una investigación de mercado puede ser una experiencia muy reveladora. Incluso si cree que conoce bastante bien a sus compradores, es probable que al completar el estudio se descubran nuevos canales y sugerencias de mensajería para ayudarlo a mejorar sus interacciones.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en marzo de 2016 y se ha actualizado para que sea más completa.

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/market-research-buyers-journey-guide