La semana pasada, Office Hours recibió a Oliver Jay, ex CRO de Asana, para hablar sobre Evitar la trampa PLG. Más de 900 personas se registraron para el evento.
El la grabación completa está aquí o incrustado a continuación en la web.
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Oliver compartió algunas ideas mordaces sobre su experiencia al llevar a los equipos de GTM al éxito. Estas son tres de las lecciones que me llamaron la atención, especialmente en la gestión de la transición del crecimiento impulsado por el producto al crecimiento impulsado por las ventas (PLG -> SLG).
Primero, los ingresos son combustible. En los últimos diez años, con capital casi disponible libremente, muchas empresas han disminuido la prioridad de generar ingresos, especialmente aquellas que utilizan técnicas de crecimiento impulsadas por productos. En Asana, el equipo fundador vio los ingresos como combustible para la empresa, un ingrediente esencial en cada etapa.
En segundo lugar, la transición PLG -> SLG (crecimiento impulsado por las ventas) tiene dos partes. La primera es la clara demanda de los clientes que buscan funciones de seguridad y cumplimiento. La mayoría de las empresas en transición sentirán este componente de la evolución.
Pero lo más importante es que el argumento de venta también debe cambiar (además del precio/envasado). Las empresas PLG ofrecen una venta basada en el valor a un individuo. Cuando la empresa agrega la moción SLG, el equipo debe comenzar a vender el valor a la organización, generalmente a un gerente o vicepresidente.
Los líderes de equipos y empresas valoran el crecimiento de los ingresos y la reducción de costos. Permitir que un equipo de ingeniería envíe 1 producto más este año con ganancias de productividad vale cientos de miles de dólares. El número de asientos vendidos para lograrlo no es el punto de referencia de valor adecuado.
En tercer lugar, muchas empresas de PLG combinan movimientos de venta ascendentes y descendentes. Esas mociones se dirigen a otros inversores. Es posible lograr esto con el mismo producto.
Pero es más fácil de lograr con dos productos diferentes. Atlassian vende Jira a ingenieros para ayudarlos a administrar sus funciones y errores. Confluence, la herramienta de comunicación interna, se dirige a gerentes y líderes. Para lograr este tipo de ventas se requiere una visión de largo plazo o la voluntad de adquirir productos para reforzar una suite.
La sesión cubre muchos otros temas, incluidos los cambios de precios en la transición PLG -> SLG, cómo administrar una empresa si está en la trampa de PLG y las mejores técnicas para actualizar precios y empaques.
¡Gracias, Oliver, por acompañarnos en horario de oficina!
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- Fuente: https://www.tomtunguz.com/plg-trap/
