La formación en ventas es fundamental tanto para las empresas B2C como para las B2B. Seleccionar el programa de capacitación en ventas adecuado puede ayudar a que sus empleados sean más eficientes, aumenten la productividad y mejoren la experiencia del cliente. Este artículo discutirá cinco ingredientes esenciales que debe incluir en su lista de verificación de capacitación en ventas.
Pero primero, aclaremos lo básico.
Un programa de capacitación en ventas brinda a los representantes de ventas información, conocimientos y tendencias actuales de la industria para ayudarlos a realizar bien su trabajo.
El objetivo principal de un programa de capacitación en ventas remotas es mejorar la comprensión del representante de los productos/servicios de la empresa para lograr el ROI deseado y servir mejor a los clientes potenciales.
Eficaz, adecuadamente planificada y bien implementada programas de formación en ventas también tienen como objetivo mejorar el comportamiento de los representantes de ventas, ya sean nuevos o experimentados. Les enseña las técnicas precisas que necesitan dominar para sobresalir en la venta de productos y servicios del negocio.
¿Qué sucede si su representante difunde información falsa y engaña al prospecto para que compre un producto que no necesita? Ahí es donde entra en juego la formación en ventas: enseñar técnicas de venta éticas y correctas.
Lista de verificación de 5 elementos críticos para su programa de capacitación en ventas
1. Evaluación de habilidades esenciales
Para garantizar que un programa de capacitación en ventas sea efectivo, debe cubrir las habilidades esenciales de ventas. Los programas efectivos ayudan a los nuevos empleados a aprender la información necesaria y permiten que los representantes de ventas experimentados refresquen sus conocimientos existentes.
Cuando hablamos de habilidades de ventas absolutamente vitales, generalmente nos referimos a la capacidad de identificar prospectos, redactar correos electrónicos fríos, escribir un informe, crear una propuesta, cerrar un trato, mantenerse en contacto con la clientela después de cerrar un trato, etc.
Un buen programa de capacitación en ventas lo ayudará a determinar cuál de los miembros de su personal ya tiene estas habilidades y en qué nivel. También le permite decidir si ha asignado o no a las personas adecuadas a los puestos correctos. A partir de ahí, es mucho más sencillo diseñar programas de formación personalizados que mejor se adapten a las necesidades formativas de cada empleado.
2. Formación de productos y procesos de venta
Su curso de capacitación en ventas brinda una excelente oportunidad para compartir sus métodos preferidos para llegar a los prospectos, presentar un producto, guiar a los clientes a través del ciclo de ventas, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas.
Capacitar a los empleados en el proceso de ventas único de su empresa es otro elemento para marcar su lista de verificación de capacitación en ventas. Si tienen experiencia previa en ventas, lo más probable es que empleen varias técnicas que ya tienen, y su sesión de capacitación en línea puede ayudar a aumentar sus habilidades, haciéndolos más equipados con la forma de trabajo de su organización.
La forma más eficiente de lograr esto es usar actividades que imiten experiencias de la vida real, por ejemplo, ejercicios de juego de roles.
No pase por alto la importancia del conocimiento del producto en el proceso de venta. Incluso si sus representantes de ventas han perfeccionado el arte de la persuasión, una venta fracasará si no responden preguntas relacionadas con el producto. Permita que los empleados se sumerjan en los servicios como parte de su capacitación y conozcan las funciones que lo diferencian de la competencia. Sería ventajoso proporcionarles una biblioteca de información de productos JIT (justo a tiempo) a la que puedan acceder cuando sea necesario.
3 Experiencia del cliente
Los clientes son la columna vertebral de su empresa. Su programa de capacitación en ventas debe enfocarse en mejorar la experiencia del cliente a lo largo del proceso de ventas. Los representantes de ventas deben poder guiar a los clientes a través del embudo de ventas, identificar diferentes perfiles de clientes y saber qué enfoque tomar con cada uno.
Los vendedores pueden practicar la empatía poniéndose en el lugar de sus clientes a través de actividades de juego de roles.
Los representantes de ventas también deben ejercer la escucha activa durante la capacitación en ventas, una habilidad que puede influir en el éxito de una venta.
Los vendedores con frecuencia están tan cautivados por sus productos que hablan por encima de sus clientes. Si bien es esencial tener fe en lo que está tratando de vender, también es fundamental comprender cuándo detenerse y escuchar.
4. Capacitación en habilidades fundamentales de ventas
Los vendedores deben ser capaces de comunicarse y negociar de manera efectiva. Estas habilidades permiten a los vendedores desarrollar relaciones con los clientes, comprender sus necesidades y negociar contratos de venta. Este componente del programa de capacitación en ventas ayudará a los nuevos empleados a aprender habilidades de ventas esenciales, como hacer llamadas en frío y enviar correos electrónicos en frío. Los profesionales de ventas experimentados también pueden beneficiarse de este componente, ya que les permitirá refrescar sus habilidades de vez en cuando para mantenerse actualizados.
5. Alineación de los objetivos comerciales y de capacitación
Su programa de capacitación en ventas estará incompleto sin alinear sus objetivos con los del negocio. Independientemente de lo que haga en los negocios, ya sea una estrategia de marketing o un programa de capacitación, siempre debe tener en cuenta el objetivo final. No obligue a sus empleados a inscribirse en una gran cantidad de cursos de capacitación si no se relacionan directamente con sus metas profesionales o los objetivos de su empresa.
Evaluar las habilidades y las brechas de conocimiento de sus empleados, así como sus objetivos comerciales, con anticipación le permite elegir programas de capacitación que pueden agregar valor a su negocio. Además, los empleados estarán más motivados a ampliar sus habilidades y conocimientos si ven cómo afecta su desempeño.
6. Actividades de trabajo en equipo
Incluya actividades grupales en el programa de capacitación para ayudar a sus representantes de ventas recién contratados a unirse como equipo a medida que aprenden los conceptos básicos.
Lo ideal es que los instructores de capacitación mezclen la composición del grupo para que las personas puedan conocer a la mayoría de sus nuevos compañeros de trabajo.
Si bien la mayor parte de la capacitación en ventas se centrará en los negocios, considere incluir una actividad social divertida o una salida de vez en cuando.
Conclusión
Puede creer que la calidad de los materiales de capacitación determina únicamente el éxito de un programa de capacitación en ventas. Sin embargo, el liderazgo es el factor que puede hacerla o deshacerla.
En realidad, el liderazgo es el factor que puede hacerlo o deshacerlo. Los buenos líderes con todo lo que se comparte en este artículo lo ayudarán a transformar su negocio. Los empleados tienden a seguir a líderes comprometidos y entusiastas. Para capacitar a su personal y agregar valor a la organización, debe comenzar seleccionando un equipo de gestión para alentar a otros a crecer.
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