ep. 301: Dimitri Sirota es el fundador y director ejecutivo de BigID, la startup que proporciona inteligencia y descubrimiento de datos avanzados para el centro de datos y la nube. Hasta la fecha, Dimitri ha recaudado más de $ 145 millones para BigID de algunos de los mejores en el mundo empresarial, incluidos Boldstart, Scale Venture Partners, Bessemer, Salesforce Ventures y Tiger Global, quienes hace solo un par de semanas lideraron su última Serie C de $ 50 millones. Antes de BigID, Dimitri fundó 2 negocios anteriores, el primero en 1999 fue una empresa de seguridad VPN llamada eTunnels y luego el segundo fue Layer Technologies donde Dimitri disfrutó de un increíble viaje de 10 años que condujo a su adquisición por parte de CA Technologies en 2013. Dimitri también es un inversionista ángel con una cartera que incluye Zume Pizza, Modalyst y TalentClick.
Pssst 🗣 ¿Te encanta nuestro contenido de podcast? ¡Escucha el comienzo del episodio para obtener un código de promoción para nuestros próximos eventos!
En el episodio de hoy hablamos:
* Cómo Dimitri se abrió camino en el mundo del software empresarial y llegó a fundar BigID como su tercera empresa.
* ¿Qué aconsejaría específicamente Dimitri a los fundadores cuando los intereses de sus inversores no estén alineados con los de ellos? ¿Cuál es la forma correcta de manejar esa situación? ¿Dimitri cree que los fundadores siempre deberían estar criando? ¿Dimitri cree que cuando el dinero está sobre la mesa, debes tomarlo? ¿Cuál es la forma correcta para que los fundadores piensen sobre la valoración?
* ¿Cómo fue el viaje de recaudación de fondos para BigID? ¿En qué situación quiere ponerse cada fundador? ¿Cómo piensa Dimitri sobre la pasarela y el uso de la recaudación de fondos para la opcionalidad? ¿Qué piensa Dimitri del aumento de las rondas preventivas? ¿Cómo determina Dimitri cuándo es el momento adecuado para echar leña al fuego?
ep. 302: Las expectativas de los clientes están en su punto más alto, lo que hace que sea cada vez más difícil para las empresas complacerlos. Las empresas que entienden bien a sus clientes son las que superan a sus competidores. New Relic, proveedor de información en tiempo real para empresas impulsadas por software, tiene esta fórmula resuelta. Escuche a Roger Scott, vicepresidente ejecutivo y director de atención al cliente de New Relic, mientras comparte sus 7 consejos y trucos para mantener contentos a sus clientes y cómo hacerlo a gran escala.
Este episodio es patrocinado por Brex.
Serie de favoritos del fundador de SaaStr presenta una de las mejores sesiones de SaaStr que quizás te hayas perdido.
Este podcast es un extracto de la sesión de Roger en SaaStr Europa 2019.
Si desea obtener más información sobre el espectáculo y los invitados presentados, puede seguirnos en Twitter aquí:
jason lemkin
Saastr
harry stebbings
dimitri sirota
Roger Scott
A continuación, compartimos la transcripción de la entrevista de Harry con Dimitri.
Harry Stebbing: Estás escuchando el podcast oficial de SaaStr conmigo, Harry Stebbings. Siempre quiero sus comentarios y respondo a todos los mensajes nuevos en Instagram @hstebbings1996 con dos Bs. Sería genial verte allí. Pero el programa de hoy y una empresa que ha estado arrasando en el mundo del software empresarial. Hace tiempo que quería hacer esto, por lo que estoy encantado de dar la bienvenida a Dimitri Sirota, fundador y director ejecutivo de BigID, la startup que proporciona inteligencia y descubrimiento de datos avanzados para el centro de datos y la nube.
Harry Stebbing: Hasta la fecha, Dimitri ha recaudado más de $145 millones en fondos para BigID de algunos de los mejores en el mundo del software empresarial, incluidos Boldstart, Scale Venture Partners, Bessemer, Salesforce y Tiger Global, solo por nombrar algunos. Tiger, además, hace apenas un par de semanas lideró su última serie D de 50 millones.
Harry Stebbing: Antes de BigID, Dimitri fundó dos negocios anteriores; el primero en 1999 fue una empresa de seguridad VPN llamada eTunnels, y luego el segundo fue Layer Technologies, donde Dimitri disfrutó de un increíble viaje de 10 años que condujo a su adquisición por parte de CA Technologies en 2013.
Harry Stebbing: También quiero agradecer enormemente a Alex de Bessemer, Ed de Boldstart y Matt de Salesforce por algunas fantásticas sugerencias de preguntas de hoy. Mojitos de mi cuenta por eso.
Harry Stebbing: Sin embargo, eso es suficiente de mí. Así que ahora estoy muy emocionado de cederle el mando a Dimitri Sirota, fundador y director ejecutivo de BigID.
Harry Stebbing: Dimitri, es un placer tenerte hoy en el programa. Como estaba diciendo, he escuchado mucho de Alex en Bessemer y también de uno de mis favoritos, Ed Sim en Boldstart. Así que muchas gracias por acompañarme hoy, Dimitri.
Dimitri Sirota: Gracias por invitarme.
Harry Stebbing: De nada. Pero quiero empezar hoy con un poco de ti. Así que cuéntame, llegaste desde Ucrania al lugar más llano de Canadá y luego, ¿cómo hiciste tu camino y tu entrada inicial al mundo de las startups? ¿Qué fue ese momento de sorpresa para ti con BigID en un breve período de tres o cuatro minutos?
Dimitri Sirota: Por supuesto. Es un arco largo. No soy un pollo de primavera. Mi familia se fue de Ucrania hace muchos años en los años 70 y básicamente viajó a Israel. Después de una estancia en Israel, terminó en Canadá en Winnipeg. El lugar plano que mencionaste, whi
ch es donde básicamente hice mis estudios. Me fui para hacer la licenciatura en Montreal, me gradué en la UBC y básicamente terminé en Vancouver.
Dimitri Sirota: Mi ingreso a la tecnología fue que después de graduarme de mi maestría en física, estaba buscando algo que hacer que no fuera física y tenía interés en esta floreciente industria tecnológica. De hecho, creo que se lanzó Mozilla, recuerdo haberlo visto cuando estaba en el laboratorio de física. Estuve en esa cosecha y esa fue mi primera experiencia con la industria de la tecnología.
Dimitri Sirota: Trabajé en un par de empresas de tecnología temprana durante tres años en Vancouver. Luego comencé mi primera empresa, una empresa llamada eTunnels, que se enfocaba en VPN administrada para las compañías telefónicas emergentes, [inaudible 00:04:10] como solíamos llamarlas. Después de eso, hice otra empresa en Vancouver llamada Layer 7, de la que terminamos saliendo en 2013, por unos cientos de millones. Eso es lo que realmente me trajo a Nueva York y cómo me presentaron a Ed.
Dimitri Sirota: La compañía que nos compró, una compañía Fortune 500 llamada CA Technologies, trabajé para ellos durante dos años, hice mi turno de trabajo hasta que adquirí los derechos, pensé que quería comenzar algo nuevo, tenía algunas ideas sobre la protección de la privacidad de la información personal.
Dimitri Sirota: No conocía a mucha gente en Nueva York. Comenzó a socializar la escena tecnológica y Ed Sim de Boldstart fue muy prominente allí, al igual que Gil Beyda, nuestro otro inversor. Básicamente consiguió que se interesaran lo suficiente como para escribirnos un cheque. Conseguimos un cofundador en Tel Aviv, así que empezamos la empresa tanto en Nueva York como en Tel Aviv. Entonces, cuando hace demasiado frío en Nueva York, podemos ir a Israel. Cuatro años después aquí estamos.
Harry Stebbing: Me refiero al hombre encantador que es Ed y estoy seguro de que fue brillante en el ecosistema de Nueva York. Tengo que preguntar, y sé que la retrospectiva es algo muy difícil. Pero Ed también pregunta esto. Ambos nos preguntamos, ¿desearías haber venido a Nueva York y Estados Unidos antes desde Vancouver?
Dimitri Sirota: ¿Sabes que? Hago. Recuerdo haber visto una película sobre Bright Lights, Big City. Era una película de la década de 1980 protagonizada por alguien de Vancouver. Nueva York siempre tuvo esta imagen de la Estatua de la Libertad y puedes convertirte en cualquier cosa, por lo que siempre me atrajo. Simplemente nunca pareció una oportunidad.
Dimitri Sirota: Mientras trabajaba en otras empresas emergentes, tenía una familia, una familia joven, y mis padres estaban en Vancouver. Realmente, cuando salíamos del negocio, teníamos algunos pretendientes, algunos del Área de la Bahía, uno de Nueva York. De hecho, terminamos eligiendo el que nos ofrecía menos dinero porque tenía muchas ganas de ir a Nueva York. Amo la ciudad, amo la emoción, amo la energía y básicamente terminé asociándome con otra compañía que me trajo a Nueva York. Pero 100%, desearía haber estado en Nueva York hace una generación después de graduarme de la universidad. Pero a veces no funciona de esa manera.
Harry Stebbing: Quiero decir que es fascinante que hayas dicho eso sobre la adquisición y tal vez aceptar una oferta ligeramente más baja porque tal vez sea más adecuada para ti y cómo querías proceder en los próximos años. Porque quería hablar de la recaudación de fondos. Lo escuché hablar antes y dijo muy específicamente que una de las lecciones de la recaudación de fondos de eTunnels fue trabajar con inversionistas y los desafíos cuando no están de acuerdo. Pensando en eso, tal vez no tomando lo óptimo en términos de precio, ¿cómo piensa cuál es específicamente la forma correcta de gestionar una situación en la que los intereses de los inversores y los fundadores ya no están alineados?
Dimitri Sirota: Tengo una buena situación en BigID. Tal vez sea porque hemos tenido cierto éxito en los últimos años. Pero ciertamente hemos podido reunir un buen grupo de personas. Los inversores alrededor de nuestra mesa son todos solidarios. Incluso cuando hemos tenido bombas, han estado ahí. Desafortunadamente, he tenido la experiencia opuesta en eTunnels como usted subrayó, y una experiencia un poco más intermedia en mi próxima empresa en BigID.
Dimitri Sirota: Mira, creo que es importante. Obviamente, estoy en mi tercera compañía. Ha sido mucho más fácil reunir un equipo alrededor de la mesa. He llegado a conocer a cada uno de los inversores de antemano como sucede en la ocasión BigID. La mayoría de los inversores realmente querían invertir en rondas anteriores y terminamos eligiendo a alguien más. Eran los primeros en la mesa cuando se presentaban otras oportunidades y así pude conocerlos.
Dimitri Sirota: Creo que mencionaste a Alex. Conocí a Alex de Bessemer a través de circunstancias inusuales. En realidad, hablábamos de la industria de vez en cuando de manera informal y nada sobre BigID. Eso es lo que eventualmente lo llevó a pensar o al menos hablar o dirigir nuestra serie C. Creo que hay lecciones difíciles, como dije, o como dijiste, la experiencia que tuvimos en eTunnels fue muy reveladora.
Dimitri Sirota: Fue un momento difícil. Era 2001. Creo que muchas empresas tuvieron problemas en ese período. Pero claramente creo que eso influyó en mi comportamiento hoy, incluso en términos de crianza. En términos de tener ese colchón y esa red de seguridad y la capacidad de tener esa flexibilidad que informa mi decisión. Habiendo vivido dos eventos de cisne negro.
Harry Stebbing: Cuando dice el cojín, ¿se refiere al cojín en términos de pista extendida? ¿O hay otras características de gobernanza que cree que son la amortiguación que brinda seguridad?
Dimitri Sirota: Para nosotros se trata realmente de tener el capital. Obviamente teniendo el capital a un precio razonable, no se diluyó de todo este otro tipo de cosas. Pero no necesitábamos subir nuestra ronda C que lideraba Alex de Bessemer. Tuvimos mucho dinero en nuestra ronda B. Apenas lo tocamos. En realidad, básicamente estábamos terminando nuestro capital de la ronda A.
Dimitri Sirota: Esta financiación más reciente que anunciamos el lunes dirigida por Tiger Global, ciertamente no la necesitábamos, ya que ni siquiera habíamos tocado ninguna de nuestras rondas C. Pero, de nuevo, vino con buenos términos a baja dilución, un buen socio que tenía mucha experiencia en llevar empresas al siguiente nivel y ciertamente con mucho capital en caso de que lo necesitáramos.
Dimitri Sirota: Pero gran parte de esa experiencia se toma prestada de los aprendizajes de eTunnels y, hasta cierto punto, de la Capa 7, donde tuvimos montos mucho menores de aumentos de capital. Creo que mi aumento total en la Capa 7 fue de 21 millones y llegó a cuentagotas, por lo que siempre estábamos presionados contra la pared. Cuando ocurrieron cosas como 2008, fue una lucha encontrar nuestro camino a través de eso y navegar a través de las aguas turbulentas.
Harry Stebbing: Sí, no, estoy realmente intrigado. Reid Hoffman siempre dice: “Cuando el dinero esté sobre la mesa, tómalo. Nunca sabes lo que viene a la vuelta de la esquina”. ¿Estaría de acuerdo con él dada esa mentalidad única que ha tenido al ver el auge y la caída de las puntocom en 2008 y luego también los entornos ricos en capital?
Dimitri Sirota: Lo hace. El capital tiene muchos beneficios. Obviamente necesitas gastarlo sabiamente. Creo que recientemente ha habido algunos ejemplos de empresas que tal vez sean demasiado agresivas. Pero dicho esto, no solo te brinda un seguro, sino que te permite adelantar otros planes, ya sean de tecnología o de ventas, y eso siempre es útil en el mercado.
Dimitri Sirota: También llama la atención. Por mucho que no me guste decirlo, eso importa. Tienes competidores y ser capaz de eclipsar a todas estas otras estrellas en el cielo nocturno es importante. Tú eres el que se hace notar. Usted es el que la gente se siente más cómoda al asociarse con usted. El capital tiene sus virtudes. Es fácil abusar y usar mal, pero
tiene sus beneficios.
Harry Stebbing: Absolutamente lo hace. Quiero tocar el elemento que dijiste allí en términos de lecciones de eTunnels y Layer 7 en términos de ser mucho más eficiente en términos de eficiencia de capital real y elevarse a sí mismo. Dijiste una vez en eTunnels que recaudaste dos o tres cheques de pago por adelantado. ¿Cómo piensa acerca de ese tipo de equilibrio de ser esbelto versus ser barato y en realidad obstaculizar el crecimiento versus ser extremadamente eficiente en términos de capital en esos primeros días?
Dimitri Sirota: Mira, hay una diferencia entre la eficiencia del capital y simplemente no tener dinero para hacer nada. Claramente, hay empresas que han iniciado su camino hacia el éxito. Atlassian es uno que me llamó la atención cuando construyeron un negocio en torno a la propuesta de que no era necesario tener una fuerza de ventas costosa y que se puede usar el boca a boca para ingresar básicamente a la empresa. Hay otros ejemplos también.
Dimitri Sirota: Realmente depende del tipo de negocio en el que se encuentre y de si tiene competidores o no. Creo que si estás en una industria en la que parece que va a suceder, y hay una situación de tiempo, como en el mundo de la privacidad donde tienes GDPR y CCPA y todos estos eventos exógenos externos que desencadenarán una inversión. comunidad, ahí tiene sentido.
Dimitri Sirota: Especialmente si está haciendo ventas empresariales con una fuerza de ventas empresarial y está tocando datos empresariales donde necesita hacerlo bien, porque las empresas son realmente perspicaces con las personas que no tratan sus bases de datos y sus datos y otras cosas correctamente.
Dimitri Sirota: Desea poder brindarles a esas empresas el nivel de confianza y seguridad en el que estará, que podrá apoyarlas. Podrás cuidarlos de la forma en que ellos esperan que los cuiden. Como dije, creo que cada negocio tiene una huella digital y un perfil.
Dimitri Sirota: En los años 80, hay un libro sobre ¿De qué color es tu paracaídas? Creo que como emprendedor necesitas averiguar de qué color es el paracaídas de tu negocio. Pero ciertamente para una empresa como BigID, donde atendemos a los más grandes de los grandes y básicamente los ayudamos a ser más responsables con respecto a su activo más importante, que son los datos que recopilan sobre sus clientes y sus empleados. Tenía mucho sentido, por eso lo hicimos.
Harry Stebbing: Totalmente de acuerdo allí, especialmente en términos de asegurar la confianza de esas diversas grandes empresas. Cuando los fundadores me preguntan cuál es el único elemento en el que me retracto, solo [inaudible 00:11:57] pienso en el requisito de alcanzar la siguiente ronda de valoración en un plazo razonable. Me interesa, ¿cómo te pareció eso? Dado que, como dijiste, realmente no necesitabas el efectivo, no fue una ronda tan diluida. ¿Cómo pensó en esa elevada valoración y en alcanzarla en los próximos 12 a 18 meses? ¿Era eso una preocupación para ti?
Dimitri Sirota: Es y no es. De hecho, en ambos casos, tanto mi C como mi D, en realidad no elegimos las hojas de términos que tenían las valoraciones más altas. Hubo una serie de factores que influyeron más allá del número en bruto. Están los términos del trato. Está el tipo de inversor. ¿Los quieres muy activos? ¿Quieres que no estén activos? ¿Quieres que estén cerca? ¿Quieres que estén lejos?
Dimitri Sirota: Creo que con cada ronda ha habido algo de pensamiento estratégico. Hemos sido lo suficientemente afortunados en nuestro A, B, C, D esta vez, nuevamente, muy diferente de eTunnels o Layer 7. Esta vez, en realidad no hemos tenido que salir y aumentar. Nuestra A fue adelantada, nuestra B fue adelantada, nuestra C fue adelantada, nuestra D fue adelantada. No estábamos recaudando fondos para ninguno de ellos.
Dimitri Sirota: En cada uno de esos casos tuvimos múltiples ofertas. Tuvimos algunas opciones y tuvimos algunos inversores muy notables y conocidos separados de los que elegimos para asociarnos que estaban interesados. Como dije, creo que hubo una serie de factores que consideramos más allá de la valuación porque no optimizamos nuestra valuación.
Harry Stebbing: Acaba de mencionar los dos allí, siendo el tipo de inversor con el que realmente desea trabajar y asociarse y luego también los términos. Cuando estás asesorando una inversión ángel, di, ¿qué términos dices, "Oye, asegúrate de que esto esté alineado y asegúrate de que tengamos esto en su lugar"? Entonces, también estoy intrigado por usted personalmente, ¿con qué tipo de inversor encuentra que se relaciona más y se alinea más?
Dimitri Sirota: Pienso conmigo, depende. Me gusta generar consenso en una junta y discutir las decisiones y, francamente, asegurarme de que la mayoría de las decisiones difíciles ya estén decididas mucho antes de que tengamos una reunión de la junta. Del mismo modo, no me gusta que se impongan sorpresas a mis inversores. Se enterarán de las cosas que sucedieron mucho antes de que la junta se reúna una vez al trimestre. Creo que para mí, obviamente, la capacidad de poder trabajar con personas, la transparencia, la honestidad, la integridad, todas esas son consideraciones.
Dimitri Sirota: Pero habiendo dicho eso, no creo que no haya ido con alguien porque no sentí que tuvieran integridad. Creo que, en general, estas son cosas que quieres y cosas que animaría a cualquier otra persona a hacer. Pero sinceramente, la mejor situación es, de nuevo, cuando no estás subiendo para que sea anticipado. Tiene una selección de inversores para que pueda maximizar en función de los parámetros que le interesen, ya sea la valoración, la velocidad de cierre, los términos, las preferencias de liquidación, sean cuales sean esas cosas.
Dimitri Sirota: Lo mejor es meterse en una situación, crear suficiente revuelo para que tenga ese evento afortunado en el que varias personas quieren darle dinero incluso cuando no lo necesita. Ahí es cuando sabes que lo quieres en lugar de ir a Sand Hill Road y ser rechazado una y otra vez, lo que obviamente es muy, muy doloroso emocionalmente.
Dimitri Sirota: Ahora, en términos de gente nueva, un par de chicos o chicas construyendo su primera empresa, esa es una consideración un poco diferente. Creo que tratar de recaudar dinero ángel, diría que el mejor estímulo es tener éxito previo. Porque para la mayoría de los inversores, eso es lo que determina si tendrá éxito en el futuro. Están apostando por las personas tanto como por una idea o una tecnología porque no sueles tener mucho en esa etapa inicial.
Dimitri Sirota: Ahora, si no tiene esa experiencia, si no tiene esas victorias pasadas, la otra alternativa es realmente tener algo de credibilidad en la industria o construir ese equipo a su alrededor para, nuevamente, darles a esos primeros inversores la confianza que tiene. algo especial. Hay una narrativa sobre por qué tendrá éxito con estas personas y por qué tal vez nadie más lo hará.
Dimitri Sirota: En la medida de lo posible, creo que es poder contar esa historia. Creo que contar historias es algo que escuchas mucho de los empresarios y creo que, hasta cierto punto, uno de los marcadores de que somos empresarios exitosos es realmente qué tan bien cuentas esa historia.
Dimitri Sirota: ¿Por qué viste el problema? ¿Por qué usted y su equipo van a poder resolver el problema? ¿Por qué es grande este problema? Ser capaz de explicar eso de manera efectiva a los primeros inversionistas y de manera suficientemente convincente es realmente, creo, los mejores indicadores de éxito como emprendedor por primera vez o por segunda vez que intenta recaudar su primer dinero.
Harry Stebbing: Estoy tan intrigado. Dijiste una cosa que realmente despertó mi interés y fueron los elementos para realmente construir un consenso antes del jabalí.
d. Me uní a mis primeros directorios en los últimos años y trato de optimizar cómo soy como miembro del directorio. ¿Qué haces como fundador para realmente alinear y generar consenso antes de la junta directiva? ¿Qué es lo que realmente funciona en términos de solidificar esa alineación previa a la reunión de la junta para que no haya sorpresas?
Dimitri Sirota: Hablo mucho con mis inversores, ya sea por teléfono, ya sea por mensaje de texto. Creo que en los últimos dos días he hablado con la mayoría de mis inversionistas, no necesariamente sobre algo que tiene que suceder en la junta, sino sobre otras cosas que estamos haciendo en términos de contratación. Tenemos una línea de comunicación bastante abierta y eso obviamente genera confianza. Entonces, cuando les cuente buenas noticias, o malas noticias, o noticias intermedias, entenderán por qué lo estoy haciendo y que hay un grado de honestidad al respecto.
Dimitri Sirota: Resulta que soy una persona que, de nuevo, les habla con frecuencia. Sé que hay otros empresarios que eligen no hacerlo, eligen básicamente tratar a la junta como algo inmaterial o que se interpone en su camino. Resulta que tengo más de un consenso. Tal vez sea porque pasé tanto tiempo en Canadá que siento que es importante traer a la gente en las decisiones. La mejor manera de hacerlo es, de nuevo, construir una relación, una compenetración.
Harry Stebbing: Bueno, me refiero a hablar de relaciones y compenetración, tienes una gran relación con Ed. Estaba hablando con él antes del espectáculo. Hablábamos de las últimas subidas y de los más de cien millones de los últimos cinco meses de 2019. Parece que todo se pone más fácil. Pero Ed pidió una muy buena. Hizo una pregunta muy conmovedora: ¿cuál crees que es el mayor desafío para entrar en 2020 después de haber recaudado más de 100 millones en los últimos cinco meses?
Dimitri Sirota: Bueno, mira, creo que cuanto más dinero recaudas, las expectativas crecen proporcionalmente. Ahora necesitas equilibrar eso. ¿Cómo contrato a mil vendedores que pueden mejorar mis posibilidades de vender mil veces? Pero obviamente eso tiene impactos en el territorio y demás. Sigo pensando en cómo escalar, cómo cumplir con algunas de esas mayores expectativas, que son legítimas. Obviamente, te están dando ese dinero para poder ejecutar y demostrar eso. Entonces, ¿cómo equilibra eso al implementar capacidades adicionales?
Dimitri Sirota: Ahora está sirviendo a muchos más clientes de los que quizás tenía antes de recaudar los 100 millones. Probablemente por eso o cómo llegaste a los cien millones que recaudaste, que ciertamente es nuestro caso. Tenemos muchos más clientes a fines de 2019 que a principios de 2019.
Dimitri Sirota: Una vez más, se piensa mucho en el despliegue y la utilización del capital que va entre, ¿cómo me dirijo a las ventas? ¿Se trata de abrir nuevos territorios como federal? ¿Se trata básicamente de proporcionar cobertura adicional y recuentos de personas? ¿Cuánto se dirige en marketing y si es a la marca oa la generación de demanda? ¿Cuánto se destina a la ingeniería, tanto en apoyo del producto existente como en la introducción de productos adicionales? ¿Cuánto se destina a la construcción de canales y la creación de rutas indirectas al mercado a través de integradores de sistemas y a través de otros socios ISV y tal vez a través de VAR? Hay muchos factores en los que, francamente, todavía estamos trabajando en términos de nuestro plan para 2020.
Harry Stebbing: ¿Puedo preguntar en términos de decisiones de asignación de capital de planificación, cómo piensa cuándo es el momento adecuado para realmente echar leña al fuego para una estrategia específica, segmento de producto, proyectos de expansión internacional? ¿Cómo piensa cuándo es el momento adecuado para acelerar realmente un proyecto en comparación con cuándo probar, medir y optimizar tentativamente?
Dimitri Sirota: Hay un par de marcadores y, francamente, no creo que estos marcadores sean necesariamente diferentes de lo que escucharía de un VC, ¿verdad? Sobre la repetibilidad, sobre el ciclo de ventas, sobre tener métricas en las que ahora puede basarse que son demostrablemente ciertas. ¿Cuánto tiempo lleva pasar de un POC a una venta? ¿Cuál es el ACV que agrupan en un soporte particular? ¿Ha podido mostrar el éxito idealmente en una vertical, incluso mejor en múltiples verticales de la industria y aún mejor en múltiples geografías? Así que esas son todas las consideraciones.
Dimitri Sirota: Pero creo que si encuentra un caso de uso ancla, un problema que puede resolver repetidamente, que puede demostrar que existe no solo en un segmento de la industria sino en múltiples segmentos de la industria y múltiples geografías. Para mí, eso es indicativo de un problema al que probablemente podría agregar capital. Que hay más personas que tienen este problema porque ya has demostrado, con suerte, que las personas están dispuestas a entregar cantidades considerables de dinero para encontrar tecnología que resuelva ese problema. Creo que esos son algunos de los marcadores que buscas para decidir cuándo subir y cuándo desplegar.
Harry Stebbing: Usted mencionó allí encontrar tecnología para resolver un problema, sugiriendo una demanda latente, lista y temporal. Supongo que mi pregunta final antes del disparo rápido es una cuestión de sincronización del mercado. Dijiste antes que una de tus grandes lecciones con Layer 7 fue que el futuro estaba quizás más lejos de lo planeado. Entonces, ¿cómo piensa sobre la sincronización del mercado hoy? Para mí como inversor, Dimitri, tengo que decir que siempre digo que un riesgo que no estoy dispuesto a correr es el market timing porque no soy tan inteligente como el mercado. ¿Es eso ingenuo de mi parte?
Dimitri Sirota: No. Mire, creo que la sincronización del mercado es muy importante y, obviamente, he hablado de esto con respecto a la Capa 7. Creo que, en última instancia, teníamos razón y hay una gran industria en torno a las API, ya sea infraestructura o simplemente servicios de API como Plaid y Twilio. , etc. Pero llegamos temprano al mercado y hubo mucho juego de nuestros pulgares y esperando que emergiera el mercado. Amazon para presentar su nube y Apple para presentar el iPhone con sus aplicaciones.
Dimitri Sirota: Esta vez pensamos en el problema y nos dimos cuenta de que tenía que haber un evento convincente. Si va a hacer algo que sea un océano azul, algo que sea nuevo en lugar de desplazar categorías existentes o reemplazar, como la seguridad de punto final es una estrategia de reemplazo. Hay tecnología existente y estás diciendo: "Tengo una trampa para ratones mejor".
Dimitri Sirota: Pero si realmente está pensando en una oportunidad de océano azul que es nueva, idealmente hay algo que es convincente. En nuestro caso particular fue el reglamento. Las regulaciones iban a imponer cierta cantidad de presupuesto y cierta cantidad de gasto. Obviamente, hicimos una apuesta a que esas regulaciones iban a ser más amplias y estrictas en términos de sanciones y que iban a ser globales. Esa fue la apuesta que hicimos.
Dimitri Sirota: Pero claramente teníamos una función de forzamiento. Hubo un catalizador, que son las regulaciones como GDPR y ahora CCPA que crearon este evento convincente. Pero ciertamente, si es así, porque un emprendedor está pensando en una oportunidad de océano azul en lugar de una oportunidad de desplazamiento o reemplazo, es bueno tener ese tipo de evento.
Dimitri Sirota: La única otra alternativa que diría es donde el ROI es tan claro, donde está reemplazando alguna tarea manual y la eficiencia que está introduciendo es tan abrumadora que sería la única otra excepción en términos de sincronización del mercado en torno a las oportunidades del océano azul. .
Harry Stebbing: Bueno, estoy muy contento de que no me estoy equivocando por completo, así que es un alivio escucharlo. Pero sí quiero pasar a mi elemento favorito de cualquier absoluto, Dimitri. Digo una declaración breve y me das tus pensamientos inmediatos en aproximadamente 60 segundos o menos por declaración. ¿Como suena eso?
Dimitri Sirota: Bien, deja
pruébalo.
Harry Stebbing: Bien, ¿tu libro favorito y por qué? ¿Cuál es la lectura obligada?
Dimitri Sirota: Te diré lo que estoy leyendo ahora mismo. Estoy leyendo Super Pumped. Es una gran lectura y es realmente un reflejo del tiempo que tenemos hoy en torno a la tecnología y la cantidad de dinero que las empresas están recaudando y cómo crecen rápidamente.
Harry Stebbing: ¿Cuál es su mayor consejo para los fundadores primerizos sobre la gestión exitosa de la junta?
Dimitri Sirota: Se honesto. Sea transparente. sobrecomunicar.
Harry Stebbing: Dime, ¿ha llegado finalmente el momento de la tecnología de Nueva York o todavía hay mucha expectación al respecto?
Dimitri Sirota: No, la tecnología de Nueva York ha madurado, ya no es solo tecnología publicitaria. Ya no es solo tecnología de la moda. Es tecnología de seguridad, es tecnología de infraestructura, es toda tecnología para que Nueva York pueda rivalizar con el Área de la Bahía.
Harry Stebbing: ¿Cuál es tu mayor fortaleza y luego cuál es tu mayor debilidad?
Dimitri Sirota: Creo que la mayor fortaleza es que soy reflexivo, estratégico. La mayor debilidad probablemente sería lo mismo. Pienso en ciertas situaciones y trato de encontrar un camino a seguir. A veces, las personas que disparan desde la cadera tienen ciertas ventajas.
Harry Stebbing: Una pregunta del maravilloso Alex de Bessemer. ¿Cómo es la rutina de la mañana para ti, Dimitri?
Dimitri Sirota: Me gustaría decir que es ir al gimnasio todos los días, pero durante la última semana básicamente es ir a la piscina y a la playa porque estoy de vacaciones.
Harry Stebbing: Normalmente solo mentiría. Cada vez que me hacen esta pregunta, digo, bueno, medito a las 4 am y luego voy al gimnasio a las 5:00. Puedes salirte con la tuya por completo. ¿Quién fue el primer inversor en BigID y cómo surgió ese chat?
Dimitri Sirota: Gil Beyda y yo nos reencontramos con él cuando me reuní con gente en Nueva York cuando conocí a Ed. Y creo que Gil Beyda de su fondo de etapa semilla y Ed, básicamente nos redujeron nuestros $ 2 millones iniciales para comenzar BigID.
Harry Stebbing: ¿Qué crees que la mayoría a tu alrededor no cree, Dimitri?
Dimitri Sirota: Cada vez más, creo que mucha gente cree en todo tipo de conspiraciones locas y tal vez sea por mi formación en física o el principio de la navaja de Occam. Lo que siempre me asombra hoy más que nunca son las cosas que lees y ves y las conspiraciones que la gente cree tanto en el ámbito político externo como también en los negocios. Creo que la gente es propensa y muy sugestionable. Creo que esa es una de las cosas, desafortunadamente, es una tendencia que veo cada vez más.
Harry Stebbing: Luego, el último, ¿cuáles son los próximos cinco años para usted y para BigID? Pinta ese cuadro para nosotros.
Dimitri Sirota: Bueno, en cuatro meses estaremos criando de nuevo. Es una broma. Mire, tenemos cuatro años de capital, lo cual es algo grandioso que decir y algo grandioso que hacer. Creo que para nosotros realmente es la creencia de poder expandirnos desde ese caso de uso central que hemos demostrado que se puede repetir en todas las verticales y geografías de la industria en una plataforma mucho más amplia. Y ese será realmente el enfoque para nosotros a medida que construimos nuestro negocio y también ingresamos a nuevos mercados.
Dimitri Sirota: Creo que estamos emocionados de ingresar a otras geografías en Asia y Europa. Estamos entusiasmados con la adición de nuevos productos al negocio que aprovechan ese caso de uso central en torno al descubrimiento de datos y la inteligencia de datos. Eso consumirá muchas de nuestras energías durante los próximos cuatro años.
Harry Stebbing: Como dije, escuché muchas cosas geniales, tanto de Alex como de Ed. Muchas gracias por acompañarme hoy, Dimitri. No puedo esperar el aumento en cuatro meses.
Dimitri Sirota: Está bien, genial. Gracias por tenerme. Cuídate.
Harry Stebbing: Qué bueno tener a Dimitri en el programa. Se avecinan tiempos emocionantes con BigID. Si quieres ver más de nosotros o del programa, puedes encontrarme en Instagram @hstebbings1996, con dos Bs. Siempre me encanta verte allí.
Harry Stebbing: Como siempre, aprecio mucho todo su apoyo y no veo la hora de traerles un episodio fantástico que ingresa al mundo de SaaS VC nuevamente la próxima semana.
