No puede tener éxito en los negocios sin un modelo operativo que brinde valor a los clientes a un precio razonable, con un costo subyacente que le permita obtener un beneficio. No hay “anulaciones”: por ejemplo, las empresas no prosperan solo porque ofrecen la última tecnología, o porque todos quieren ser “verdes”, o porque su objetivo es reducir el hambre en el mundo.
Espero que eso parezca intuitivo para todos los emprendedores, pero todos los inversores que conozco tienen muchas historias sobre solicitudes de financiación de empresas emergentes en las que faltan elementos importantes del modelo de negocio. Las fallas más comunes son las soluciones que buscan un problema, la falta de un mercado definido o un modelo de ingresos inadecuado.
Hay docenas de fuentes para ayudarlo a construir su modelo de negocio, y un buen ejemplo es un libro clásico de la inversionista de capital de riesgo Elizabeth Edwards, llamado simplemente "Inicio”, que en realidad está diseñado como un manual para lanzar una empresa por menos. Apoyo su afirmación de que un modelo de negocio consta de al menos los siguientes diez elementos básicos:
- Propuesta de valor. ¿Cuál es la necesidad que cubres o el problema que resuelves? La propuesta de valor debe definir claramente el cliente objetivo, el problema y el dolor del cliente, su solución única y el beneficio neto de esta solución desde la perspectiva del cliente.
- Mercado objetivo ¿A quién le estás vendiendo? Un mercado objetivo es el grupo de clientes que la startup planea atraer a través del marketing y las ventas de su producto o servicio. Este segmento debe tener datos demográficos específicos y los medios para comprar su producto.
- Ventas y Marketing. ¿Cómo llegarás a tus clientes? El boca a boca y el marketing viral son términos populares en estos días, pero rara vez son adecuados para iniciar un nuevo negocio. Sea específico en los canales de venta y la iniciativa de marketing.
- Producción. ¿Cómo produce su producto o servicio? Las opciones comunes incluyen la fabricación interna, la subcontratación y las piezas listas para usar. Los temas clave aquí son el tiempo de comercialización y el costo.
- Distribución. ¿Cómo distribuyes tu producto o servicio? Algunos productos y servicios se pueden vender y distribuir en línea, otros requieren distribuidores multinivel, socios o revendedores de valor agregado. Decide si el producto es local o internacional.
- Modelo de ingresos. ¿Cómo ganas dinero? La clave aquí es explicarte a ti mismo y a los inversionistas cómo tus precios y flujo de ingresos cubrirán todos los costos, incluidos los gastos generales y el soporte, y aun así dejarán un buen rendimiento.
- Estructura de costo. ¿Cuáles son sus costos? Los nuevos empresarios tienden a centrarse solo en los costos directos del producto y subestiman los costos de marketing y ventas, los costos generales y los costos de apoyo. Pruebe sus proyecciones con informes reales publicados de empresas similares.
- Competencia. ¿Cuántos competidores tienes? Sin competidores probablemente significa que no hay mercado. Más de diez competidores indica un mercado saturado. Piense en términos generales aquí, como aviones versus trenes. Los clientes siempre tienen alternativas.
- Propuesta única de venta. ¿Cómo diferenciará su producto o servicio? Los inversores buscan una ventaja competitiva sostenible, como una patente. Los descuentos o promociones a corto plazo no son una propuesta de venta única.
- Tamaño del mercado, crecimiento y participación. ¿Qué tan grande es su mercado en dólares, está creciendo o se está reduciendo, y qué porcentaje puede capturar? Los capitalistas de riesgo buscan un mercado con un crecimiento de dos dígitos, superior a los mil millones de dólares, y un plan de penetración de dos dígitos.
Los inversores querrán entender muy bien su modelo de negocio y muy pronto. No quieren escuchar el argumento de venta de su cliente, lo que naturalmente evita cualquier discusión sobre cuánto dinero pretende ganar y cuántos clientes espera convencer. Dar ese discurso a los inversores solo frustrará tanto a usted como a ellos.
A modelo de negocio viable e invertible es una de las primeras cosas que debes resaltar en tu plan de negocios. De hecho, sin un modelo de negocio, tu startup es solo un sueño.
Sobre
Martin Zwilling es el CEO y fundador de Profesionales de inicio, Cía.; miembro del consejo asesor de múltiples empresas emergentes; Experiencia en el Comité de Selección de Ángeles; Profesor adjunto en la Universidad Embry-Riddle. Publicado en Inc., Forbes, Emprendedor y The Huffington Post. Siéntete libre de seguirme en Twitter @StartupPro o conéctate conmigo en Etiqueta LinkedIn.
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Este artículo solo tiene fines informativos y no constituye asesoramiento fiscal, contable o legal. ¡La situación de cada uno es diferente! Para obtener asesoramiento a la luz de sus circunstancias únicas, consulte a un asesor fiscal, contador o abogado.
