En el taller del miércoles de la semana pasada, recuperamos una de nuestras sesiones más solicitadas: un AMA (Pregúntame cualquier cosa) con el fundador y director ejecutivo de SaaStr, Jason Lemkin. En él, cubrimos las preguntas más urgentes de la comunidad SaaS sobre Inteligencia artificial (IA), fijación de precios, eficiencia y financiación. 

Antes de profundizar en sus preguntas, querrá dirigirse al enlace a continuación e inscribirse en un evento emocionante que se celebrará esta semana. El miércoles 27 de marzo, SaaStr acogerá el Día de la IA, Puedes registrarte gratis en este enlace. 

Lo más importante que muchos de nosotros tenemos en mente es cuál será el futuro de la IA en B2B. Algunos fundadores luchan contra la IA y esas empresas están perdiendo acuerdos frente a competidores que pueden tener problemas pero que siguen siendo la IA en primer lugar. 

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P: ¿Qué es lo que más le entusiasma de la IA? 

La IA llega a las ventas y marketing, y Jason es un gran fanático de la IA en marketing. ¿Por qué? Porque cientos de los mejores fundadores están arrasando radicalmente con la IA posventa, y ahora es el momento del marketing. 

"La mayoría de la gente lo entiende, pero a mí me tomó un tiempo entender el 80%", dice Jason. Veamos un ejemplo para ilustrar lo que quiere decir. 

En SaaStr hacemos toneladas de vídeos, tal vez 500 horas al año o más. Una aplicación llamada Clip de la obra apareció, y le das una URL a un video SaaStr, y te da 20 clips. ¿Son tan buenos como lo que puede hacer una agencia? No. 

Pero aquí está el momento ajá. Los clips de agencia funcionan el doble que los de Opus, pero Obtenemos 100 veces más y no necesitamos una agencia. Obtienes 100 veces más y no necesitas una agencia, y funciona un 80% tan bien como una agencia que a veces llega tarde. Puede gastar $100 al mes en IA en lugar de $5 a $10 al mes con una agencia. 

Es disruptivo. Hacer un 80% tan bien como un ser humano cuando ya lo estás haciendo puede que no valga la pena. Pero hacer el 80% de lo que no puedes hacer... eso es enorme. El 20% no es suficiente, así que si un bot puede llevar ese 20% al 80%, eso es un gran problema. ¿Por qué no lo harías? 

P: ¿Qué papel desempeñarán los empleados en la IA? 

La confianza es un gran problema con la atención al cliente. Un fan de SaaStr preguntó qué papel desempeñan los empleados de la empresa con la IA y al brindar precisión a los clientes. "El 95% de las personas con las que hablo no entienden el producto", dice Jason. “Cuando recibo un buen correo electrónico frío de un SDR, les pregunto qué podrían hacer realmente por SaaStr y no tienen idea. La IA es mejor que eso”. 

Muchas personas en CS no quieren escuchar que sus correos electrónicos salientes son horribles o que no les dan seguimiento. Los CSM se han convertido en agentes de emboscada o de ventas adicionales, al menos fuera de los de mejor desempeño. 

No necesitamos CSM mediocres que ganen 100 dólares al año y no conozcan el producto o tarden una eternidad en responderle. Es un desafío encontrar personas de muy alta calidad a menos que esté en B2C, donde la atención al cliente es ventas. Como fundador, debes involucrarte más en áreas funcionales como el soporte de ventas y el éxito. 

Dos cosas están impulsando este cambio en la informática con IA. 

1. Es difícil para la gente dotar de personal a estas funciones. 
2. Tienes que ser mucho más eficiente. 

La empresa pública promedio de SaaS avanza hacia los 400 dólares de ingresos por empleado. Hoy en día, tenemos que ser 4 veces más eficientes que hace unos años, por lo que probablemente necesitemos la mitad de personas que antes, y la IA es la única forma de cerrar la brecha. 

P: ¿Qué cree que le hará la IA a la próxima generación de innovadores y disruptores? ¿Afectará los empleos de nivel inicial? 

"Ya veremos", dice Jason. Muchos veteranos de la tecnología ya no quieren trabajar y no podemos permitirnos el lujo de gente que quiera trabajar 10 horas a la semana y ganar seis cifras. ¿Querrá la próxima generación esforzarse? “Eso espero”, continúa. 

En B2B, nos quedaremos estancados con la IA porque no hay nadie que trabaje en nuestras empresas. Puedes encontrar algunos piratas y románticos, y es posible que tengas que usar IA. 

¿Qué pasa con el presupuesto? ¿Hay presupuesto para la IA? En la oficina del CIO hay una cierta cantidad de presupuesto para la experimentación, pero no tanto. La gente todavía está haciendo despidos de aplicaciones. Hoy en día, el presupuesto de la IA se centra más en deshacerse de las personas y volverse más eficiente. 

Si puede aprovechar eso, puede aprovechar un presupuesto que tal vez no exista en su categoría. Es un poco brutal, pero si la gente quiere deshacerse de la mitad de su centro de contacto, que son personas, y reemplazarlo con software, probablemente obtendrían un presupuesto de 50 dólares. 

P: ¿Qué equipos deberían participar para aprovechar al máximo la IA y ponerse al frente de la ola? 

Jason desafiaría a cada departamento a buscar una aplicación que haga que la empresa sea más eficiente. Dale a todos x cantidad de dinero para que busquen el mejor. ¿Está la CTO involucrada en estas decisiones? No, no es necesario que participen cuando utilizas uno o dos puestos de cualquier software. 

Inspírelos a patear neumáticos, vea cuáles son sus ideas y, si no funciona, elimínelo. Hoy en día no se puede reemplazar todo con IA, pero el progreso desde septiembre pasado ha sido tan alto que hay que estar a la altura en un panorama competitivo. 

“Si luchas contra esta ola, perderás. Al menos, encuentre la joya de la verdad en la IA en su segmento y expóngala a sus clientes”. 

¿SaaS está muerto en este momento? No literalmente, pero ¿existe la energía para cualquier producto SaaS que no sea IA? La contracción de las aplicaciones sigue ocurriendo y la IA está absorbiendo toda la energía de la industria. Por supuesto, el SaaS vertical siempre se diferenciará, pero si eres algo remotamente horizontal, no hay energía a menos que traigas la IA a la mesa. 

P: ¿Cuál es el mejor lugar para comenzar a implementar la IA en su producto? 

Si no está implementando IA en su producto y no ha aceptado lo que está sucediendo, debe copiar a la competencia para no perder acuerdos. Cree una versión mediocre de algo porque la parodia es importante en SaaS. 

Puede perder acuerdos por falta de funciones, y Jason ha experimentado una pérdida desenfrenada de negocios debido a que no tiene funciones de parodia. Si tiene una brecha de funciones críticas, perderá muchas ofertas en este momento, incluso si la IA de su competencia no es perfecta. 

Hoy en día, la gente parece estar lanzando menos funciones, aumentando los precios y profundizando en la base de clientes existente. "Si no tienes una parodia de pseudo IA, apostaré por el proveedor que tenga algún tipo de IA", comparte Jason. 

P: ¿Cuál es el mejor consejo para superar las renovaciones agresivas y los enormes aumentos de precios? 

“La gente recurre a los aumentos de precios cuando no sabe cómo innovar”, afirma Jason. Cuando sea maduro, aumentar los precios en 1 dólar podría tener sentido. Si tiene $100 millones o $200 millones de ingresos y su crecimiento se enfrenta a una disminución de un solo dígito, el tema de los precios es muy importante. 

Pero si quiere crecer rápidamente, quiere innovar y cuidar a esos clientes y la energía que se dedica a estos juegos de precios, especialmente para los nuevos CRO y equipos de ingresos. 

Jason comparte que le encantaría ver un mayor enfoque en la retención del logotipo y GRR y luchar contra esta tendencia tóxica de informes de CS a ventas. Las ventas deben centrarse en conseguir nuevos clientes tanto como sea posible porque eso es lo que hará que su negocio tenga éxito a largo plazo. 

Los CRO centran demasiada energía en la posventa en detrimento del éxito a largo plazo de los fundadores. Es mucho mejor que tengas un excelente vicepresidente de ventas para cerrar clientes y hacerlos felices. 

La única forma de ganar en B2B es aumentar materialmente el número de clientes. Ya sea que aumente los precios o no, si no aumenta el número de clientes, silenciosamente entrará en una decadencia terminal. Si su número de clientes sigue creciendo entre un 20, un 30 y un 40 % cada año, incluso cuando el NRR esté bajo o las cosas sean más difíciles, tendrá un futuro brillante. 

P: ¿Cree que esta tendencia de la IA afectará la financiación? 

¿Desaparecerán las rondas de etapas posteriores porque la gente se vuelve más eficiente y necesita menos dinero? Mucha gente levanta sólo una ronda y despega. No es tanto una tendencia de IA sino de eficiencia. La gente puede subir una ronda o una ronda y media, y eso es todo hasta una etapa muy avanzada. Eso es lo que hizo Viva, y cuestan 35 millones de dólares. 

Una ronda y media es suficiente para un negocio con un margen bruto del 80% con un alto NRR y un buen boca a boca. Todas las grandes empresas de software se basan en un 80% en el boca a boca. 

Si obtienes esa viralidad temprana, aunque sea una pequeña cantidad, y pones en marcha suficiente motor y eres eficiente, puedes hacer mucho. Probablemente veremos más de esta tendencia. En 2021, cualquiera que creciera decentemente recibiría financiación. Por eso había tantos unicornios. 

Eso no es cierto hoy. Pero lo que está sucediendo es que tal vez entre el 10% y el 20% de la gente está creciendo al ritmo de 2021 o más rápido, y están siendo inundados de capital. En 2021, había más lugares para colocarlo, pero si eres una de las principales startups del 5%, idealmente con IA primero, te verás inundado con más capital del que debería tener cualquier startup. 

Y los fondos no provienen sólo de gente nueva, sino de inversores existentes con fondos más grandes. Entonces, algunos dejarán de plantear una o dos rondas y otros alcanzarán un nivel de escala en el que tendrán que ser muy disciplinados. 

El capital de crecimiento no se agotará porque tenga que ir a alguna parte. Siempre es difícil reunir capital, pero si estás en el cuadro donde la valoración, el crecimiento y el calendario funcionan, te irá bien. Si estás fuera de esa caja, es brutal. 

P: ¿Cuál es el ARR recomendado por empleado para que una startup con un ARR de 2 millones de dólares se considere eficiente? 

"Ésta es una pregunta grandiosa y terrible", dice Jason. Los fundadores en todos los ámbitos están malinterpretando los consejos de los capitalistas de riesgo y las redes sociales. “Nadie quiere que una startup de 2 millones de dólares sea rentable o eficiente. Es demasiado pronto." 

A nadie le importa si eres rentable o eficiente desde el principio. No importa hasta que estés a escala. La gente no puede reunir tanto capital hoy en día, pero como startup no se te reconoce el mérito de ser rentable pero no crecer. 

Todavía tienes que crecer tan rápido como siempre. En muchos casos, hay que ser aún más eficiente con menos capital. No recibirá financiación de capital de riesgo por ser rentable. Sin embargo, es necesario obtener entre 1 y 200 millones de dólares de ingresos en 10 años o menos. Entonces, póngalo en una hoja de cálculo. 

Si tiene $2 millones y crece un 20%, ¿cómo llegará a $200 millones en 7 años más? Usted no es. Nadie te financiará porque no pueden ganar dinero con una empresa, y es muy difícil ganar dinero con una empresa. 

Si obtienes 100 millones de dólares en 10 años, está bastante bien. Digamos que el crecimiento se desacelera y usted vende por 800 millones de dólares; eso es bastante sorprendente. Digamos que el VC posee el 10%. Eso son 80 millones de dólares. El fondo es de 300 millones de dólares. ¿Cuánto del fondo se devuelve? Apenas devolviste una cuarta parte del fondo, incluso con una salida de miles de millones de dólares. 

Necesitas un equipo A+, disrupción, tecnología de punta, crecimiento de tres dígitos y eficiencia. Su trabajo se ha vuelto más difícil y la presión por ser rentable no desaparece. 

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• Fuente: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/