En algunos casos, la rareza gana la carrera. La adorable plataforma de automatización de marketing "extraña" Mailchimp fue adquirida recientemente por Intuit por $ 12 mil millones. En SaaStr Annual 2022, el cofundador de Mailchimp, Ben Chestnut, se sentó con el fundador de SaaStr, Jason Lemkin, para responder preguntas sobre el viaje de dos décadas a $ 1 mil millones en ingresos recurrentes anuales (ARR).
El trato con Intuit
Chestnut comenzó discutiendo los entresijos de la adquisición por parte de Intuit. Mailchimp había estado en conversaciones con varios compradores potenciales. Pero cuando ninguno de ellos ofreció un buen trato, Mailchimp se alejó, convencido de que no considerarían más conversaciones sobre la adquisición.
Eso cambió con una llamada telefónica de Alex Chris de Intuit. Chestnut supo que era una buena señal cuando sintió una conexión con Alex, quien también había iniciado un pequeño negocio y también había pasado por el proceso de adquisición. Tomó un año construir la relación antes de que se concretara el trato.
Chestnut describe el proceso desde su punto de vista: “Ambos nos llevamos muy rápido, Alex y yo, y la visión común que teníamos era tener una gran plataforma para una pequeña empresa”. Debido a que compartían una visión común, sabían que podían combinar soluciones de front-office y back-office para brindar a las pequeñas empresas una suite empresarial completa.
La marca, el punto de quiebre y el bootstrapping
Mailchimp siempre ha atraído la atención y el interés con su estrategia de marca destacada y extravagante. Chestnut afirma que la rareza tiene un punto: destacarse y llegar a los comerciantes y propietarios de pymes: "Las primeras iteraciones de nuestra marca fueron un poco extrañas y divertidas a la manera de un 'mono'... [los clientes] simplemente me encantó, y simplemente rodamos desde allí”. El atractivo proviene de la actitud de 'te conseguimos' que Mailchimp demuestra a su cliente objetivo, el propietario de una pequeña empresa.
Tan exitoso como Mailchimp fue y sigue siendo con el objetivo de las PYMES, se dieron cuenta de que necesitaban ajustar su estrategia para sus clientes a medida que su negocio crecía. Un paso fue presentar un equipo de CS para ayudar a los clientes en crecimiento con preguntas y resolución de problemas.
El crecimiento de los clientes presentó un nuevo desafío para Mailchimp: cómo atender a los clientes más grandes oa sus PYMES que comenzaron a prosperar, contratar equipos más grandes y crecer utilizando su producto. Aprendieron que necesitaban crear una experiencia de siguiente nivel para servir a su segmento de clientes de grandes empresas: “Durante 21 años, construimos una cultura muy bien para el mercado de pymes de autoservicio, y cuando intentas servir a un tipo completamente diferente de conjunto de clientes, tienes que aprender algunos trucos nuevos”.
Afortunadamente, desde el año 2000, Mailchimp ha podido tener éxito y fracasar de forma autónoma en sus propios términos. Hasta la adquisición, la empresa era 100 % propiedad y estaba operada por el fundador. Sin embargo, Chestnut comenta que este tipo de arranque es más difícil de hacer en el clima actual. Describe un ciclo de agrupación y desagregación que se repite a lo largo del tiempo. “En 2000, todo se desagregaba de los escritorios... y se iba a la nube. Todo el mundo estaba dispuesto a pagar por todas estas diferentes soluciones puntuales desagregadas, y ahora creo que estamos en un momento diferente en el que la gente quiere volver a agruparlas”.
El concepto de agrupación subraya el brillante momento de la adquisición por parte de Intuit, que ofrece servicios de marketing de Mailchimp junto con el lado financiero y comercial de Quickbooks y el otro software comercial de Intuit.
Al final, ya sea que una empresa de SaaS pueda arrancar o esté buscando recaudar capital, lo más importante es continuar potenciando su producto y atender a su base de clientes. Y no se preocupe por clavar todo a la perfección la primera vez. Chestnut describe su exitosa estrategia de producto SaaS: “Haga pequeñas apuestas. No quería fotos de la luna, eran demasiado caras. Haga apuestas pequeñas, falle rápido y luego vuelva a calibrar”.
Puntos clave
- Confíe en su instinto al reunir capital, comprar o vender un negocio. Debe compartir una visión y conectarse con un posible comprador, inversor o socio.
- Escuche a sus clientes y haga lo que los hace felices.
- Comprenda que es posible que su negocio deba evolucionar junto con sus clientes para retenerlos.
- Siempre esté jugando con su producto y haga pequeñas apuestas hasta que descubra lo que vale la pena.
