¿Entonces está contratando a sus primeros representantes de ventas en los primeros días? ¿Antes de tener un gran vicepresidente de ventas? Es un momento interesante. Los clientes potenciales son valiosos, todos somos un equipo. Por lo tanto, necesita un tipo muy determinado de representante de ventas.

Déjame darte una lista de verificación de algunas señales de que no funcionarán:

#1. Ellos van tarde

Muchos me desafiarán aquí, pero si llegan tarde a la entrevista, también llegarán tarde a las llamadas de los clientes. No hagas el alquiler. Si le envían un mensaje profesional con anticipación, ¿deben presionar? Está bien. Sin embargo, si simplemente aparecen a las 2:05 en Zoom, no contrates.

#2. No les comprarías

Un tema clásico de SaaStr, tan vigente hoy como siempre. Si usted honestamente no les compraría, bueno, sus prospectos tampoco lo harán. Al menos no en los primeros días. No durante las ventas dirigidas por los fundadores.

#3. No pueden venderte este bolígrafo

No sé si hoy en día un representante de ventas tiene que venir a la primera entrevista para poder hacer una demostración de ventas sólida de su producto de ventas. Pero al menos asegúrese de que puedan hacerlo antes de enviar una oferta.

#4. No hacen ninguna investigación antes del primer zoom

Demasiadas personas llaman por teléfono y no investigan antes de una reunión de “Más información”. Lo llamarán antes de conocerse, y los prospectos también. O peor.

#5. Luchan con su tecnología

Si no pueden hacer funcionar su enlace de Calendly o Mixmax, si tienen dificultades para que Zoom funcione... bueno... lo entiendo. Pero también tendrán dificultades para comprender y vender su producto.

#6. También tienen otro trabajo

Sé que mucha gente quiere tener 2 trabajos al mismo tiempo hoy, o 2 o 3 trabajos secundarios importantes adicionales. Pero nunca he visto a un representante de ventas inicial sobresalir que haga esto. Es demasiado intenso, tienes que ser un gurú del producto como representante inicial. No llegarás allí si tu mente también está enfocada en todos tus otros trabajos y negocios. ¿Todavía puedes “vender”? Claro, si es muy transaccional. Pero al principio nunca es tan sencillo ni tan fácil. Si alguna vez.

#7. Están realmente enojados por su último papel

Casi todos los grandes ejecutivos de ventas con los que he trabajado han tenido un papel difícil. Muchos de los mejores han sido despedidos una vez. ¿Pero si están demasiado amargados en la entrevista? Estarán demasiado amargos una vez que comiencen.

#8. Están constantemente en LinkedIn. Como publicar varias veces al día, constantemente.

Un poco de esto está bien. Pero si dedican mucho tiempo a promocionarse a sí mismos, su experiencia, sus cursos, etc. en LinkedIn, tenga cuidado. Quieres un cazador. Alguien que quiera cerrar tratos y ganar dinero. No ser un influencer. Los cazadores no tienen interés ni tiempo en ser influencers de LinkedIn.

#9. Su producto es mucho más complejo que los demás que han vendido

Hay raras excepciones aquí, pero en general, los ejecutivos de ventas simplemente luchan por vender productos mucho más complicados que los que vendían antes. Por el contrario, pueden volar si los colocas en un entorno donde el producto sea más sencillo y fácil de vender. Sea el camino si está en SaaS vertical o en fintech complejas o herramientas centradas en desarrolladores que contratan personas que solo han vendido, básicamente, a personas como ellos. Pueden improvisar eso. No pueden encargar las ventas de cumplimiento ambiental a un director de cumplimiento.

#10. No se centran en el dinero

Las ventas se tratan de muchas cosas, pero ganar dinero es una de ellas. Si no se concentran en ganar dinero, es posible que sean buenos en algo. Pero probablemente no sean ventas.

Ok, esa es mi lista de verificación. Muchos cuestionarán algunas partes o no estarán de acuerdo. Y un gran vicepresidente de ventas puede tomarse más libertades aquí. 

Tienen más tiempo para gestionar a la gente que los fundadores. Pero en los días de ventas lideradas por los fundadores, deje de lado a estas personas. Sólo sigue entrevistando.

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