Nota del editor: Este es el segundo artículo de una serie de dos partes sobre el futuro de las ventas de SaaS. Puedes leer la primera parte aquí.

Recientemente me reuní con un inversionista que fue operador durante las recesiones de 2001 y 2008. En el último año, pasó más tiempo con fundadores y equipos de GTM en el espacio de inicio de SaaS.

¿El hilo común?

Muchos de estos fundadores y equipos ejecutivos se encuentran en su primera o segunda startup en los últimos 10 años. No han experimentado un entorno de ventas difícil como en el que nos encontramos ahora. Y, en pocas palabras, es difícil mantenerse al día cuando no se ha experimentado un mercado difícil.

Kevin Chiu, cofundador de Catalyst, captó esta idea en una publicación reciente de LinkedIn:

No existe una fórmula, pastilla o varita mágica. No se trata sólo de una cosa como crecimiento impulsado por el producto, clientes potenciales entrantes, renovaciones, producto, marketing, nuevos ingresos netos, EBITDA, expansión, producto, retención o ingresos que le ayudarán en este desafiante mercado... se trata de TODAS de la misma.

Las empresas exitosas y sostenibles son ecosistemas, no silos.

Las empresas emergentes que adoptan un enfoque empresarial holístico e integrado son las que superarán las dificultades que se les presenten y saldrán mejores de ello. Entonces, ¿exactamente cómo podrían hacer eso?

Contratación para el entorno actual

Una de las razones más comunes por las que los fundadores en etapa inicial trabajan conmigo es para reemplazar a sus líderes ejecutivos de Ventas y Éxito del Cliente.

Los grandes resultados y los éxitos pasados ​​no necesariamente se traducen en las habilidades o el deseo de mantenerse al día en el panorama actual.

Es un problema multifacético que surge de:

• Títulos elevados sin la competencia para realizar el trabajo requerido en ese nivel
• Funciones GTM demasiado segmentadas
• Renunciar prematuramente en busca de pastos más verdes cuando llegan los tiempos difíciles
• Líderes primerizos que carecen de la capacitación, el apoyo y la infraestructura adecuados
• Alta rotación tanto entre los gerentes de contratación como entre los posibles empleados.
• Sacrificar el potencial y desarrollar el talento interno para perseguir la siguiente contratación importante
• Desalineación de expectativas o suposiciones

Los puntos anteriores han creado una brecha de habilidades desafiante que a menudo resulta en una menor oferta de líderes que puedan dar un paso adelante, perdurar y prosperar.

Hace apenas unos años, el mercado era tan espumoso que muchos "jugadores A" no tenían que ser esa Tenían talento para producir grandes resultados, y a los empleadores les resultó tan difícil contratar que se tomaron atajos importantes.

Es lo mismo que escucho cuando hablo con inversores que están considerando una nueva empresa... lo que antes se consideraba una oportunidad de inversión "A" hoy en día es a menudo una "C".

Suponga que creció en ventas como un BDR entrante centrado en ventas internas de alta velocidad para PYMES y fue ascendido a vicepresidente de ventas para equipos entrantes. Es todo lo que sabe, por lo que, naturalmente, es su “libro de estrategias” para la contratación, la incorporación, la capacitación y la previsión.

¿Qué sucede cuando tienes que crear una estrategia de salida o cambiar a un segmento de mercado diferente?

Estamos en medio de un período de corrección. Debemos pensar en grande para subir de nivel y apoyar a nuestros equipos para que hagan lo mismo.

No hay duda de que estamos en un entorno desafiante. Pero también es importante señalar que nada cambia a menos que lo cambiemos nosotros. Es difícil arreglar lo que no entiendes. Y llegar a la raíz es el primer paso.

El simple hecho de intercambiar personas dentro y fuera o realizar un entrenamiento general no soluciona lo que te aqueja.

Es como una casa, no se puede construir infraestructura si los cimientos están agrietados. Así que busque una contratación con experiencia, alguien que haya pasado por situaciones buenas. y malo, no alguien que simplemente estaba en el lugar correcto en el momento correcto.

La claridad es el rey

Antes de realizar cualquier contratación, y mucho menos una de liderazgo de ventas, es fundamental tener claros estos detalles primero:

• ¿Por qué esta contratación/por qué ahora?
• El trabajo que se requiere para hacer bien el trabajo.
• Cómo definirás el éxito y los hitos para llegar allí
• Lecciones que ha aprendido de contrataciones anteriores
• Su papel para ayudarlos a tener éxito

Y luego crear y usar un cuadro de mando de contratación respaldado por una eficaz contratación .

Engañarse pensando que sabrá qué aspecto tiene lo bueno cuando lo vea, confiar en su instinto o utilizar el proceso para descubrir cómo se ve lo bueno sobre la marcha aumenta sus posibilidades de obtener resultados costosos. mal empleado.

Consejo profesional: Deshazte de la idea de que está bien agotar a los líderes de ventas hasta encontrar al correcto. Entrar con la mentalidad de que los primeros no se mantendrán hace que todos y todo retrocedan.

Ponte incómodo

Bill Gross, fundador de Idealab, ha participado en 300 rondas de financiación y 35 salidas exitosas desde 1996. Señala que los fundadores suelen contratar personas. similares a ellos mismos porque es más cómodo y fácil establecer una buena relación rápidamente. Pero Boston Consulting Group descubrió que las empresas con equipos directivos diversos se dieron cuenta de una Aumento del 19% en ingresos en comparación con sus contrapartes menos diversas.

En realidad, el crecimiento es difícil e incómodo. Busque personas “que sean más diferentes a usted y más complementarias”.

Por primera vez en mi vida, tenemos cinco generaciones trabajando juntas en la fuerza laboral. Y todos aportan algo único a la mesa. Pero cuando pienso en las conversaciones que tengo todos los días en el ecosistema de startups, la discriminación por edad está viva y coleando.

Eche un vistazo honesto a su mesa ejecutiva y a su negocio... La última recesión fue en 2008. Si usted, su equipo o sus inversores no han visto una desaceleración o una recesión y están luchando, es hora de elegir de manera diferente. Elija a alguien que tenga un doctorado. en corrección de rumbo. Han visto un par de cosas, han aprendido de esas experiencias y pueden utilizar esa perspectiva y ese conocimiento para ayudarle.

Ser un líder eficaz en “tiempos de guerra” es difícil si no has visto la lucha antes o no esperas que otros luchen por ti.

Olvídese de los prejuicios y sepa exactamente lo que está buscando, encuéntrelo y hágalo realidad.

Y, como con cualquier empleado, valide su habilidad, voluntad y el factor de “inclinación” para prepararse para el éxito. Contratar al ejecutivo adecuado y con experiencia que ya haya logrado un objetivo similar es una bendición, no una maldición. 

La alineación es el nombre del juego

Contratar gente excelente crea excelencia. Pero no tiene sentido si no puedes conservarlos.

Ben Horowitz habla de esto en su libro. Lo difícil de las cosas difíciles también:

“A mi antiguo jefe, Jim Barksdale, le gustaba decir: 'Nosotros nos ocupamos de las personas, los productos y las ganancias, en ese orden'. Es un dicho sencillo, pero profundo”.

Es fácil decir que desea crear un excelente lugar para trabajar. Es difícil cumplir esa promesa en la práctica. Hay algunas formas clave de lograr la alineación:

• Deshazte de la idea de vender a alguien y ve a los detalles prácticos del proceso de contratación. Cuando estás alineado, no tienes que vender.
• La gente no espera perfección, quiere honestidad. No haga promesas que no pueda cumplir sobre crecimiento o compensación. Está bien si no lo sabes, habla sobre cómo podrían llegar juntos hasta ese punto.
• Comunique las expectativas tempranamente y con frecuencia, incluso cuando sea difícil o sea lo último que desee hacer.
• Deshazte de las suposiciones y, en su lugar, busca comprender y validar.

Elegir diferente para lograr el éxito a largo plazo

Estoy agradecido por dos lecciones que aprendí al principio de mi carrera durante mi primera recesión en 2001:

1. Comprender y ser responsable de cada parte del recorrido del cliente. Hacerlo me hizo estar a prueba de recesión y ser un mejor vendedor, líder, defensor de mis clientes y emprendedor. Simplemente centrarse en una parte del embudo frena la carrera empresarial, de clientes y de ventas. ¿Cómo puedes cerrar una conversación si no puedes abrirla y viceversa?
2. El poder de tener una discusión de negocios. Crecí vendiendo servicios antes que productos. No había nada que demostrar. En lugar de desechar funciones, con la esperanza de que algo se mantuviera, tenía que entender cómo tener conversaciones muy visualizadas teniendo en cuenta el corto y el largo plazo.

Desechar funciones sobre sus clientes potenciales y esperar que algo se mantenga no es una estrategia GTM sostenible. Conocer la diferencia entre funciones y una plataforma integrada es clave:

Características

Estos son fáciles de intercambiar y replicar. Son una pieza más pequeña del rompecabezas. Centrarse en las funciones promueve “hablar con” nuestros clientes mientras simplemente se hojea la superficie, dejando muchas oportunidades sin explotar.

Plataformas

Un enfoque integrado donde la tecnología, los servicios, las características y los productos se unen para ayudar al cliente en un nivel más profundo. Este tipo de solución promueve “hablar con” el cliente para confirmar la alineación, incluso cuando el trato está cerrado y es momento de expandirse o renovarse.

Ofrecer un producto altamente valorado depende de comprender que las características son pequeñas partes de funcionalidad que realizan tareas más pequeñas, y que los productos son una colección de muchos factores, incluidas características, al tiempo que abordan preocupaciones clave como la gobernanza, el cumplimiento y la seguridad.

Comprender por qué los clientes interactúan y toman decisiones de compra es el billete de oro. Piense en su negocio hoy. ¿Puedes articular claramente las siete razones por las que tus clientes interactúan y cómo puedes ayudarlos?

1. Resolver un problema
2. Alcanzar una meta
3. Mejorar
4. Identifique los puntos ciegos que aún no han considerado
5. Sé el héroe de su historia, no de la tuya
6. Reducir/eliminar el riesgo
7. Crea una forma nueva o más fácil de ganar dinero

Apoyar a su equipo para que haga este trabajo de manera consistente lo ayudará a evitar un resultado como este:

Resumen

Steve Jobs lo dijo mejor cuando Apple pendía de un hilo: "Creo que la salida no es talar y quemar, sino innovar; así es como Apple alcanzó su gloria y creo que así es como Apple podría volver a ella". La innovación es la clave del éxito en tiempos de crisis. La única forma de innovar es pasar tiempo con su equipo y sus clientes, buscar los temas y puntos ciegos y tomar medidas para abordarlos.

El mundo está cambiando rápido. Las fórmulas de crecimiento obsoletas y únicas son cosa del pasado. Recuerde, los marcos son flexibles y los manuales son rígidos. Contratar líderes que hayan estado allí y lo hayan visto antes para navegar en aguas desconocidas es una de las claves de su éxito.

• Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
• PlatoData.Network Vertical Generativo Ai. Empodérate. Accede Aquí.
• PlatoAiStream. Inteligencia Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
• PlatoESG. Carbón, tecnología limpia, Energía, Ambiente, Solar, Gestión de residuos. Accede Aquí.
• PlatoSalud. Inteligencia en Biotecnología y Ensayos Clínicos. Accede Aquí.
• Fuente: https://openviewpartners.com/blog/how-to-hire-sales-leaders-who-thrive/