Dado que todo en la IA avanza tan rápidamente, ¿cuál es la mejor manera de fijar el precio? Inteligencia artificial ¿Productos o herramientas SaaS con funciones e integraciones de IA personalizadas? ¿Deberían ser suscripciones, uso, soluciones o algo completamente diferente? Si bien las empresas luchan por implementar estas nuevas herramientas, también quieren confiabilidad y previsibilidad en el valor que obtienen de sus productos, lo que puede dificultar enormemente la fijación de precios. 

Por eso le pedimos a la experta Sandhya Hegde, socia general de Unusual Ventures, que compartiera sus mejores prácticas y tendencias en materia de precios y presentación de productos de IA.  Sandhya ha estado en el ecosistema de startups durante aproximadamente 15 años, y los últimos dos años se han centrado en gran medida en invertir en startups nativas de IA, principalmente en el lado de las aplicaciones y el software empresarial. Durante el año pasado, la gente comenzó a reconocer cuán desafiantes son los precios y el empaque de los productos de IA, así como la presión competitiva. ¿Por qué es tan complicado fijar precios? 

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Los desafíos de fijar el precio de los productos de IA

El precio y el embalaje son más complejos hoy en día debido a tres cosas. 

1. Los costos son dinámicos. 
2. El uso es volátil. 
3. El retorno de la inversión no está demostrado. 

Analicemos más a fondo cada uno de estos. 

Los costos son dinámicos: Hay un costo real y tangible: dólares por token, costo de alojamiento, ajuste de modelos, etc. Si es una empresa modelo o de pila completa, está el costo de capacitación, capacitación previa, recapacitación, el costo de los datos en sí y curarlos. El costo de ingeniería y envío de productos es un objetivo móvil para las nuevas empresas. 

Uso volátil: La curva de adopción todavía está cambiando mucho en cuanto a cuánto utilizan los clientes los productos de IA. Algunas empresas tienen funciones de IA con una frecuencia muy baja, pero no se puede asumir que el uso seguirá siendo bajo. Con Notion, por ejemplo, puedes usarlo una vez a la semana, pero no puedes asumir que seguirá igual. El mejor de los casos es que la frecuencia aumenta. 

El comportamiento del cliente también es un desafío, especialmente con los precios basados ​​en el uso y el potencial de fraude. Es un problema técnico real que hay que resolver para mantener sólida su estrategia y ejecución de precios y empaque. 

ROI no probado: Del lado del cliente, uno de los grandes desafíos en materia de fijación de precios y embalaje es el retorno de la inversión (ROI) no probado. Los clientes podrían preguntarse: “¿Cómo hago una compra importante cuando no estoy seguro de cuáles deberían ser mis criterios de selección? ¿Qué tan confiable es esta inversión? ¿Será efectivo y me ahorrará o me hará ganar dinero, y cuánto? 

La confluencia de estos tres desafíos mejorará lentamente con el tiempo y se volverá más predecible. Pero ciertamente hoy no estamos allí. 

Un marco de diseño simple para precios y empaques de IA

Un marco simple que puede utilizar para ayudar a determinar el mejor precio y empaque para su producto y segmentos de clientes es:

1. Un modelo para tu empresa
2. Una estructura real sobre la que entrenarse 
3. Operaciones que le permiten iterar, experimentar y evolucionar sus precios

Esto nunca será tan crítico como lo es hoy con el ritmo de cambio de sus costos y la forma en que los clientes están adoptando la herramienta. 

Un modelo para su empresa

En lo que respecta al modelo, las empresas de IA SaaS están convergiendo en lo híbrido, y no necesariamente de la forma en que siempre hemos hablado de híbrido (asientos más algo de uso). Si va a ascender a Enterprise, podría ser una combinación de muchas cosas dependiendo del cliente. 

Los modelos de precios más comunes son: 

1. Suscripción — por asiento o usuario, freemium, por producto con complementos
2. Consumo - cuánto estás usando. El copo de nieve es un símbolo de fijación de precios basado en el uso. 
3. Solución — asiento + uso + servicio, implementaciones personalizadas, personalización. Este es un elemento importante a considerar si usted es una empresa emergente de software empresarial porque se necesita una gran cantidad de gestión de cambios y acompañamiento para que sus clientes más importantes puedan adoptar sus productos. 

La mayoría de las empresas de AI SaaS informan que tienen un modelo híbrido, con una combinación de dos o todos los modelos de precios anteriores. Las excepciones son aquellas que tienen ofertas de productos únicos extremadamente simples como Character.AI. 

¿Por dónde empiezas? ¿Cuál es el modelo adecuado para su empresa? 

Elegir el modelo de precios adecuado para su producto

Comience con dos preguntas. 

1. ¿Cuál es la naturaleza del valor que ofreces? 
2. ¿Cuál es el grado de apoyo que necesitas? 

Hay dos formas sencillas de pensar en el valor. ¿Estás ahorrando tiempo? Si es así, ¿se puede monetizar ese tiempo libre de mayor calidad? La IA ahorra algo de tiempo, por lo que es una propuesta de valor, pero una mejor pregunta para determinar el valor es: ¿qué sucede con el tiempo que dedicas a salvar personas? 

Si no puede ofrecer a las personas tiempo monetizable, no puede establecer precios basados ​​en el uso. Es esencial determinar de antemano si sus clientes requieren un costo fijo y no pueden monetizar aún más el tiempo que están liberando o si usted puede monetizar ese tiempo liberando tiempo para brindar soporte a más clientes o aumentar los ingresos. 

Lo más importante que puedes hacer es ponerte en el lugar de tus clientes y preguntarles para qué están optimizando. 

• ¿Lo más importante para ellos es un coste fijo? Si es así, mantén un modelo de suscripción simple. Si no hay forma de tener costos variables que no puedan predecir y a los que sean sensibles, no se puede experimentar con otros niveles fácilmente porque el cliente no lo permitirá. 
• ¿Al cliente le importa más el ROI fijo y no los costos fijos? Un buen ejemplo de esto es todo lo relacionado con la ingeniería y la infraestructura de datos. No están tratando de mantener los costos fijos. Como ingeniero de datos, si la cantidad de datos que administra crece, está dispuesto a aumentar el costo porque eso significa que la empresa está creciendo. 
• En el caso de empresas más grandes y con mucho presupuesto, es posible que optimicen para realizar el trabajo. No pueden correr el riesgo de que un proyecto fracase, y ahí es donde un paquete de servicios y soluciones es fundamental. Puede que no les importen los asientos o el uso, sólo que el proyecto se implemente con éxito en la empresa. 

Una comparación de modelos de precios 

Un estudio de caso de tres empresas muestra los matices en los modelos de fijación de precios. 

1. Vizcom: en el espacio de generación de imágenes
2. Mosaic ML: entrenamiento de modelos e infraestructura de IA
3. Escritor: en el espacio de generación de lenguajes LLM

Estas tres empresas de IA son ejemplos perfectos de todo lo relacionado con la IA en este momento y están teniendo éxito en la empresa. Sin embargo, cada uno tiene un modelo de precios diferente y algunos tienen una experiencia diferente modelos de precios para una experiencia diferente segmentos de clientes para el mismo producto dentro del mismo . 

Una estructura real sobre la que capacitarse 

Entonces, has elegido un modelo. ¿Entiendes la estructura subyacente? Mucha gente considera el precio y el empaque como una estrategia de producto, donde el Producto o GTM son los dueños. Pero el precio y el embalaje son una estrategia completa de la empresa. 

Todo el mundo lo posee. ¿Cuáles son los insumos que se incluyen y cuál es el valor que crea para los clientes que ayuda a determinar el LTV? ¿Cuál es su estrategia GTM, CAC, calidad de ingeniería, etc.? 

El precio y el empaque dicen mucho sobre con quién estás tratando de diferenciarte y de quién estás tratando de conseguir ofertas, y todo esto debe estar representado. Mucha gente comete el error de decir: "Mi producto ayuda a las personas a hacer crecer su negocio, por lo que debería poder alinear mis precios con los ingresos". 

Pero ni siquiera Salesforce cobra en función de los acuerdos. Cobran en función de la cantidad de personas que utilizan Salesforce. 

Comparación de la estrategia GTM para herramientas de inteligencia artificial Midjourney y Vizcom

Ambas empresas utilizan modelos de difusión para generar imágenes. Los precios de cada uno, y los segmentos dentro de cada uno, serán diferentes para proteger el valor empresarial y al mismo tiempo incorporar equipos más pequeños dentro de la empresa. Es necesario diferenciar lo que le importa al comprador empresarial frente al comprador de autoservicio. 

El precio de mitad de viaje parece estar basado en el asiento: 10 dólares al mes por usuario. Pero en realidad, el precio se basa en el uso porque la única diferencia entre los paquetes es la cantidad de tiempo de GPU que obtienes, $4 por hora de tiempo de GPU si estás dispuesto a comprometerte por adelantado. Esa es toda la lógica de la mayoría de sus precios. 

La gran pregunta es ¿Puede esto funcionar para equipos? Sandhya sostiene que esto nunca funcionará para un equipo. Si es gerente de diseño con diez diseñadores, no tiene idea de cuál será su factura de Midjourney a fin de mes porque depende de lo que esos diez diseñadores están haciendo con su tiempo. 

Eso es aterrador para un líder y no funcionará para Enterprise. Irónicamente, la fijación de precios basada en el uso es mucho más común en los productos empresariales que en los productos de consumo. A los autónomos y a los equipos pequeños les encanta este modelo de pagar por lo que utilizan, mientras que las grandes empresas tienen miedo de que se aprovechen de ellos porque no son fiables. 

Vizcom tiene una oferta gratuita, como Midjourney, y luego 50 dólares al mes para equipos pequeños, en su mayoría creativos profesionales individuales. Pero, a medida que van subiendo de categoría, no tienen precios ilimitados basados ​​en el uso. Simplemente tienen un precio más alto para lo que podría ser el uso ilimitado, además de paquetes de uso y servicios para Enterprise con modelos personalizados para cada empresa. 

Eso es lo que valora Enterprise. Ambas empresas aprovechan la misma tecnología subyacente, pero han elegido modelos de precios completamente diferentes porque sus segmentos de clientes y estrategias GTM son diferentes. 

La calidad de la ingeniería determina el precio

La inversión en ingeniería es lo más importante para determinar el precio y el paquete si se trata de herramientas de desarrollo de infraestructura. Cuanto menor sea su base de costos, más podrá ampliar el acceso gratuito/de prueba y más ágil será su equipo con implementaciones personalizadas para admitir casos de uso empresariales. 

Cada vez que publique una nueva función, hágase estas tres preguntas. 

1. ¿Vas a utilizar esto para aumentar el ASP o la tasa de ganancias? 
2. ¿Puede reducir su base de costos para ampliar el acceso gratuito/de prueba?
3. ¿Pueden realizar implementaciones personalizadas rápidas para empresas? 

El mosaico es un gran ejemplo de esto. 

Establecen precios basados ​​en el uso y entrenan modelos. Pero presta atención a la velocidad. En enero del 23, dijeron que podían entrenar modelos de difusión por 160 dólares, que era 2.5 veces menos de lo que costaría hacerlo por su cuenta. Luego, en febrero, ya tenían una actualización que decía que ahora cuesta $125 mil, en comparación con $160 mil. 

Es un gran ejemplo de lo que se debe hacer en una empresa de infraestructura de IA y de lo importante que es crear previsibilidad si se fijan precios basados ​​en el uso. Las personas deben poder planificar cuánto gastarán en su plataforma. 

Posicionamiento competitivo y valor creciente para los clientes

Un error que mucha gente comete es tener un plan premium con una versión gratuita, y esa versión gratuita es muy limitada. Mientras tanto, los competidores tienen pruebas gratuitas de la mejor versión de su producto y eso hace que su herramienta parezca una tontería. 

Otro error que comete la gente es buscar un segmento de PYMES cuando existe una alternativa gratuita lo suficientemente buena. La realidad es que cualquier mercado con una alternativa gratuita suficientemente buena al segmento PyME-Mid-Market no es un mercado atractivo. 

En general, toda empresa debería intentar aumentar el valor para los clientes con el tiempo. Si no lo hace, probablemente no durará. Los ciclos de disrupción en el software son vertiginosos, por lo que la fijación de precios debe tener en cuenta algunas cosas. 

1. El costo de comprar su herramienta siempre debe ser mucho menor que el valor de usarla. 
2. Proporcione suficiente diferencia de valor entre usted y la siguiente mejor alternativa. 
3. No es necesario que su costo aumente monótonamente. 

A veces, su precio puede disminuir porque está tratando de aumentar el valor empresarial, no ASP, por lo que debe considerar si lo está haciendo por tasa de ganancia o ASP con cada lanzamiento de nueva función. Podría subir y bajar y debe ser iterativo en todo momento. 

Puntos clave

• Las empresas exitosas basadas en IA son totalmente híbridas y utilizan diferentes modelos de precios para cada producto, paquete y segmento de clientes. 
• Los clientes quieren algún tipo de previsibilidad. Podría ser el costo, el retorno de la inversión, el éxito laboral o una combinación de los tres. Por lo tanto, alinee su paquete para ese segmento de clientes y para qué están tratando de optimizar. 
• Un buen embalaje y precio tienen que ver con la mensajería. Debe alinearse con el modelo mental de sus clientes sobre cómo compran software y pensar en herramientas que funcionen para ellos. 
• La fijación de precios y el embalaje es una estrategia de toda la empresa. No puedes delegar esto a una sola persona. Para que funcione, cada estrategia funcional debe estar alineada con lo que se está haciendo con los precios y el empaque. 
• Tiene que ser iterativo. Es necesario contar con mucha infraestructura para lograr un buen desempeño en materia de precios crecientes y en evolución. 

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