Debe aceptar que comprar en línea y recibir productos en nuestra puerta nunca pasa de moda, incluso cuando nos despedimos de la pandemia. Pero nuestras expectativas, por otro lado, no han cambiado ni un poco: ¡todavía queremos la misma experiencia y asistencia que ofrece una tienda física y algo más!
Para mantenerse al día con las crecientes expectativas, las empresas de comercio electrónico están aprovechando la tecnología de punta, como la inteligencia artificial (comunicación de chatbot), la realidad aumentada (experiencia física de una tienda mientras se compra en línea), la búsqueda inteligente (optimización de búsqueda para facilitar la búsqueda) y otros. Comercio sin cabeza es una de esas tecnologías que está ganando terreno por todas las razones correctas.
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El frontend (pantalla) y el backend (carrito de compras) de la plataforma de comercio electrónico están desacoplados en soluciones sin cabeza. Luego, las API se utilizan para comunicarse entre los sistemas, lo que le permite brindar experiencias de cliente altamente personalizadas a través de múltiples canales, ya sea a través de un sistema POS o una aplicación móvil, y permite la agilidad para responder a las cambiantes expectativas del cliente y del mercado.
Si bien las empresas de comercio electrónico tienen libertad ilimitada para configurar su frontend para actividades generadoras de ingresos, deben tener un motor de ingresos confiable en el backend que pueda administrar los ingresos que están generando. De esta manera, pueden centrar toda su atención en ingresar a nuevos mercados, fortalecer su marca y, lo que es más importante, crear experiencias de compra únicas.
Permítanos guiarlo a través de los diversos pasos que necesita para crear una estrategia de comercialización para su negocio de comercio electrónico. Hablaremos brevemente sobre cómo puede crear una capa de contenido atractiva (interfaz de comercio electrónico) antes de ingresar a la pila de tecnología que necesitará para generar, mantener y aumentar los ingresos para su negocio de comercio electrónico o incluso lanzar y escalar un servicio de suscripción.
Pero primero, comencemos discutiendo cómo la gestión de suscripciones sin supervisión está redefiniendo el panorama del comercio electrónico.
Cómo Headless está cambiando el status quo en el comercio electrónico
Cuando Dollar Shave Club lanzó un servicio de afeitado por suscripción de bajo costo en 2011, Gillette, el jugador dominante durante mucho tiempo, vio caer las ventas de sus rasuradoras para hombres en competencia con DSC y otras nuevas empresas en línea que cobran menos. Desde entonces, la participación de mercado de Gillette ha caído al 54 %, mientras que DSC se ha convertido en el primer unicornio directo al cliente del mundo, inspirando a una nueva generación de negocios minoristas de DTC basados en suscripciones. Entonces, cuando Gillette lanzó su servicio de suscripción 'On Demand' en 2017, ya había pagado un alto precio. Pero, ¿por qué una marca más establecida con una base de clientes leales no lanzaría suscripciones antes para competir con los advenedizos? La respuesta se esconde en un matiz tecnológico.
La mayoría de las marcas conocidas, en particular aquellas que no son nativas digitales, comenzaron sus viajes de comercio electrónico con arquitecturas de comercio electrónico monolíticas. Dado que su frontend y backend estaban inextricablemente vinculados, realizar cambios menores (por ejemplo, agregar una capa de suscripciones o nuevos productos) o implementar actualizaciones de funciones (introducir ofertas de suscripción o pausar o ajustar suscripciones) requeriría reinventar por completo su plataforma. Y es aquí donde las empresas modernas de comercio electrónico de suscripción a DTC descubrieron una oportunidad:
La adopción de herramientas de gestión de ingresos y suscripciones en una arquitectura autónoma demostró ser un cambio de juego para que las empresas de DTC se mantuvieran al día con la creciente demanda de suscripciones (pospandemia) y mejoraran las experiencias de compra y posteriores a la compra (los dos puntos de contacto más sensibles en los viajes de los suscriptores). ).
El comercio sin cabeza puede permitir a las empresas crear plataformas escalables preparadas para el futuro que puedan salir al mercado más rápido y enfrentarse a los líderes del mercado, como lo hizo DSC.
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Ahora que tenemos una idea de cómo las soluciones headless están impactando (positivamente) en el comercio electrónico de suscripción, analicemos la estrategia GTM.
Estrategia GTM para empresas de comercio electrónico de suscripción: -
I. Creación de un motor de contenido
La pantalla, todo lo que sus clientes ven cuando abren su sitio web o aplicación móvil, como fotos, videos y texto en pantalla, es esencialmente la esencia de su plataforma de comercio electrónico. Crear una capa de contenido fluida y atractiva es vital para ofrecer el mejor valor. Estas son las palancas principales en las que debe centrarse para construir su interfaz:
Creación de su sitio web: planificación con su equipo de desarrollo
Depende de su equipo de desarrollo dar vida a experiencias atractivas de comercio electrónico. Por lo tanto, asegúrese de que comprendan la gama completa de beneficios que pueden proporcionar las API, especialmente si está pasando de un software monolítico. Debe comunicarse regularmente con su equipo sobre sus requisitos para asegurarse de que no haya lagunas en el desarrollo de la plataforma frontend, desde la creación de un tema hasta la configuración de las páginas del producto.
Tenga una comprensión sólida del tema que desea en su sitio web de comercio electrónico, incluida la forma en que desea que naveguen sus clientes, el estilo de su página de inicio y similares, antes de entregárselo a sus desarrolladores.
Configuración de productos y pasarelas de pago
Estas son algunas de las páginas más críticas de su sitio web. Una vez que haya descubierto la plantilla para sus páginas web, el siguiente paso es ingresar sus productos. Incluya categorías de productos, descripciones de productos e imágenes de productos.
Consejo profesional:
Agregar nuevos productos/características de productos a un plan o eliminar los existentes parece una tarea fácil. Pero hágalo unos cientos de veces además de su código existente con su desarrollador, y terminará con un catálogo de productos inflado en el backend. Es esencial tener un catálogo ajustado que le permita agregar cursos, asignarlos a planes, asignarlos a complementos sin ningún código.
Administre múltiples productos y planes ordenadamente con un catálogo de planes flexible. Cada plan puede tener múltiples monedas, frecuencias de facturación, complementos y cargos medidos adjuntos sin arruinar la cordura de su catálogo. (Una plataforma de suscripción automatizada le permite experimentar con modelos de precios y ofrecer múltiples opciones de pago a escala mientras administra sin problemas su catálogo de productos).
Una vez que agregue las páginas de productos, el siguiente paso es configurar las pasarelas de pago. Es importante señalar que este es solo un paso preliminar para garantizar el buen funcionamiento de su negocio; una pasarela de pago no puede abordar todos los casos de uso de facturación complejos que inevitablemente surgirán a medida que crezcan sus suscripciones. Entendamos más:
La necesidad de un motor de ingresos integral: las pasarelas de pago, si bien son necesarias, no son suficientes
Por ejemplo, Jim tiene tres suscripciones mensuales registradas para las tres en diferentes momentos durante el año anterior). Tiene una oferta navideña de seis meses del año pasado que todavía está usando, lo que significa que está ahorrando un 25 % en dos de las tres suscripciones.
Está en Australia, lo que significa que el monto cobrado debe incluir los impuestos locales y su factura debe detallar claramente el desglose del monto final.
Debe preguntarse con qué frecuencia se debe reescribir el código de 'pago mensual recurrente con tarjeta' para adaptarse a esta flexibilidad en la facturación.
Si bien no hay una respuesta definitiva, una cosa es segura: las suscripciones se vuelven complejas a medida que crecen. Y cuando las suscripciones se complican, también lo hace la facturación. A medida que su empresa crezca, no pasará mucho tiempo antes de que pase de los pagos mensuales con tarjeta de crédito a este nivel de complejidad de facturación con impuestos, promociones y cargos irregulares.
A medida que evoluciona la complejidad de sus suscripciones, debe incluir métodos de pago adicionales, pasarelas de pago de respaldo, opciones de facturación avanzadas, períodos de facturación inusuales, créditos y reembolsos, soporte de promoción y recuperación de pagos o reclamaciones para facilitar su proceso de facturación.
No lo olvide: con las nuevas geografías vienen nuevas leyes fiscales, reglas de facturación y compatibilidad con idiomas (localización). Con los nuevos precios viene la capacidad de adquirir suscripciones existentes, clonar modelos de suscripción, crear otros nuevos y aceptar pagos únicos (ya que los experimentos de precios pueden costarle una fortuna sin ellos).
Por lo tanto, su sistema de facturación debe ser capaz de cobrar por cada caso de uso en cualquier permutación o combinación. La imposibilidad de hacerlo dará lugar a la pérdida de suscripciones.
Por lo tanto, existe una necesidad inherente de un sistema de facturación más completo para que pueda administrar la facturación recurrente en lugar de solo procesar pagos con una pasarela de pago.
La siguiente sección enumerará las funciones imprescindibles de un sistema de facturación por suscripción que debe tener en cuenta.
II. Elección de un motor de ingresos: las funciones innovadoras para escalar el comercio electrónico de suscripción
Para las empresas de comercio electrónico por suscripción, un sistema completo de administración de suscripciones que se integre con una plataforma de comercio sin cabeza tanto en el frontend como en el backend puede mejorar los ciclos de adquisición, transacción y retención de clientes al automatizar:
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Gestión de suscripciones
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Retención de clientes y mitigación de abandono
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Reconocimiento de ingresos
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Análisis de transacciones
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Experimentos de precios
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Cumplimiento de impuestos y cargos recurrentes, y más.
Estos son los casos de uso que se supone que debe resolver un sistema sólido de administración y facturación de suscripciones y las características que debería tener:
1. Explorar nuevos mercados a nivel mundial
Ya sea que desee expandir su oferta actual o lanzar nuevos productos para los mercados globales, debería poder hacerlo sin preocuparse por el cumplimiento, los impuestos o la localización.
Expandirse rápidamente sin interrumpir sus flujos de trabajo existentes le brinda una ventaja competitiva significativa en el camino hacia el hipercrecimiento.
Como empresa de comercio electrónico por suscripción que busca explorar nuevos mercados en todo el mundo, necesita un herramienta de gestión de suscripciones construido para la expansión global con
Repartidor, una empresa de cumplimiento de comercio electrónico, tenía como objetivo ingresar a nuevos mercados como Europa como parte de su plan de crecimiento de cinco años. Necesitaban integrarse con más pasarelas de pago y admitir más métodos de pago para permitir un rápido crecimiento. “Chargebee ha sido fundamental para ayudarnos a escalar hasta el nivel en el que nos encontramos ahora, incluso con una plantilla bastante limitada. Tiene toda la funcionalidad que necesitamos y esperamos crecer en cinco años. Esto nos ayudará a seguir creciendo con Chargebee con el tiempo”, dijo Daniel Chen, Gerente de Finanzas de Deliverr.
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2. Frenar la rotación y aumentar los ingresos
Investigación indica que el 72% de los clientes no realiza una segunda compra dentro de los seis meses posteriores a su transacción inicial. De acuerdo con Gartner, para 2023, el 75% de las marcas D2C ofrecerán servicios de suscripción, pero solo el 20% logrará aumentar la retención de clientes. Por lo tanto, independientemente del éxito de su empresa, es fundamental realizar un seguimiento y mitigar la rotación antes de que se convierta en un problema continuo.
Una de las principales razones por las que los clientes abandonan es la adición de valor insuficiente. Dado que los clientes de hoy tienen opciones ilimitadas, nunca ha sido tan importante agregar valor y variedad a sus productos diversificando sus ofertas (a través de cambios de precios: descuentos/cupones, paquetes de productos y similares). Para mantener a sus clientes comprometidos e interesados, también debe personalizar el viaje del cliente a través de páginas de productos, recomendaciones de búsqueda y ofertas de productos.
Con la ayuda de un motor de ingresos robusto, aquí hay un par de formas en que puede mitigar la rotación y recuperar los ingresos mientras brinda un valor superior a sus clientes:
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Proporcione una experiencia de pago y facturación estelar: anime a sus clientes a una compra exitosa al reducir toda la fricción:
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Habilite un flujo de trabajo de servicio de extremo a extremo: deje a sus clientes a cargo de su suscripción:
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Ofrecer un portal de autoservicio que permite a los clientes actualizar, degradar, cancelar, pausar y cambiar su dirección o información de pago.
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Maximice la recuperación de ingresos con reintentos de pago inteligentes: tape las fugas de ingresos con gestión de reclamaciones
Por ejemplo, Chargebee ha ayudado a muchos de sus clientes con la recuperación inteligente de ingresos.
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Ponga la retención en piloto automático conectando su motor de ingresos y la herramienta de mitigación de abandono con unos pocos clics, obtenga información sobre por qué los clientes cancelan, vea los datos actualizados de los clientes y observe cómo se acumulan los ingresos ahorrados.
También puede objetivamente evaluar la eficacia de varias estrategias de mitigación de abandono a través de pruebas A/B. Probar diferentes estrategias puede ayudarlo a optimizar su flujo de cancelación para minimizar la rotación y maximizar los ingresos. Cubriremos un poco más sobre esto en el cuarto caso de uso del sistema de administración y facturación de suscripciones: impulsar el rigor operativo con el análisis de suscripciones.
3. Experimente e itere los precios sobre la marcha
La fijación de precios es una palanca poderosa que afecta sus ingresos, pero puede ser una ciencia complicada. Como resultado, experimentar con su estrategia de precios es la mejor manera de fijar los precios a medida que escala.
Aquí hay algunos métodos infalibles para experimentar rápidamente con los precios:
Superfoods, una empresa de tabletas efervescentes en línea de mayor venta, vio 4x crecimiento en ingresos en 12 meses! Paul Kapsner, Director de Finanzas de Superfoods Company, dice: “Nuestra filosofía como empresa es no pasar meses decidiendo el precio correcto antes de lanzar un nuevo producto. Vamos con lo que creemos que tiene sentido inicialmente y luego usamos la plataforma Chargebee para realizar pruebas A/B y decidir el precio óptimo. Chargebee nos permite implementar un nuevo experimento de precios en 30 minutos. También se nos permite cometer errores y encontrar el punto de precio correcto que se adapte a nuestros segmentos de clientes”.
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4. Impulse el rigor operativo con análisis de suscripción
El diseño efectivo de su sitio web, la agilización del flujo de pago y la habilitación de una experiencia de pago y facturación fluida lo ayudan a conectar mejor a los compradores con su marca y aumentar las tasas de conversión. Pero, ¿cómo saber qué funciona y qué no?
Sería útil contar con informes y paneles que le brinden información procesable sobre el resultado de sus experimentos y aspectos como el comportamiento del cliente y la rotación. Estos conocimientos eliminan las conjeturas y la subjetividad del rendimiento de su empresa y revelan áreas de mejora e innovación.
Por ejemplo, puede reducir la deserción orientando las ofertas de cancelación en función de los datos relevantes del cliente y luego midiendo y optimizando su impacto.
Según la Informe sobre el estado de la industria 2021 de Brightback, casi la mitad de los suscriptores (49%) probablemente no cancelaron debido a los descuentos, pero hay una variedad de estrategias comprobadas que vale la pena probar en su flujo de cancelación.
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5. Modelos de negocios pivote
Los modelos comerciales dinámicos pueden ayudar a las empresas en crecimiento a sobrevivir a las turbulencias inesperadas del mercado, hacer la transición a modelos comerciales más rentables e ingresar a nuevos mercados.
Cuando la crisis económica desencadenada por la pandemia dificultó la supervivencia de muchas empresas, Pret un pesebre consideró cambiar su modelo de negocio y decidió acercarse a Chargebee.
Con Chargebee alimentando el backend, la cadena británica de sándwiches y café lanzó su servicio de suscripción: una suscripción mensual de £ 20 que ofrece hasta cinco bebidas al día. Pano Christou, director ejecutivo de Pret, mencionado que la compañía vio crecer diez veces su negocio de entrega a través de la crisis del coronavirus. Pret obtuvo 16,500 XNUMX suscripciones en su primer día y esperaba que el aumento del tráfico generara más compras de alimentos y mayores ganancias.
El cambio de Pret a un modelo de suscripción allanó el camino para ofrecer varios otros servicios a través de sus plataformas digitales, como la ampliación de su oferta de cenas y entregas. También les permitió relacionarse con sus clientes de manera más personal y adaptar los servicios a sus hábitos de gasto.
> Cambiar a un modelo de suscripción no tiene que ser una tarea enorme
Cómo Chargebee se comunica a la perfección con su plataforma de comercio electrónico
Hemos visto cómo la administración de suscripciones sin supervisión, cuando se implementa correctamente, es un modelo ganador para una estrategia GTM exitosa para negocios de comercio electrónico por suscripción. Pero poner las cosas en práctica, ya sea la expansión global, los experimentos de precios o el cambio a un modelo de suscripción, requiere una solución que permita todo eso y, esencialmente, prepare su negocio para el futuro sin perturbar sus procesos comerciales actuales.
Y esto es lo que pretende hacer Chargebee.
Chargebee funciona como un conjunto modular de API de administración y facturación de suscripciones diseñado para complementar su pila de comercio existente, intercambiando información, de un lado a otro, sin esfuerzo con su plataforma de comercio electrónico:
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Complemente sus funciones comerciales principales con API específicas de suscripción para crear experiencias de suscripción de alto valor.
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Inicie y amplíe una tienda de suscripción junto con cualquier experiencia de comercio tradicional existente.
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Cree sus suscripciones a su manera, con control granular sobre precios, ofertas, facturación y más, todo desde una única ubicación.
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Utilice 150 informes preconstruidos centrados en productos, ofertas, pedidos y pagos para obtener acceso a una gran cantidad de datos de comportamiento de suscripción.
Nosotros, en Chargebee, sabemos que una estrategia de comercio electrónico de suscripción de hipercrecimiento
necesita la activación de múltiples palancas:
Nuestros clientes pueden acceder a cualquiera de las funciones mencionadas anteriormente con solo hacer clic en un botón, ahorrando horas de desarrollo.
Con Chargebee como socio de crecimiento, puede crear una plataforma avanzada digna de escala para su negocio de comercio electrónico de suscripción que puede salir al mercado más rápido y lograr el codiciado crecimiento del palo de hockey.
Obtenga más información sobre cómo puede concéntrese en deleitar a sus clientes y amplíe su estrategia de comercio electrónico de suscripción con Chargebee.
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- Fuente: https://www.chargebee.com/resources/guides/how-to-go-market-faster-with-headless-subscription-management/
