Después de un período de recuperación innovador en 2021, vimos empresas luchando por adaptarse a la última versión de la "nueva normalidad" en 2022 con tasas de interés en aumento y valoraciones cada vez más bajas. A medida que entramos en 2023, las empresas están reduciendo su consumo de efectivo, eligiendo la opción a largo plazo en lugar de apuestas audaces y priorizando activamente la rentabilidad sobre el crecimiento.

La responsabilidad de navegar de manera experta en este clima de incertidumbre y guiar a las organizaciones a través de cambios de estrategia recae en los CFO modernos. en un encuesta de Accenture, el 93 % de los CFO están de acuerdo en que la responsabilidad que se les ha confiado hoy se siente mucho más importante que en el pasado. 

Si bien las desaceleraciones macroeconómicas hacen que las empresas instintivamente quieran reducir los gastos en todos los ámbitos, los directores financieros estratégicos entienden la necesidad de permanecer atentos a la imagen a largo plazo y no reducir los motores de ingresos que impulsan el crecimiento sostenible. 

Este libro electrónico describe cinco estrategias que el CFO moderno puede implementar para enfrentar la próxima turbulencia económica sin desviarse de sus objetivos a largo plazo.

¿Qué necesita un CFO moderno?

La respuesta es corta y simple: ¡Tiempo!

La lección general de los últimos dos años ha sido la importancia rotunda de actuar con decisión y rapidez frente al cambio. La toma de decisiones impactante basada en datos contextuales exige los conocimientos correctos en el momento adecuado. Entonces, mientras que los CFO generalmente tienen visibilidad en toda la organización, los que superan a sus pares habilitan marcos que brindan información desde las trincheras a la sala de juntas lo más rápido posible. Para lograr esto, la automatización financiera se convierte en una herramienta crítica en el arsenal del CFO moderno. 

Gartner dice que el 78% de los CFO aumentarán o mantendrán las inversiones digitales empresariales hasta 2023, incluso si la inflación persiste. La infraestructura robusta y la tecnología de automatización inteligente ayudan a construir una base para el éxito resiliente. Tener el sistema y la estrategia correctos le permite liberar tiempo para experimentar con segmentos de crecimiento y modelos de precios.

El CFO promedio pierde el 25% de su tiempo cada semana en actividades que pueden automatizarse.

Automatizar estas tareas le permitirá dedicar más tiempo a la estrategia y reinventar la función financiera para desempeñar un papel más innovador en el éxito de su empresa.

“Uno de los impulsores de crecimiento más importantes es la resiliencia de operar bajo muchos cambios y lidiar con muchas adversidades. Otra es la capacidad de prosperar en medio de ese cambio y de innovar y reinventar nuestros modelos de negocio, reinventar nuestros modelos de participación”.

– Russell Lester, director financiero, Calendly

Para poder adaptarse e innovar rápidamente, necesita una sólida infraestructura de ingresos que coincida con sus ambiciones de ingresos. Un sistema que es ágil, lo ayuda a deshacerse de las ineficiencias existentes de FinOps que lo aquejan y también le permite desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento.

Suena demasiado bueno para ser verdad, así que analicemos un poco más.

¿Cómo puede un CFO moderno desbloquear el crecimiento sostenible? Puedes hacerlo en dos partes:

1. Mejorar la eficiencia de los flujos de ingresos existentes

2. Desbloquee nuevas fuentes de ingresos

• Maximice los ingresos con experimentos de precios

• Pivote hacia nuevos modelos de negocio

• Impulse las decisiones con informes detallados

Cinco estrategias de crecimiento para el CFO moderno

Como director financiero de SaaS, los dos pilares de crecimiento de su negocio son mejorar los flujos de ingresos existentes y desbloquear nuevos flujos de ingresos. Veamos la primera parte: ¿cómo puede tapar las fugas en su flujo de ingresos?

1. Mejorar la eficiencia de los flujos de ingresos existentes

Los ciclos de ingresos de SaaS son únicos y garantizar que no haya ineficiencias ni fugas es de vital importancia. Un CFO debe asociarse con la organización de ingresos para aumentar la eficiencia de los flujos de ingresos y de su equipo.

a. Identificar y reducir la fuga de ingresos

En el mundo de las suscripciones, siempre se pueden obtener más ingresos después de la compra inicial. Por lo tanto, las empresas deben enfocarse constantemente en aumentar el valor promedio de por vida de los clientes por los que lucharon tanto por adquirir. Los directores financieros deben profundizar en la retención y la rotación para comprender cómo pueden mejorar las ineficiencias en sus ciclos de ingresos actuales. 

¿Sabía que el 20-30% de su abandono proviene de fallas en las tarjetas de crédito? Detectar, cotejar y hacer un seguimiento de esta pérdida de ingresos desperdicia el tiempo y el esfuerzo de su equipo. A pesar de tales esfuerzos, parte de esos ingresos permanecerán invariablemente sin recuperar.   

Un proceso de cuentas por cobrar ineficiente puede perder ~3% de los ingresos, incluso con un ERP. Automatización de sus cuentas por cobrar El proceso puede brindarle visibilidad sobre fallas de pago, brindar una experiencia de cliente más transparente y reducir sus costos de cobranza. Invertir en una herramienta de A/R puede quitarle un gran mordisco a su rotación involuntaria. 

Del mismo modo, la retención es una palanca sin explotar que puede impulsar su crecimiento en ausencia de nuevas ventas brillantes. Siempre ha sido más (5x a 6x) costoso adquirir nuevos clientes que retener a los existentes. Durante una desaceleración económica, este diferencial se vuelve aún más significativo para las empresas que reducen sus gastos. 

Las empresas que duplican la retención están preparadas para reducir la rotación, aumentar el valor de por vida del cliente y obtener más ingresos de su base de clientes existente. Construcción de un embudo de deflexión de rotación en lugar de flujos de cancelación estáticos puede ayudarlo a obtener información sobre por qué sus clientes están abandonando y el tipo de ofertas que pueden hacer que se queden. 

Fuente: Retención de 2022 para suscripciones de comercio electrónico: la hoja de trucos definitiva

Puede analizar las tasas de abandono en cohortes o segmentos de clientes probando y probando experimentos de retención. La segmentación de sus clientes según el tamaño de los ingresos o el valor de por vida también puede guiar las estrategias futuras.  

Conclusiones: Incluso la reducción incremental de la rotación puede afectar significativamente la maximización de los ingresos. Los directores financieros equipados para abordar la rotación de personal de manera proactiva pueden proteger a sus organizaciones frente a la reducción de la demanda.

b. Mejora la eficiencia del equipo con la automatización

Los directores financieros deben considerar la automatización para mejorar la productividad y reducir los errores manuales. 

De acuerdo a una informe del 2021 , el 60% de las tareas financieras tradicionales ahora están automatizadas, frente al 34% en 2018. El número en 2023 sería mucho mayor. Con muchos procesos que consumen mucho tiempo y son propensos a errores, como la conciliación y flujos de trabajo de cotización a cobro, hay muchas ganancias de eficiencia que se pueden realizar en la función financiera. 

Un ejemplo de la automatización como vehículo de crecimiento es Coorpacademy. Estaban perdiendo una gran cantidad de tiempo y eficiencia debido a los procesos aislados entre los equipos de ventas, éxito y finanzas. La automatización ayudó a sus equipos navegue sin problemas por los flujos de trabajo de cotización a cobro sin errores costosos.

Hoy en día, cuando ve un sistema financiero heredado, como los sistemas de contabilidad ERP o el software de automatización de impuestos, es vital comprender que se creó para respaldar transacciones únicas para modelos centrados en productos. Las organizaciones que dependen de estos sistemas heredados sufren por su volumen y tienen puntos ciegos que conducen a problemas de escalabilidad. 

Al automatizar tareas tediosas, el equipo de finanzas tiene más tiempo para trabajar en cosas que van más allá de las hojas de cálculo, lo que los empodera y hace que su trabajo se centre más en el crecimiento.

Conclusión: los directores financieros ahora pueden confiar en la automatización como un aliado para ayudar a optimizar los procesos, ahorrar tiempo, mejorar la productividad y reducir los costos.

2. Desbloquee nuevas fuentes de ingresos

Los directores financieros deben dar un paso atrás, comprender la trayectoria de ingresos actual y forjar nuevas fuentes de ingresos mientras se asocian estratégicamente con las funciones de GTM. Aquí hay algunas estrategias para ayudarlo a lograrlo:

b. Maximice los ingresos con experimentos de precios

Encuesta Pulse de CFO de PwC sugiere que dos de cada cinco directores financieros sienten que las oportunidades de crecimiento pueden provenir de cambios en los precios. Dado que la fijación de precios puede hacer o deshacer un negocio, generalmente es un proceso iterativo, y hasta que encuentre el precio que funcione para usted, debe experimentar con diferentes modelos. Las mejoras continuas en los precios tienen un impacto significativo en el crecimiento de los ingresos a largo plazo.

Los directores financieros deben tomar decisiones informadas sobre,

• Portafolio basado en la geografía

• Estrategias de descuento

• Factibilidad de primas que afectan el capital de trabajo

• Análisis de riesgo de posibles cambios de precios

Por ejemplo, Superfoods Company, una de las tabletas efervescentes más vendidas a nivel mundial, tiene 200,000 XNUMX suscriptores y una base de suscriptores cada vez mayor para su producto. la empresa logró 4 veces el crecimiento de los ingresos en 12 meses por su eficaz planificación y eficiente ejecución.

“Nuestra filosofía como empresa es no pasar meses decidiendo el precio justo antes de lanzar un nuevo producto. Inicialmente, optamos por lo que creemos que tiene sentido y luego usamos la plataforma Chargebee para realizar pruebas A/B y decidir el precio óptimo”.

– Paul Kapsner, Director de Finanzas, Superfoods Company

Si es un director financiero que busca monetizar mejor su producto, los modelos de precios basados ​​en el valor pueden ser el camino a seguir. Al fijar el precio de su producto en función del valor percibido por el usuario, puede ofrecer una experiencia más transparente a sus usuarios y aumentar la confiabilidad general de su marca. Penetración de Se espera que la facturación basada en el uso sea del 56 % entre las empresas de SaaS en 2023. 

Independientemente de los modelos de fijación de precios con los que desee experimentar, necesita la infraestructura de ingresos adecuada para fijar los precios y planificar los cambios. Los experimentos de fijación de precios no deberían ser proyectos a largo plazo. La pila de tecnología adecuada debería permitirle realizar experimentos de fijación de precios con solo presionar un interruptor y, lo que es más importante, permitirle cometer errores y corregir el rumbo. Esta agilidad ayuda en el crecimiento, ya que puede identificar los puntos de precios correctos para atender el mercado superior o inferior siempre que sea necesario para satisfacer las demandas del mercado y aumentar los ingresos.

Conclusión: los directores financieros deben centrarse en la estrategia detrás decisiones de precios y adoptar una pila tecnológica ágil que les ayude a escalar para satisfacer las demandas del mercado.

C. Pivote hacia nuevos modelos de negocio

Los modelos comerciales dinámicos pueden ayudar a las empresas en crecimiento a adaptarse a las turbulencias del mercado existente, cambiar a modelos comerciales más rentables y abrirse paso en nuevos mercados.

A menudo se sabe que las empresas emergentes giran rápidamente y aprovechan las nuevas oportunidades debido a su agilidad. Sin embargo, a medida que un negocio crece, es un desafío mantener esa agilidad mientras camina hacia el crecimiento. La sofisticación viene con la escala, pero no tiene que ser a costa de su agilidad; de hecho, esta agilidad para capturar nuevos mercados puede ser un diferenciador para su negocio.

Durante la pandemia de covid-19, Pret lanzó una suscripción de café para recuperar su antiguo volumen de negocios. Puede pedir cinco bebidas al día, los siete días de la semana, por una tarifa mensual fija. En 2022, Moviepass relanzó su plan mensual de suscripción de boletos de cine, aprovechando el creciente interés en las experiencias en persona. . Una idea innovadora, bien ejecutada, podría transformarse en un flujo de ingresos adicional. 

Como director financiero de una empresa en expansión, debe evaluar nuevas oportunidades de mercado y medir la capacidad de su empresa para actuar con agilidad. Por ejemplo, ¿la pila de tecnología es escalable? ¿Son los procesos existentes lo suficientemente fluidos para adaptarse a los cambios? Digamos que su SaaS actualmente tiene un flujo de trabajo impulsado por las ventas, debería poder escalar con confianza configurando todo su flujo de trabajo de suscripción en piloto automático con una capacidad de autoservicio sin afectar sus flujos de trabajo de ingresos.

A Cloud Guru, una plataforma de aprendizaje electrónico, aprovechó los flujos de trabajo de autoservicio y los automatizó por completo para abrir una nueva fuente de ingresos. Un Cloud Guru se unió al club de ingresos de $ 100 millones solo cinco años después del lanzamiento.

Conclusiones: los CFO deben evaluar nuevos modelos comerciales para abrir fuentes de ingresos que puedan capturarse. Si su SaaS es lo suficientemente ágil como para cambiar los modelos comerciales y hacerlo rápidamente, le brinda a la empresa una ventaja competitiva para mantenerse a la vanguardia.

d. Impulse las decisiones con informes detallados

Durante el modo de crisis, necesita todas las manos a la obra y una visibilidad completa de las trincheras. Los directores financieros que intentan adaptarse y mantenerse al día con los cambios macro necesitan datos contextuales en tiempo real para guiar sus decisiones. Investigación por PwC reveló que el 90% de todas las empresas buscan mejorar la toma de decisiones a través de iniciativas de digitalización, y los directores financieros dedican el 18.5% de su tiempo a trabajar en estos proyectos. Sin las herramientas adecuadas, hace retroceder a estos líderes para extraer información basada en datos para ayudar a los directores ejecutivos a atravesar las transformaciones digitales.

Como director financiero, no solo es responsable del bienestar financiero de su organización, sino que también es responsable de la estrategia de crecimiento y de compartir informes precisos con sus partes interesadas.

Pero adquirir los datos financieros requeridos no es tarea fácil. Con más métricas para medir, elegir las métricas correctas para rastrear el crecimiento y compartirlo con el C-suite se vuelve un desafío.

Los directores financieros deben tener un tablero diseñado para ayudarlos a medir la salud del negocio con información en tiempo real y proporcionar pronósticos instantáneos. 

Los informes financieros ofrecen una gran cantidad de información que puede optimizar las actividades fiscales de su empresa. Este informe debe construirse a partir de lo básico, con KPI principales que cubran los costos, los objetivos de ventas, las ganancias brutas y las cifras de satisfacción del cliente, y debe seguirse con métricas más profundas, como el capital de trabajo, el flujo de efectivo y los presupuestos. También debe seguir de cerca las métricas que destacan el rendimiento de la inversión en forma de rendimiento del capital, rendimiento de los activos, índice de deuda-capital, índice de capital de trabajo, índice P/E, etc.

Durante tiempos inciertos, los directores financieros proactivos prefieren revisar sus objetivos y pronósticos de ingresos para corregirlos con más frecuencia de lo habitual. Los directores financieros necesitan un tablero bien integrado que pueda cubrir todas estas métricas y mostrarlas con un solo clic. 

Conclusión: los informes financieros son cruciales porque actúan como un punto de control para que el CFO evalúe la salud de la empresa y tome medidas para corregir el rumbo si es necesario.

¿Estás listo para desbloquear el crecimiento sostenible? 

La evolución del papel del CFO moderno es un tema que se repite con frecuencia en los círculos financieros. En el macroentorno volátil actual, los directores financieros deben implementar una estrategia de gestión de ingresos adaptativa y automatizada que ofrezca una experiencia fluida y sin errores para sus clientes al tiempo que ayuda a la empresa a desbloquear oportunidades de crecimiento. Es por eso que creamos Chargebee para ofrecer múltiples soluciones modulares bajo un mismo paraguas: facturación recurrente, cuentas por cobrar, reconocimiento de ingresos y retención. Chargebee permite un crecimiento eficiente y sostenible, una mejor adquisición de clientes y un mayor LTV de los clientes sin comprometer el cumplimiento y la excelencia operativa.

Si desea automatizar su ciclo de vida de ingresos recurrentes y comenzar el viaje hacia la gestión de ingresos adaptable, ponte en contacto con nosotros, y lo llevaremos adelante desde allí. 

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