Como parte de nuestro 5 interesantes series de aprendizaje hemos tenido la oportunidad de profundizar en muchos líderes que venden a pymes en su totalidad o en parte, desde Zendesk hasta Smartsheet, desde Shopify hasta Zoom, desde Asana hasta Hubspot, desde Box hasta Dropbox, y mucho más.
Y hay una conclusión clave: realmente debe apuntar a> 100% NRR, incluso de las empresas más pequeñas.
Sí, las pequeñas empresas se hunden a un ritmo mucho más alto que las empresas. Y sí, hay mucho menos para vender en la mayoría de las pequeñas empresas. Tradicionalmente, eso ha significado que incluso el 100% de la Retención de ingresos netos puede ser difícil cuando entre el 20% y el 30% de sus clientes pueden estar fuera del negocio en un año determinado.
Sin embargo, todavía hemos visto que lo mejor en SaaS puede hacerlo. Al menos 100% ARR después de $ 10 millones ARR.
Algunos ejemplos rápidos:
# 1. Smartsheet: 123% + NRR de todos los clientes, por lo que probablemente ~ 110% de las pymes:
#2. Zendesk: 112% NRR en general, con 40% SMB. Entonces, probablemente nuevamente alrededor del 100% NRR de las PYMES:
#3. Bill.com: 110% NRR de pequeñas empresasy retención del logotipo del 82%. Y esto es, en muchos casos, de empresas muy pequeñas.
#4. Hubspot: 90% NRR en la OPI, 100% hoy.
# 5. Shopify al 100% + NRR. Shopify no siempre desglosa su NRR, pero dado que sus ingresos por cohorte aumentan, está al norte del 100%:
# 6. BigCommerce al 106% NRR. El rival más pequeño de Shopify.
#7. Zoom a tal vez 110% NRR de PYMES. El NRR general de Zoom es del 130%, con más de la mitad de las PYMES. Zoom no rompe la diferencia, pero podemos ingresar al menos 110% NRR de las PYMES. Tenga en cuenta que incluso la mitad de los clientes de Zoom pagan mensualmente.
#8. Upwork al 100% NRR. Incluso un mercado como Upwork, que puede tener un uso episódico, alcanza el 100% de NRR en general.
#9. Xero tiene una tasa de abandono mensual del 1.1%. Por lo tanto, no alcanza el 100% de NRR.
#10. Asana tiene 115% de NRR en general, 125% para clientes de $ 5k y 140% para clientes de $ 50k. Así que todavía al norte del 100% para sus pymes.
Podriamos seguir y seguir. Algunos pensamientos:
- Sí, las PYMES registran una tasa de rotación más alta que las empresas, tanto en cifras brutas como netas. Así que planifica eso.
- Sí, muchas PYMES simplemente cierran. Así que también planee eso.
- Y sí, muchos de los principales líderes de SMB de SaaS no tenían un 100% de NRR en los primeros días.
Pero
- Casi todos los principales líderes de SaaS tiene a 100% -110% NRR de PYMES. Tal vez no pueda llegar allí con $ 1 millón, $ 2 millones, incluso $ 10 millones ARR. Pero sigue acercándote. E intente alcanzar ese objetivo después de $ 10 millones de ARR al menos.
¡Hazlo así!
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Fuente: https://www.saastr.com/dont-settle-for-less-than-100-nrr-from-smbs/
