Entonces Okta es uno de nuestros líderes favoritos de SaaS y Cloud.
La historia es súper inspiradora. El director ejecutivo fundador, Todd McKinnon, fue vicepresidente de ingeniería en Salesforce y se fue para iniciar Okta en lo más profundo de la última recesión. Salesforce y Marc Benioff dijeron al principio que el mercado principal, la identidad segura, era un mercado demasiado pequeño. Luego, sacaron un producto de la competencia :). Eso fracasó en gran medida.
¡Hoy, Okta cuesta ~$2,500,000,000 en ARR! Más sobre esa historia aquí:
Okta también es interesante hoy, en el mundo actual. porque abarca dos segmentos. Por un lado, es líder en seguridad: un espacio candente que todavía crece como la mala hierba. Cloudflare, Zscaler, Wiz y muchos más están en auge hoy. Pero también está ligado a la tecnología y los modelos de asientos B2B. Entonces, a medida que las empresas de tecnología se ajustan el cinturón y reducen los asientos, los mismos vientos en contra que han afectado a ZoomInfo, Zoom y muchos líderes B2B, desde Outreach hasta Gong y más, también afectan a Okta.
¿Neto neto? Está creciendo un 19% al año a 2.5 millones de dólares, ARR, por lo que está al borde de seguir en modo de crecimiento. Pero eso es muy por debajo del 37% a sólo $2 mil millones en ARR.
5 aprendizajes interesantes:
#1. Las contracciones de los asientos han reducido el NRR del 120% al 111%
Si bien el 111% de NRR sigue siendo un gran motor a esta escala, la caída en el NRR debido a las contracciones del asiento explica una buena parte de los vientos en contra que ha experimentado Okta.
#2. Mucho, mucho, mucho más eficiente que hace 12 a 24 meses
La historia de casi todos los líderes de la nube. En sólo 12 meses, Okta ha pasado de un -1% de márgenes operativos no GAAP a un +13.7%. El flujo de caja libre es aún más impresionante. Se ha disparado hasta el +21.6%. Eso es radicalmente más eficiente. Eso es 2024.
#3. El número de clientes aumentó un 8% año tras año a 18,950
Es difícil encontrar nuevos clientes netos después de mil millones de dólares ARR. En algún momento, puede parecer que todo el mundo ya es cliente. Pero Okta sigue yendo allí incluso después de un ARR de 1 millones de dólares. 2.5% nuevos clientes + 8% NRR = su +111% de crecimiento anual actual.
#4. Los clientes de 100 dólares crecen más rápido, un +12 % al año, y los clientes de más de 1 millón de dólares aumentan un 30 %
Los clientes más importantes de Okta, con un valor de más de 100 dólares, no están creciendo radicalmente más rápido que el resto. Pero como muchos líderes actuales de SaaS y la nube, los más grandes siguen creciendo más rápido. En general, se están beneficiando del crecimiento de la nube y de los presupuestos de seguridad, incluso si las empresas más pequeñas, las nuevas empresas y las empresas en expansión tienen más dificultades. Sus contratos multimillonarios son del 30%.
#5. Divida el equipo de ventas que administra cuentas SMB en 2 equipos, uno para nuevos negocios y otro para ventas adicionales
Es interesante ver a Okta hacer esto un poco más tarde que otros, pero tiene mucho sentido dado el entorno macroeconómico actual. Si bien muchas PYMES tecnológicas están pasando apuros, sigue siendo fundamental encontrar joyas en la base de PYMES que puedan convertirse en grandes cuentas. Así que tiene sentido, cuando sea práctico, dividir los equipos aquí.
Y algunos otros aprendizajes interesantes:
#6. 8 de cada 10 de las principales ofertas fueron obtenidas o influenciadas por socios
Y más del 40% de su negocio total se factura a través de socios de canal. Solo AWS generó 175 millones de dólares en valor de contrato para Okta, con un crecimiento del 130 %. Demasiadas startups se centran 100% en las ventas directas. Por lo general, hay que empezar aquí, pero a medida que pasa el tiempo, en la mayoría de los casos es necesario incorporar socios.
#7. GRR/retención del logotipo en el rango medio del 90 %.
Fuerte y lo que esperábamos.
¡Vaya, qué motor con un ARR de 2.5 millones de dólares! ¡Vamos, Okta!
Y otra gran sesión de SaaStr Okta aquí, esta con el cofundador y director de operaciones Frederic Kerrest:
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- Fuente: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-okta-at-2-5-billion-in-arr/
