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LinkedIn es una plataforma increíblemente poderosa para aumentar tanto el reconocimiento como los ingresos como negocio B2B, especialmente considerando que las audiencias expuestas a los mensajes de marca en LinkedIn son 6 veces más probabilidades de convertir.

Pero, sin una estrategia clara en mente, la tarea de generar clientes potenciales en LinkedIn puede resultar desafiante. Así que me senté con jim habig, vicepresidente de marketing de LinkedIn, para conocer sus ideas clave y consejos para utilizar LinkedIn para la generación de leads en 2024 y más allá.

Tabla de contenido:

Estrategia de generación de leads de LinkedIn

Como repaso, la generación de leads se refiere a todas las actividades y estrategias que utilizas para atraer clientes potenciales. Generar clientes potenciales es importante porque, con el fomento, los clientes potenciales pueden convertirse en clientes de pago que utilizan sus productos y generan ingresos.

La audiencia típica de LinkedIn está compuesta por tomadores de decisiones profesionales con poder adquisitivo, lo que le ayuda a hablar directamente con clientes potenciales que pueden convertirse en clientes de pago. A continuación, analizaré cómo puede utilizar LinkedIn para generar clientes potenciales.

1. Asegúrese de que sus ejecutivos tengan una fuerte presencia en LinkedIn.

Cuando comienzas en LinkedIn, puede resultar complicado saber cómo dedicar tus esfuerzos iniciales. ¿Deberías crear un mensaje convincente? Página de LinkedIn y publicar contenido inmediatamente en el feed de su empresa? ¿O debería empezar publicando ofertas de trabajo para atraer nuevos talentos?

Habig está de acuerdo en que optimizar la página de su empresa es fundamental para dar una buena primera impresión. Alienta a los especialistas en marketing a asegurarse de que su página esté completa y actualizada con información relevante como la descripción de la empresa, el logotipo, la URL del sitio web y la industria.

Sin embargo, una oportunidad que a menudo se pasa por alto para generar clientes potenciales cae en las páginas de empleados individuales.

Como dice Habig: "Querrá alentar a sus equipos de liderazgo y empleados a tener perfiles personales bien elaborados con fotografías profesionales, titulares descriptivos y experiencias laborales detalladas".

Y agrega: "Una presencia de marca constante genera credibilidad, atrae a la audiencia adecuada y fomenta la confianza entre los clientes potenciales".

Considere a los líderes de su empresa y su presencia actual en LinkedIn. ¿Podrían contribuir más reflexivamente a Grupos de LinkedIn dentro de su industria o publicar con más frecuencia en sus feeds? Lo más probable es que sus ejecutivos estén haciendo más para aumentar su seguimiento en LinkedIn.

Por ejemplo, echemos un vistazo al CEO de HubSpot de Yamini Rangan Publicación reciente en LinkedIn:

Rangan utiliza LinkedIn de forma inteligente y aprovecha la plataforma para compartir contenido útil y relevante para los líderes empresariales. Me gusta especialmente que construye una marca personal. y ayuda a sus seguidores a encontrar contenido valioso relacionado con el crecimiento empresarial. Idealmente, sus ejecutivos deberían hacer lo mismo.

2. Cree una poderosa página de LinkedIn para su negocio.

Páginas de LinkedIn es un producto gratuito que puede ayudar a su empresa a generar visibilidad en la plataforma. Recomiendo usarlo para albergar el contenido de liderazgo intelectual de su marca, como videos, comentarios de ejecutivos e información seleccionada de otras fuentes.

También querrás asegurarte de que tu página esté activa con contenido que invite a la reflexión y contribuciones a las conversaciones que ya tienen lugar en LinkedIn.

Eche un vistazo a Páginas de empresa de LinkedIn: la guía definitiva [+ 12 mejores prácticas] para obtener más información.

3. Publica contenido relevante e interactúa con tu audiencia.

Para asegurarse de que su página y perfil de LinkedIn sean sólidos, considere publicar varios tipos de contenido, incluidos video. Presentar este contenido relevante para la industria lo ayuda a posicionarse como una fuente informada y a establecer relevancia y credibilidad con los clientes potenciales. Hablo más sobre los mejores tipos de contenido para publicar en LinkedIn esta página.

Como dice Habig, “Crear y compartir contenido de alta calidad adaptado a los intereses de su público objetivo es clave para impulsar el compromiso y generar clientes potenciales. Comparta una combinación de tipos de contenido, como publicaciones de blog, infografías, estudios de casos y videos para mantener a su audiencia comprometida”.

Continúa: “¡Y no olvides unirte a la conversación! Responda proactivamente a los comentarios y responda las preguntas para fomentar las relaciones con su audiencia y mostrar su experiencia”.

Cuando sea reconocido como una fuente valiosa y perspicaz, comenzará a desarrollar conexiones con profesionales de ideas afines que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Si publica con frecuencia, se convertirá en un habitual en su feed y la familiaridad facilita el inicio de nuevas conversaciones.

Las comunidades que usted construye y con las que interactúa son esenciales, ya que Los especialistas en marketing de redes sociales nos dijeron que el mayor beneficio de construir una comunidad en las redes sociales es que aumenta el conocimiento de la marca. Mayor conocimiento de la marca = nuevos ojos puestos en su negocio, nuevos ojos = nuevos clientes potenciales potenciales.

Por ejemplo, si todas las conexiones que tengo en LinkedIn son profesionales de mi industria, pueden exponerme a nuevas audiencias con el contenido que publico. Si alguien hace clic en "Me gusta" en una publicación que hice, es posible que aparezca en el feed de un nuevo cliente potencial. El cliente potencial puede ver que a nuestra conexión compartida le gustó mi publicación, lo que garantiza mi credibilidad y autoridad, lo que posiblemente les impulse a enviar una solicitud para conectarse (¡un nuevo cliente potencial!).

Siga los análisis de su página para descubrir qué resuena con su audiencia y asegurarse de crear contenido que la gente quiera ver.

4. Únase a los grupos de LinkedIn en los que se encuentran sus clientes y clientes.

LinkedIn, en esencia, es una plataforma social como cualquier otra. Al igual que en Facebook, los usuarios pueden crear grupos centrados en intereses relevantes de la industria, y recomiendo unirse a estos grupos y tener conversaciones con otros profesionales.

Puede publicar contenido y actualizaciones para fomentar debates sobre temas relevantes o simplemente hablar sobre los servicios que ofrece. Si se ha unido a los grupos de manera inteligente, sus clientes potenciales pueden ver lo que dice y comenzar a reconocerlo como una fuente de información valiosa.

También puede usar grupos para obtener más información sobre su audiencia. Si los miembros están activos, aprenda de lo que dicen y descubra los puntos débiles comunes de la industria y cómo los clientes potenciales quieren que se aborden estos problemas. Utilice esta información a su favor y cree propuestas de valor hiperdirigidas cuando llegue que hablen directamente de las necesidades de su cliente.

5. Use anuncios de LinkedIn y contenido patrocinado para asegurarse de que su contenido llegue a su público objetivo.

Dado que LinkedIn es el canal orgánico y mejor pagado para empresas B2B, valdría la pena gastar su dinero en la plataforma. Pero, si tiene un presupuesto de marketing menor, entiendo que tenga cuidado a la hora de invertir dinero en campañas pagas en LinkedIn. Habig sugiere: "Considere la posibilidad de utilizar las soluciones de publicidad y contenido patrocinado de LinkedIn para llegar a la audiencia adecuada en función de factores como el puesto de trabajo, la industria y el tamaño de la empresa".

Él agrega: “Querrá utilizar contenido patrocinado para promocionar sus publicaciones de mayor rendimiento o formularios de generación de prospectos para capturar información valiosa sobre prospectos. Intente probar varios formatos de anuncios, como InMail patrocinado, anuncios de carrusel y formularios de generación de clientes potenciales para identificar cuál funciona mejor para su público objetivo”.

En particular, Habig cree que la Formularios de generación de leads de LinkedIn es una de las ofertas más poderosas de la plataforma para la generación de prospectos.

Me dijo: “Los formularios de generación de prospectos de LinkedIn agilizan la generación de prospectos al completar automáticamente la información del perfil de LinkedIn de los usuarios cuando hacen clic en su anuncio. Esto simplifica el proceso para los usuarios, permitiéndoles enviar su información con facilidad y aumentando la eficiencia de generación de prospectos. Además, los datos recopilados se pueden sincronizar sin esfuerzo con su sistema CRM”.

También recomiendo utilizar otras funciones de contenido nativo gratuitas que pueden ayudarte a aumentar la interacción con tu audiencia, como artículos y encuestas.

Si bien LinkedIn tiene un servicio de administración de anuncios nativos, también puedes usar el de HubSpot herramienta de gestión de anuncios para crear, organizar y ejecutar campañas publicitarias en LinkedIn. También obtendrá acceso a informes de alta calidad que explican el rendimiento de los anuncios, lo que lo ayudará a optimizar una estrategia para satisfacer las necesidades de sus clientes.

6. Asegúrese de tener una sólida alineación de ventas y marketing.

Probablemente esté muy familiarizado con el reciente cambio en el comportamiento de compra de los consumidores. Hoy en día, los clientes investigan en línea con anticipación y, por lo general, utilizan contenido de marketing para informar sus decisiones de compra incluso antes de comunicarse con un representante de ventas. Es más, la principal razón por la que los consumidores utilizan LinkedIn es para aprender cosas nuevas.

Entonces, con estos consumidores más inteligentes, ahora es fundamental que los especialistas en marketing satisfagan las necesidades de los consumidores que están más avanzados en el viaje del comprador y luego los entreguen sin problemas a ventas para que las ventas tengan el contexto en qué etapa del viaje del comprador se encuentra el consumidor.

Aquí es donde debo resaltar la importancia de la alineación de ventas y marketing. Cada vez que ejecutamos nuestro Encuesta de tendencias de marketing, escuchamos sobre la importancia de la alineación de ventas y marketing. Estos equipos que trabajan juntos contribuyen a una mayor calidad de los clientes potenciales, más acuerdos cerrados y una probabilidad un 107 % mayor de alcanzar los objetivos.

Muchos vendedores conocen al público objetivo mejor que nadie, por lo que es vital aprovechar sus conocimientos al crear materiales de marketing. Para descubrir estrategias para alinear mejor sus departamentos de ventas y marketing, eche un vistazo a esto Guía definitiva de ventas y marketing.

7. Aprovechar las conexiones con los clientes y clientes actuales.

El principal atractivo de LinkedIn es la creación de redes, y debe utilizar esta función a su favor para la generación de clientes potenciales.

Conéctese con clientes y clientes actuales en LinkedIn y conozca quiénes son sus conexiones en la industria, ya que también pueden ser relevantes para usted. Si tiene relaciones con clientes existentes, solicite referencias y referencias, o simplemente aprenda cómo ponerse en contacto con una conexión que tengan y que coincida con su perfil de cliente.

LinkedIn es una red profesional, por lo que este tipo de solicitudes son menos insistentes, spam y comerciales que llamar en frío a alguien después de encontrar su número en línea. Los clientes potenciales pueden recibir su solicitud para conectarse, explorar su perfil y ver su conexión compartida como una garantía de confianza.

Además, cuando se conecta con nuevos clientes potenciales, utiliza un contacto cálido. Esto significa que ya sabes un poco sobre ellos y puedes hacer inmediatamente propuestas relacionadas con sus intereses, aportándoles valor desde el principio.

8. Mantenga una presencia constante en la plataforma.

Al igual que todos los demás sitios de redes sociales, LinkedIn requiere coherencia. Si publico un artículo por semana y me desconecto, no me establezco como una presencia constante con mis conexiones.

Además del contenido que comparte, desea comunicarse de manera constante con sus clientes potenciales. Desaparecer en medio de una conversación no es una buena apariencia y hace todo lo contrario de promover su interés en hacer negocios con usted.

Además, para asegurarse de llegar a las audiencias adecuadas, considere aprovechar LinkedIn Matched Audiences para volver a dirigirse a los visitantes del sitio web.

Habig dice: “LinkedIn ofrece capacidades avanzadas de orientación para ayudarlo a conectarse con su audiencia ideal. Con Audiencias coincidentes de LinkedIn, puede redirigir a los visitantes del sitio web, crear audiencias basadas en contactos utilizando listas de correo electrónico o datos de CRM, o crear audiencias basadas en cuentas dirigiéndose a empresas específicas. Esta característica le permite involucrar a las personas que ya han mostrado interés en su negocio o que tienen más probabilidades de estar interesadas”.

Y agrega: “Para los recién llegados a LinkedIn o aquellos que buscan orientación sobre cómo configurar la orientación, considere usar Plantillas de audiencia preconstruidas de LinkedIn. Estas plantillas simplifican el proceso y se adaptan a diversas audiencias, como médicos, recién graduados universitarios, millennials y más”.

Como mencioné anteriormente, utilice análisis de plataforma para conocer los intereses de su audiencia y cuando tus publicaciones obtienen la mayor traccióny crea una estrategia que te mantendrá constantemente presente y visible en LinkedIn.

El contenido más eficaz para generar clientes potenciales en LinkedIn, según el vicepresidente de marketing de LinkedIn

Cuando se le preguntó qué contenido cree Habig que funciona mejor en LinkedIn cuando se trata de generar clientes potenciales, Habig me dijo que dos tipos principales de contenido suelen ganar: educación y liderazgo intelectual.

Dijo: “Existe un delicado equilibrio entre ofrecer lo que llamaré contenido práctico dirigido a los profesionales y presentar un liderazgo intelectual con visión de futuro. Ambos son esenciales para captar la atención de sus clientes potenciales y clientes”.

Habig continúa: "Proporcionar contenido educativo, como guías prácticas, estudios de casos, documentos técnicos y libros electrónicos, posiciona su marca como un 'compañero de equipo útil' en el que su audiencia puede confiar para obtener apoyo y experiencia".

Tampoco querrás ignorar el poder potencial del liderazgo intelectual.

Habig dice: “Es crucial incorporar liderazgo intelectual, demostrando que estás en sintonía con la trayectoria de la industria. De acuerdo a investigación reciente realizada en colaboración con Edelman, el 50% de los ejecutivos de alta dirección dicen que el liderazgo intelectual de alta calidad tiene más impacto en su toma de decisiones de compra durante las crisis económicas que cuando los tiempos son buenos”.

Siempre recomiendo priorizar tu propio análisis de contenido para ver qué funciona mejor con tu audiencia, pero probar y experimentar es una buena práctica. Pruebe los formatos recomendados por Habig (si aún no lo ha hecho) y vea cómo funcionan.

En qué se equivocan los especialistas en marketing cuando se trata de LinkedIn para la generación de leads

Finalmente yo tenido para preguntar: ¿Cuál es el mayor error que cometen los especialistas en marketing cuando se trata de estrategias de generación de leads de LinkedIn?

Habig tenía una respuesta sencilla: “La gente subestima el impacto que la creatividad puede tener en el crecimiento de su negocio y la atracción de nuevos clientes potenciales. En un informe reciente, encontramos que El 69% de las personas dijo que las compras B2B son tan emocionales como las B2C.. La creatividad es una forma poderosa para que las empresas construyan sus marcas, se diferencien y cuenten historias convincentes sobre los problemas que están resolviendo que despertarán el interés de su audiencia”.

Lo cual es una buena noticia para la mayoría de los especialistas en marketing, que probablemente se dedicaron al marketing para contar historias en primer lugar.

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/generate-leads-on-linkedin