El recorrido del comprador actual es más complejo que nunca y la personalización se ha convertido en un factor de cambio fundamental a medida que las empresas se esfuerzan por conectarse con su público objetivo de maneras más significativas. La personalización B2B implica personalizar su marketing, promociones e interacciones para satisfacer los requisitos únicos de los clientes B2B individuales. Este enfoque tiene como objetivo proporcionar experiencias más rápidas, más pertinentes y más personalizadas para los clientes comerciales, basándose en una orientación precisa y una comprensión profunda de esos clientes.

Y personalización Vale la pena hacerlo, según las estadísticas: un estudio muestra que el 85% de los compradores dicen que es menos probable que interactúen con marcas que no personalizan desde el primer punto de contacto.

En un nivel más granular, Adobe ha informado que el 68% de los clientes B2B esperan personalización cuando obtienen ayuda con productos/servicios; El 66% espera personalización al comprar productos/servicios; El 59% espera personalización en la etapa de investigación; y el 57% espera personalización en la etapa de descubrimiento.

5 características clave de la personalización B2B y en qué se diferencia del B2C

La personalización B2B (de empresa a empresa) y la personalización B2C (de empresa a consumidor) tienen algunas diferencias clave. En esencia, si bien la personalización B2B y B2C tiene como objetivo adaptar experiencias a clientes específicos, las estrategias, el contenido y los canales utilizados difieren debido a la naturaleza distinta de la público objetivo y ellos comportamientos de compra.

Como explica Brian Solis, analista principal de Altimeter: “Los compradores de empresas no van a trabajar y olvidan lo que hacen como seres humanos. Hay una nueva normalidad que desdibuja la línea entre B2B y B2C. Sólo quieren cosas personalizadas”.

Los siguientes son algunos de las diferencias clave entre la personalización B2B y B2C:

1. Audiencia y relación: La personalización B2B se centra en las empresas como clientes, donde las relaciones suelen ser más formales y profesionales que en B2C.
2. Complejidad de la toma de decisiones: Las compras B2B a menudo involucran a múltiples tomadores de decisiones dentro de una empresa, cada uno con diferentes necesidades y prioridades. La personalización B2B debe abordar estas complejas unidades de toma de decisiones.
3. Ciclo de compra: Las compras B2B tienden a tener ciclos de ventas más largos con transacciones de mayor valor que en B2C. Esto significa que la personalización B2B a menudo implica nutrir a los clientes potenciales a lo largo del tiempo con información detallada y soluciones personalizadas.
4. Contenido y mensajería: La personalización B2B a menudo gira en torno a demostrar experiencia, mostrar el retorno de la inversión y proporcionar información detallada sobre el producto o servicio.
5. Canales: La personalización B2B a menudo depende de una mezcla de canales digitales (incluido el correo electrónico, LinkedIn y plataformas específicas de la industria) e interacciones fuera de línea (como conferencias y reuniones).

5 beneficios clave de la personalización B2B

Es innegable: en el competitivo entorno B2B actual, distinguirse exige una estrategia reflexiva y personalizada. La era de la comunicación genérica y los métodos amplios de marketing se está desvaneciendo. Los clientes B2B ya no desean ser vistos como una cara más entre la multitud de compradores potenciales; en cambio, buscan reconocimiento y un compromiso atento.

También hay beneficios claros que hacen que valga la pena el esfuerzo adicional que exige la personalización. Aquí hay cinco razones por las que las empresas B2B deberían ampliar su personalización:

1. Establece Confianza – La personalización del comercio electrónico B2B demuestra a los clientes que sus preferencias y requisitos son reconocidos y valorados. Cuando una plataforma de comercio electrónico se personaliza para satisfacer las distintas necesidades del comprador, se fomenta la confianza y la seguridad en la asociación empresarial.
2. Mejora la retención de clientes – La personalización juega un papel crucial en la creación de experiencias de compra positivas y memorables que allanan el camino para relaciones leales con los clientes. Los esfuerzos de personalización consistentes y afinados refuerzan la propuesta de valor y contribuyen a una mayor satisfacción del cliente, reduciendo así la probabilidad de que los clientes busquen alternativas en otros lugares.
3. Aumenta las conversiones – La personalización del comercio electrónico B2B sirve como una herramienta potente para aumentar las tasas de conversión. Cuando el proceso de compra atiende a las necesidades y preferencias específicas del cliente, simplifica la toma de decisiones y mejora la experiencia de compra general. En consecuencia, esto da como resultado mayores tasas de conversión, ya que es más probable que los clientes descubran exactamente lo que buscan y se sientan seguros en sus compras.
4. Fomenta las relaciones - personalización mejora el viaje del comercio electrónico más allá de una simple transacción a una relación significativa. A través de la entrega constante de experiencias personalizadas, las plataformas de comercio electrónico B2B interactúan con los compradores a nivel personal, reflejando las interacciones en persona o por correo electrónico en la esfera en línea.
5. Eleva el valor promedio del pedido – La personalización del comercio electrónico B2B incita a los clientes a explorar ofertas adicionales al sugerir productos complementarios y presentar incentivos de precios personalizados, que pueden amplificar el valor de las transacciones individuales.

Retos únicos en la personalización B2B

Aunque cada marca tiene como objetivo brindar experiencias personalizadas a una gran base de clientes, con frecuencia encuentran obstáculos. Estos desafíos se pueden clasificar en varias áreas principales:

• La calidad y disponibilidad de los datos.: Las transacciones B2B a menudo involucran grupos de compradores complejos y unidades de toma de decisiones. Recopilar datos precisos y completos sobre estas entidades, sus preferencias y comportamientos de compra puede resultar un desafío. Las empresas pueden tener problemas con datos incompletos u obsoletos, lo que dificulta su capacidad de personalizar de forma eficaz.
• Las fuentes de datos pueden estar fragmentadas: Los datos de los clientes B2B pueden distribuirse en varios sistemas y plataformas, como software CRM (Customer Relationship Management), sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) y herramientas de automatización de marketing. Integrar estas fuentes de datos dispares para crear una visión unificada del cliente puede resultar complicado.
• Los ciclos de ventas tienden a ser más largos: Los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos e implican múltiples puntos de contacto. Personalizar el contenido y las interacciones a lo largo de estos ciclos extendidos requiere un esfuerzo sostenido y una comprensión profunda del recorrido del comprador.
• Las personas compradoras pueden ser complejas: Los compradores B2B suelen representar empresas, no sólo consumidores individuales. Comprender las necesidades únicas, los puntos débiles y las motivaciones de las distintas partes interesadas dentro de una sola organización puede resultar complejo. La personalización B2B debe tener en cuenta estas diversas personas.
• Privacidad y cumplimiento: Las transacciones B2B a menudo implican información comercial confidencial. Personalizar contenidos y ofertas respetando leyes y regulaciones de privacidad de datos (como GDPR o CCPA) pueden ser un desafío. Las empresas deben navegar estos marcos legales con cuidado.
• La importancia de la creación y gestión de contenidos: Ofrecer contenido personalizado a escala puede agotar los recursos. Desarrollar y gestionar una variedad de piezas de contenido personalizadas adaptadas a diferentes compradores, industrias o etapas del embudo de ventas requiere estrategias y herramientas de contenido sólidas.
• Personalización en tiempo real: Proporcionar contenido oportuno y relevante en tiempo real durante las interacciones puede resultar complicado. Las organizaciones B2B pueden tener dificultades para ofrecer experiencias personalizadas en múltiples canales al instante, especialmente durante interacciones en vivo como llamadas de ventas o seminarios web.
• Medición del retorno de la inversión: Cuantificar el impacto de los esfuerzos de personalización en las ventas y los ingresos B2B puede resultar un desafío. Conectar interacciones personalizadas con conversiones y ventas reales requiere análisis y mecanismos de seguimiento sofisticados.

Superar estos desafíos a menudo implica una combinación de soluciones tecnológicas (como sistemas CRM y herramientas de personalización impulsadas por IA), estrategias de gestión de datos, una alineación organizacional clara y una mentalidad centrada en el cliente en toda la organización B2B.

Ejemplos del mundo real de personalización B2B eficaz

La personalización efectiva brinda a los clientes la sensación de que usted está atento a sus necesidades y crea soluciones adaptadas a sus situaciones específicas. Este enfoque fomenta la lealtad, la buena voluntad y el patrocinio repetido de manera cuantificable.

Para ilustrar lo que funciona, aquí hay tres ejemplos de empresas que lo han logrado:

Zendesk, un conocido proveedor de software de servicio al cliente, integra Evergage en su plataforma para predecir lo que necesitarán los usuarios. Evergage es una empresa que utiliza el aprendizaje automático para estudiar datos pasados, ayudando a las empresas a pronosticar las acciones de los usuarios con precisión. Al examinar cómo los usuarios interactúan con el sistema de soporte, Zendesk emplea una personalización proactiva. Este método personalizado ofrece a los usuarios recursos y consejos precisos, que se adaptan perfectamente a sus necesidades y preferencias. Como resultado, Zendesk aumenta enormemente la satisfacción del cliente y la eficiencia operativa al satisfacer rápidamente las necesidades exactas de los usuarios en el momento.

Sapiens, un destacado proveedor global de soluciones de software para los sectores financiero y de seguros, implementó una solución de marketing personalizada desarrollada para ellos por TrenDemon. Este sistema realizó un seguimiento de los viajes de los clientes, identificó el contenido más exitoso e ideó un widget de recomendación de contenido. Este widget ofrece a los visitantes sugerencias de lectura personalizadas y CTA personalizados, lo que reduce efectivamente su tasa de rebote.

Nube de marketing de Salesforce Utiliza la personalización contextual para mejorar la experiencia del usuario. Ajusta el contenido de forma dinámica, considerando factores como la ubicación, el dispositivo y las interacciones previas. A través de esta personalización en tiempo real, Salesforce mejora efectivamente la participación en diversas plataformas de marketing B2B, lo que genera una mayor satisfacción del usuario y mejores tasas de conversión. Este ejemplo práctico destaca la eficacia de las herramientas de personalización contextual para impulsar enfoques de marketing B2B exitosos, entregando contenido que resuene en los usuarios en sus contextos específicos.

Medir el éxito de la personalización B2B

Evaluar la eficacia de la personalización B2B implica examinar varias métricas para comprender su impacto en los objetivos comerciales y la satisfacción del cliente. A continuación se presentan varios métodos para medir el éxito de la personalización B2B:

1. Las tasas de conversión: compare las tasas de conversión de campañas personalizadas con las genéricas. ¿Los correos electrónicos, ofertas o contenidos personalizados generan tasas de conversión más altas? Analice métricas como conversiones de clientes potenciales o conversiones de páginas de destino personalizadas.
2. para los principales clientes de comunicaciones europeas: Medir el compromiso del cliente con contenido personalizado. ¿Pasan más tiempo en páginas web personalizadas? ¿Interactuar con correos electrónicos personalizados (tasas de clics, tasas de apertura)? Las métricas de participación ofrecen información sobre qué tan bien resuena la estrategia de personalización entre la audiencia B2B.
3. Calidad y fomento del liderazgo: Evaluar la calidad de los leads generados a través de campañas personalizadas. ¿Es más probable que estos clientes potenciales se conviertan en clientes? Observe métricas como la puntuación de clientes potenciales, la velocidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión de clientes potenciales a oportunidades.
4. Retención de clientes y valor de por vida: La personalización puede mejorar la fidelidad del cliente y aumentar su valor de por vida. Realice un seguimiento de métricas como las tasas de retención de clientes, las tasas de repetición de compras y el valor promedio de los pedidos de clientes personalizados en comparación con los no personalizados.
5. Impacto de la personalización en el ciclo de ventas: Determinar si la personalización acelera el ciclo de ventas. ¿Las interacciones personalizadas están reduciendo el tiempo para que los clientes potenciales se conviertan en clientes? Evalúe métricas como la duración del ciclo de ventas, la velocidad y la progresión a lo largo del proceso de ventas.
6. Rendimiento del contenido: Evaluar el rendimiento del contenido personalizado. Supervise métricas como las visitas a la página, el tiempo dedicado a páginas personalizadas y las interacciones con activos de contenido personalizados (como documentos técnicos o estudios de casos). Identifique qué tipos de contenido personalizado generan la mayor participación y conversiones.
7. Comentarios y encuestas: Recolectar comentarios directos de los clientes sobre sus experiencias con interacciones personalizadas. Las encuestas y los formularios de comentarios brindan información cualitativa sobre cómo los clientes perciben y valoran los esfuerzos de personalización.
8. Pruebas A / B: realice pruebas A/B para comparar el rendimiento de las campañas personalizadas y no personalizadas. Esto ayuda a cuantificar el impacto de la personalización en métricas clave como las tasas de clics, las tasas de conversión y la participación.
9. Puntuaciones de satisfacción del cliente: Supervise los puntajes de satisfacción del cliente y Net Promoter Scores (NPS) entre aquellos expuestos a interacciones personalizadas. Las puntuaciones más altas indican que la personalización tiene una resonancia positiva entre sus clientes B2B.
10. Ingresos y retorno de la inversión: En última instancia, vincular el éxito de la personalización B2B con el crecimiento de los ingresos y el ROI. Calcule el retorno de la inversión de campañas personalizadas frente a sus costos. Observe métricas como los ingresos generados por campañas personalizadas, el costo por adquisición y el crecimiento general de los ingresos atribuido a los esfuerzos de personalización.

Al analizar estas métricas, las organizaciones B2B pueden obtener información valiosa sobre la efectividad de sus estrategias de personalización y tomar decisiones informadas para optimizar y mejorar su enfoque.

Tendencias futuras en la personalización B2B

El mundo de la personalización B2B cambia constantemente, impulsado por los avances tecnológicos y las cambiantes expectativas de los clientes. A continuación se muestran algunas de las próximas tendencias en personalización B2B:

• IA y aprendizaje automático son cada vez más importantes en la personalización B2B. Estas tecnologías pueden examinar grandes cantidades de datos para predecir el comportamiento, las preferencias y las necesidades de los clientes. Personalización impulsada por IA permitirá a las empresas ofrecer contenido y recomendaciones altamente específicos y relevantes.

• Los compradores B2B ahora desean experiencias hiperpersonalizadas como los que se encuentran en los mercados B2C. La hiperpersonalización va más allá de la segmentación básica y ofrece contenido personalizado, sugerencias de productos y precios basados ​​en perfiles de clientes específicos o incluso compradores individuales. Este nivel de personalización aumenta la participación y genera más conversiones.

• Hay una demanda creciente de experiencias en tiempo real. Las empresas B2B utilizarán inteligencia artificial y análisis de datos para brindar contenido y sugerencias personalizados al instante, durante interacciones en vivo como visitas a sitios web, correos electrónicos e interacciones de servicio al cliente. Esta personalización inmediata mejora la satisfacción y el compromiso del usuario.

• Las empresas B2B recurren cada vez más a análisis predictivo para pronosticar las necesidades y comportamientos de los clientes. Al analizar patrones y datos históricos, el análisis predictivo puede recomendar las mejores acciones o productos para un cliente, mejorando las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

• Los compradores B2B interactúan con empresas a través de varios canales, como sitios web, redes sociales, correo electrónico y puntos de contacto fuera de línea. Personalización omnicanal garantiza una experiencia fluida y consistente en todos estos canales. Esto implica integrar datos de múltiples fuentes para entregar contenido y mensajes personalizados dondequiera que interactúe el cliente.

• A medida que avance la tecnología de voz, las organizaciones B2B se integrarán asistentes activados por voz e IA conversacional en sus estrategias de personalización. Estas interfaces permiten a los usuarios interactuar de forma natural con los sistemas, ofreciendo recomendaciones personalizadas, respondiendo consultas y facilitando compras.

• Contenido interactivo como cuestionarios, evaluaciones y configuradores se volverán más comunes en el marketing B2B. Estas herramientas no solo recopilan datos valiosos sobre las preferencias y comportamientos de los clientes, sino que también brindan experiencias atractivas y personalizadas.

• ABM (marketing basado en cuentas) se centra en producir campañas personalizadas para las cuentas más valiosas. Las empresas B2B seguirán invirtiendo en la personalización de ABM, adaptando el contenido y los mensajes a las necesidades únicas y los puntos débiles de las cuentas individuales.

• Con crecientes regulaciones de datos y preocupaciones sobre la privacidad de los clientes, las organizaciones B2B darán prioridad prácticas éticas de datos. La transparencia en la recopilación y el uso de datos será vital para mantener la confianza del cliente. Las empresas invertirán en almacenamiento y procesamiento seguro de datos para salvaguardar la información de los clientes.

Conseguir personalización a gran escala sigue siendo un desafío para las empresas B2B. Las herramientas avanzadas de automatización e inteligencia artificial ayudarán a ampliar los esfuerzos de personalización, administrar y analizar de manera eficiente conjuntos de datos extensos para crear experiencias personalizadas para audiencias diversas.

Conclusión

 En el mercado actual, el camino del comprador moderno es complejo y multifacético, lo que requiere que las empresas aprovechen la personalización como estrategia fundamental. Este enfoque es esencial para establecer conexiones significativas con el público objetivo.

El futuro de la personalización B2B avanza hacia experiencias más avanzadas, impulsadas por IA y en tiempo real. Las empresas que adopten estas tendencias se diferenciarán, impulsarán la participación del cliente y, en última instancia, aumentar sus resultados.

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• Fuente: https://blog.2checkout.com/how-personalization-can-amplify-your-b2b-company/