Bienvenidos a la última entrega de nuestro “Noticias”Serie donde el fundador y director ejecutivo de SaaStr, Jason Lemkin, se sienta con algunos de los principales líderes y fundadores de SaaS y la nube para analizar las novedades y lo que debería ser una prioridad para los demás fundadores. En el nuevo episodio, Jason se sienta con Drata CMO sydney sloan para hablar sobre las novedades de Drata, el papel del CMO en Drata frente a Salesloft, marketing de socios, marketing de clientes y más. 

[Contenido incrustado]

Los desafíos y trampas de un ecosistema de socios

Drata atribuye gran parte de su éxito a su ecosistema de socios, que es un caso de estudio interesante para la mayoría, entonces, ¿cómo dividen el marketing, las ventas y la asignación de recursos frente a un negocio modelado más de ventas directas?

Tienen un par de ingresos para comercializar:

1. El marketing es responsable del 41% de la contribución del pipeline.
2. Los socios son otro 40%
3. La velocidad para los acuerdos de menor tamaño ha sido clave: Drata maneja un volante rápido en el extremo inferior, con un ciclo de ventas de nueve días, y en el extremo superior, de un mes.

Con tantos ingresos atribuidos a los socios, introdujeron un programa de socios y contrataron a una persona dedicada para liderar la función de marketing de socios, siendo AWS su socio más estratégico. Sydney contrató a alguien de Salesloft con experiencia en marketing de productos que comprende las operaciones, la ejecución de programas y la estrategia. Esta persona ha creado un equipo de marketing asociado dentro del equipo de marketing de productos. 

Muchas personas simplemente pasan por alto el canal de socios y lo importante que es, y como fundador, incluso si tiene un programa de socios configurado, puede ser necesario un ciclo adicional para darse cuenta de que todas las empresas tienen socios favoritos. No tienen el ancho de banda para soportar cinco subsocios en su categoría. AWS no puede admitir a 20 socios por igual. Por lo tanto, si va a apoyarse en un ecosistema de socios, querrá ser el principal socio para sus socios. De lo contrario, se desmorona. 

¿Cómo se decide con quién asociarse? 

Mire las categorías más importantes que rodean su categoría. ¿Quiénes son los actores clave? ¿Con quién quieres asociarte? Lo ideal es que sea la persona más grande, pero a veces es la pareja la que te dedica más tiempo del día. 

Es una estrategia defendible para crear diferenciación cuando usted y ese socio crean integraciones específicas. Veamos dos ejemplos. 

1. En SalesLoft, Sydney y 6sense idearon integraciones, alinearon equipos y comercializaron conjuntamente. Los representantes de ventas eran amigos y las cuentas se compartían. Esto crea un efecto múltiple porque realiza ventas cruzadas a su base de clientes. 
2. Al asociarse con personas importantes como lo hace Drata con AWS, tienes que traerles negocios. Drata fue una de las tres empresas mencionadas en el escenario por el jefe de asociaciones de AWS porque realizaron la mayor cantidad de transacciones en el mercado que cualquier otra empresa. 

Si una asociación no es beneficiosa para todos, no funcionará. 

Mapeo de asociaciones

Cuando se tiene una relación como AWS, hay que contratar a alguien que haya gestionado una relación complicada, matricial y matizada. Luego, hay que determinar quiénes son las 100 personas importantes en AWS y mapearlas diariamente. Descubra sus incentivos, desde galletas hasta bonos, y cómo cada uno de ellos se beneficia de la relación. No puedes venir cada seis meses, charlar y desaparecer. No funcionará. 

Ahora, la gente camina por los pasillos virtuales y se requiere una persona dedicada en su equipo de marketing para fomentar esa relación. Elija sus estrategias, invierta en ellas y comience a clasificarlas por niveles. De eso se tratan los programas de socios, para que puedas ver quién contribuye en función de su trabajo. Esas personas obtendrán beneficios adicionales, se integrarán en campañas y recibirán invitaciones a eventos. 

Más sobre esto en nuestra publicación, Todas las plataformas tienen sus socios favoritos. Sea uno de ellos si puede. Algunas parejas son personales y están impulsadas por las relaciones, lo que puede frustrar a un extraño. Pero hay que entender que no tienen el ancho de banda para tener 100 relaciones. Si quieres ser uno de los favoritos, hazlo combinando estas dos formas:

1. Entregarles ingresos
2. Hazlo de una manera eficiente y sin dramatismo.

No puedes simplemente sentarte y esperar a que suceda. 

Acercando clientes a sus socios

Una cosa en la que la gente puede equivocarse es decir: "¿Por qué Hubspot, AWS o Shopify no pueden darme clientes?". Es al revés. Tienes que demostrar tu valía y atraerles clientes. 

Hay tres tipos de socios:

1. Los que te traen clientes potenciales
2. Aquellos que hacen más felices a los clientes existentes 
3. Y aquellos a los que usted puede ayudar a aumentar las ventas y ampliar los clientes.

Drata trabaja con empresas que almacenan datos en la Nube. Tienen que estar en una infraestructura de nube, para luego atraer nuevos clientes netos a la infraestructura del mercado de AWS donde realizan transacciones. Ese es un gran valor para AWS. 

Cómo capacitar a ejecutivos de ventas y especialistas en marketing para que se conviertan en expertos en seguridad

En un espacio competitivo, debes ser un experto en la materia. Los clientes potenciales no sólo quieren saber el precio, especialmente en seguridad. En Drata, obtienen un SOC 2 antes de vender un SOC 2. Revisan sus programas de incorporación y conocen las políticas. Para seguir siendo competitivos, cuentan con expertos en su personal. Entonces, si un representante de ventas se encuentra en una situación difícil, puede contratar a un experto en cumplimiento del equipo, y los clientes pueden acceder a ese equipo a través del chat en vivo. 

Entonces, ¿qué pasa con el entrenamiento? Los compradores son probablemente cinco veces más inteligentes que cuando empezamos con SaaS, y los representantes también deberían serlo. 

Drata entrena mucho y tiene un gran líder de capacitación que construye un equipo. Se diferencian nuevamente por su compromiso de ayudar. Utilizan Gong de forma obsesiva y entrenan a los representantes de forma proactiva para asegurarse de que puedan tener éxito. La habilitación especializada es otro aspecto de la formación. Drata lanza productos con frecuencia, con más de 20 marcos y un gran lanzamiento de producto cada trimestre. Tienen un ritmo de lanzamiento trimestral que acuñó David Sacks, con tiempos establecidos para educar. Primero capacitan a los técnicos y realizan capacitación especializada para CSM y AE, y Marketing por separado por función. Drata se volvió más sofisticado al dejar de habilitar todas las funciones, y ahora las dividieron en niveles: profundizando en el nivel 1 y menos en el nivel 2. En el nivel 3, lo aprendes en tu propio tiempo. 

Un equipo de ventas y marketing para todos los productos

Hay un equipo para todos los productos, y los equipos de productos están organizados por temas, y el departamento de marketing coincide con esos temas y trabaja con los mismos propietarios de productos. Pero existe un equilibrio entre darle a cada comercializador de productos un producto de nivel uno y un par de productos de nivel dos. Drata también cuenta con un comercializador de productos dedicado para ayudar con las ventas, y tiene uno para cada segmento principal: vendedores empresariales, el equipo de inicio y el equipo de CS. 

El marketing de productos y los propietarios de productos tienen KPI específicos sobre la adopción de los que realizan un seguimiento. Se fijaron una meta de 90 días para la adopción y a los seis meses dónde quieren que estén los productos. Ahora están haciendo un análisis de espacios en blanco. No todos los productos pueden tener una adopción del 80%, por lo que hay que determinar cuáles son los productos más estratégicos para los que desea impulsar la adopción. Luego, ejecuta programas educativos y enfatiza los juegos en torno a los productos que generan más ingresos. Las tasas de adopción son tan importantes como la cantidad de acuerdos que cierra y logra. Quiere crear productos que los clientes quieran y usen, por lo que Drata actualmente está creando un equipo de marketing de clientes que mantendrá un KPI NRR del 100 %. 

¿Cuánto presupuesto de marketing debería destinarse al marketing de clientes?

El poder de retener clientes es enorme. Jason recomienda que el 80% del presupuesto de marketing se destine a marketing de clientes, pero a menudo lo encuentra en o por debajo del 10%, lo que no coincide con el flujo de dólares. Entonces, ¿cuánto del presupuesto de marketing debería destinar al marketing de clientes? 

Sydney recomienda observar el equilibrio entre los ingresos netos nuevos y los de crecimiento. Si estás en $100 millones, eso debería ser aproximadamente 50/50. Quiere tener campañas netas nuevas y campañas de clientes. Los clientes deben participar en campañas de incorporación y, una vez que hayan alcanzado un objetivo de uso, deben pasar a otra campaña. Desarrolle esos modelos utilizando una combinación de tácticas de marketing, impulse a los clientes actuales a obtener más información y determine qué formato es el adecuado para impulsar comportamientos específicos a lo largo del recorrido del cliente. Realice un evento trimestral para todos los productos de primer nivel para que los clientes puedan contar con prestar atención a las novedades que se avecinan. Hay pocas cosas más poderosas que reunir a sus clientes. 

Aprendizajes como CMO en múltiples empresas

Drata está creciendo incluso más rápido que Salesloft, mucho más rápido de lo que Sydney jamás haya visto. Ella comparte algunos de sus aprendizajes, qué es diferente y qué es mejor como CMO en Drata. 

1. Como líder de marketing, usted entra y descubre los segmentos a seguir. Generalmente hay entre 10 y 12 segmentos, por lo que es un excelente ejercicio de alineación con el liderazgo. Es decente seguir todos los segmentos, pero no todos al mismo tiempo. 
2. Ejecutaron este proceso en el segundo mes, realizaron una sesión de medio día e identificaron los cuatro segmentos principales a seguir. El lunes ya estaban haciendo cambios. Por lo general, los cambios ocurren el siguiente trimestre. Ser capaz de empezar a trabajar tan rápido requiere una mente abierta y al mismo tiempo apoyarse en la experiencia. 
3. Como CMO anterior, sabe dónde desacelerar o acelerar y dónde invertir en infraestructura para escalar de manera más eficiente. En una empresa en hipercrecimiento, se quiere crecer rápido pero también de manera responsable, y lograr ese equilibrio es una práctica. 

Para crecer a este ritmo, es necesario tener productos de ingeniería realmente excelentes que innoven más rápido. Se agrava. Si puedes hacer entre 2 y 3 veces más lanzamientos al año, piensa en dónde estarás dentro de 4 o 5 años. 

¿Hay una desaceleración en el SaaS de seguridad? 

El mundo actual pone claramente de relieve lo que es imprescindible y lo que es bueno tener. Las amenazas no van a desaparecer. Cada vez más información ingresa a la nube, lo que genera más exposición y riesgo. ¿Cuáles son las tres cosas principales que todo director ejecutivo tiene en mente? 

1. Ingresos crecientes
2. Reduciendo el riesgo
3. Operando eficientemente

La seguridad es un lugar donde la transformación digital no ha llegado. El ajuste del mercado de productos es muy intenso y está reduciendo el riesgo y es la clave para desbloquear el crecimiento para muchas empresas. Entonces no. No ha habido una caída en la seguridad. El riesgo es más frecuente y es imprescindible para todas las empresas. 

La mayor tendencia que afecta a esta industria es el impacto de la IA y su relación con el riesgo. Los malos también lo están usando y probablemente sean más avanzados, por lo que se volverá más difícil, lo que significa que todos deben considerar las implicaciones.

Con los productos de seguridad e inteligencia artificial, tiene transparencia y sistemas conectados que los monitorean continuamente. Se te notifica inmediatamente si algo sale mal, para que no estés a oscuras y preparándote para ser atacado. 

¿Qué hay de nuevo en Drata?

Hoy en día, Drata está creciendo a tasas de tres dígitos. Es un crecimiento sin precedentes en una categoría abarrotada, directa e indirectamente. ¿Dónde gana Drata hoy con facilidad? 

Encontrar un ajuste loco para el mercado de productos

Las mejores opciones son los clientes nuevos que no han hecho esto y necesitan implementar su primer marco. Las tecnologías en el espacio son bastante similares, por lo que las personas buscan socios que las hagan sentir seguras y apoyadas en su viaje. 

Afortunadamente, Drata tiene muchas reseñas de G2 sobre atención al cliente y experiencia, por lo que se apoyan en gran medida en eso. A medida que avanzan en el mercado, se les acercan grandes empresas para las que no están preparados. 

Como fundador, debes estar dispuesto a alejarte y decir que no, que aún no estamos listos para ti. Debe tener en cuenta tener un mercado de productos increíble para las nuevas empresas y elegir cómo hacer que ese mismo mercado de productos se ajuste al siguiente segmento. 

A menudo, llega una gran empresa y te enamoras de acuerdos de seis y siete cifras, pero cierra la ingeniería. Entonces, poder alejarse es una lección. 

Lo que viene por la tubería

Drata continúa poniendo el listón a gran velocidad. Tienen una segunda conferencia de clientes el 12 de junio en San Francisco en el Muelle 27. Están lanzando nuevos productos interesantes, profundizando en los socios y en cómo trabajar con ellos. 

Están logrando que los equipos de ventas se alineen en la capacidad de trabajar con socios de manera más efectiva al: 

1. No hacerlo difícil
2. No vender contra ellos 
3. Hacer las cosas lo más sencillas y sin fricciones posibles
4. Jugando el juego largo
5. Apoyándose en lo que es correcto para el socio y el cliente

Esos son los grandes temas que se avecinan, ¡y la innovación del producto será increíble! 

• Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
• PlatoData.Network Vertical Generativo Ai. Empodérate. Accede Aquí.
• PlatoAiStream. Inteligencia Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
• PlatoESG. Carbón, tecnología limpia, Energía, Ambiente, Solar, Gestión de residuos. Accede Aquí.
• PlatoSalud. Inteligencia en Biotecnología y Ensayos Clínicos. Accede Aquí.
• Fuente: https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/