En nuestros blogs anteriores, tocamos las preguntas vitales que uno tiene que responder antes de actuar sobre la idea de un Programa de Tienda Perfecta. Después de lo cual, ayudamos crear un marco para construir y ejecutar una tienda perfecta.
Con el panorama general establecido, nos basamos en nuestra experiencia para resaltar algunos detalles más finos y las mejores prácticas que aumentan las posibilidades de que su Programa Tienda Perfecta tenga éxito. Este blog gira en torno a la medición de la ejecución de su programa de tienda perfecta, el ciclo de retroalimentación creado como resultado y cómo usar este ciclo de retroalimentación para su beneficio.
MEDICIÓN DE LA EJECUCIÓN PERFECTA EN TIENDA
¿Por qué medir su programa Perfect Store?
Crear una tienda perfecta para la ejecución minorista es de hecho una buena práctica y daría resultados. Esta es la expectativa.
Pero medir esta ejecución es de suma importancia. Más del 80% de los programas de tienda perfecta que no miden sus indicadores clave de rendimiento (KPI) establecidos con regularidad, encuentran que falta su ejecución del programa a nivel del suelo. Esta es una gran brecha que debería abordarse.
El hecho es que toda la operación de colocar sus productos en una tienda minorista y su compra por parte de los clientes, incluye una plétora de variables.
Hay muchas categorías de productos y cada una tiene sus Unidades de mantenimiento de existencias (SKU). Los SKU se guardan en varios tipos de tiendas minoristas, como un hipermercado o una tienda de conveniencia. Pueden dividirse en cuentas minoristas como Target, Walmart, 7-Eleven. Las personas involucradas son comerciantes y socios minoristas, representantes de campo y la gerencia de la empresa del fabricante de CPG.
Como podemos ver, hay demasiadas partes móviles aquí, lo que hace que sea fácil perder el autobús en ciertos parámetros.
¿Cómo medir tu programa de tienda perfecta?
Implica tres pasos clave:
1. Cree un criterio de puntuación:
El principio que se utiliza aquí es priorizar agregando peso a los parámetros que son importantes. Los parámetros son Las 5 P de Unilever para medir la visibilidad minorista de sus productos. A continuación se muestra un ejemplo de criterios de puntuación para el mismo.
Además de las categorías de productos, se pueden crear mecanismos de puntuación para las tiendas minoristas. Sobre su base, se pueden decidir los beneficios del minorista / comerciante. Los sistemas de puntuación también se pueden utilizar para evaluar el desempeño de los representantes de campo en función de los cuales se calculan sus incentivos.
La importancia de un mecanismo de puntuación es que identifica rápidamente la región, área, representantes de ventas, tiendas, categoría, productos que se desvían del cumplimiento. Esto ayuda a iniciar medidas correctivas para tapar la fuga de ventas.
2. Cree un mecanismo para medir la ejecución perfecta de la tienda:
La construcción de este mecanismo puede ser realizada por los propios representantes de campo de las GPC. Durante sus visitas a la tienda, miden los KPI para diferentes SKU. Los resultados ayudan a determinar si se están siguiendo o no las pautas perfectas de la tienda. Las GPC también pueden contratar auditores externos.
La CPG también puede solicitar a sus socios minoristas que participen en el ejercicio de auditoría de la tienda y mantengan una base de datos digitalizada para los cumplimientos atribuidos a los SKU.
3. Uso de herramientas de medición:
La estimación manual de KPI mediante la recopilación de datos sin procesar está sujeta a errores y sesgos humanos. Para evitar eso, los CPG ahora están aprovechando las herramientas de la Industria 4.0. Utilizan software de reconocimiento de imágenes habilitado para inteligencia artificial (IA).
Los representantes de campo, mientras auditan las tiendas, capturan imágenes de los estantes que se cargan en el servidor. Luego, una capa de inteligencia artificial la procesa y proporciona información procesable.
BUCLE DE RETROALIMENTACIÓN VIRTUOSO PARA UN PROGRAMA DE ALMACENAMIENTO PERFECTO EXITOSO
Los resultados de la medición se incorporan para crear un mecanismo de retroalimentación para la mejora constante. Hay tres bucles de este tipo que operan simultáneamente en este escenario:
El ciclo de retroalimentación instantánea para el representante de campo desde la aplicación:
Este es el ciclo de retroalimentación instantánea que ayuda en la ejecución minorista mientras el representante de campo está en el almacén. Las imágenes de los estantes minoristas se capturan con la aplicación y se cargan en los servidores. El motor de IA luego puntos de sutura (o procesa) estas imágenes para calcular los KPI que luego se reflejan en la aplicación. El representante de campo toma conocimiento de las mediciones de KPI y organiza los estantes de acuerdo con las pautas de Perfect Store.
El bucle de comentarios para la tienda minorista desde el panel:
La IA envía una retroalimentación más amplia del desempeño de la tienda minorista (basada en los KPI calculados) al tablero que está bajo la supervisión de la administración de la sede de CPG. Al ver la puntuación de la tienda minorista, CPG HQ interviene para mejorar los niveles de cumplimiento minorista.
El ciclo de retroalimentación para CPG HQ desde el tablero:
La IA envía una retroalimentación del desempeño del representante de campo. Esto se calcula determinando el desempeño de las tiendas minoristas debajo de ellas y calificando al representante de campo en consecuencia. Luego, la sede de CPG brinda retroalimentación oportuna al representante de campo sobre su desempeño.
El ciclo completo de retroalimentación de imagen grande:
El panorama general aquí es garantizar el cumplimiento minorista de las pautas de Perfect Store e identificar las brechas y corregirlas. Solución de reconocimiento de imágenes AI crea un mecanismo de retroalimentación constante al entregar las imágenes de SKU en las que se hizo clic en la tienda minorista al HQ y a los representantes de campo. El representante de campo actúa en tiempo real para abordar el problema en el estante y, a su vez, en la sede central, evalúa el desempeño de los representantes de campo y las tiendas.
Es un ejercicio desafiante, con su curva de aprendizaje. Las empresas rara vez lo hacen bien la primera vez. En nuestra experiencia, un cliente puede ver una buena mejora del 30% en las tasas de cumplimiento dentro de los primeros tres meses de implementación del reconocimiento de imágenes a través de estantereloj. La medición continua es importante para mantener los niveles de cumplimiento del 85% al 90% dado que el mercado está en constante cambio.
Inicialmente, los clientes pueden comenzar con una tasa de referencia del 50% de cumplimiento. Con el tiempo, se acercan al 85% al 90% de los niveles de cumplimiento minorista.
INCENTIVOS PARA SOCIOS MINORISTAS Y REPRESENTANTES DE VENTAS
El ciclo de retroalimentación se vuelve más efectivo si los incentivos de los socios minoristas y los representantes de campo están vinculados a los puntajes que obtienen al ejecutar el Programa Tienda Perfecta.
Si el gerente de una tienda minorista obtiene una puntuación alta en sus áreas particulares, obtiene una buena clasificación. Esta clasificación puede estar asociada con incentivos como descuentos para el socio minorista. Da como resultado una inversión del minorista en la salud de la marca.
También se puede implementar con el equipo de ventas de la CPG. Por ejemplo, clasificar a los diferentes Gerentes de Ventas Regionales del país por el producto que administran. Cuanto mejor sea el rendimiento, mejor será su rango. Consecuentemente. se logra una mejor bonificación. Esto fomenta un espíritu competitivo. Los gerentes aprovechan el tablero a mano para analizar el desempeño de sus representantes de campo y actuar en consecuencia para mejorar sus clasificaciones.
Sin embargo, es importante fijar objetivos razonables. Los objetivos demasiado fáciles causarían pérdidas en las ventas y los ingresos de la empresa. También podría crear una actitud relajada entre los empleados y los minoristas. Los objetivos demasiado elevados causarían agotamiento y fricción a los empleados en la relación con los socios minoristas. Mantener objetivos realistas es la clave para una percepción positiva de la marca.
Cuando el programa Perfect Store está bien pensado, implementado con precisión y monitoreado diligentemente, pone en marcha un mecanismo de retroalimentación. El equipo de ventas puede monitorear los comportamientos de ventas de los clientes. El equipo de marketing utiliza esta información para encabezar campañas específicas. La dirección asigna recursos a diferentes departamentos en función de los resultados de diferentes campañas. Esto, a su vez, impulsa el futuro de la marca CPG.
Por lo tanto, los tomadores de decisiones y las partes interesadas se reúnen en una plataforma a través de la solución de inteligencia artificial que se emplea. Esto da como resultado una identificación más rápida y la subsiguiente rectificación de errores.
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