El Comercio Ahora 2023 El evento virtual ofreció información invaluable sobre venta online de expertos de la industria Katie Penner, Dan Ben Nuy melanie balke. Discutieron la importancia de la conexión humana, un marco de cinco pilares para Crecimiento del comercio electrónicoy eficaz trucos de correo electrónico.

 Sus conocimientos compartidos brindan conclusiones prácticas que puede aprovechar en su negocio hoy para mejorar la participación del cliente. aumentar el LTV, e impulsar la generación de leads.

La importancia de las conexiones humanas genuinas para el crecimiento empresarial

En el desordenado mundo de hoy entorno digital, los compradores son bombardeados con un promedio de 121 correos electrónicos, llamadas, mensajes directos y reuniones diarias. Entonces, ¿qué se necesita para llamar la atención?

 En su sesión, "El poder de la conexión humana al vender en el mundo digital”, Katie Penner, jefa de estrategia y habilitación de desarrollo de ventas en Sendoso, destaca el poder de auténtica conexión humana para mejorar el compromiso y la lealtad del cliente. Sugiere que equilibrar la tecnología y la empatía puede ayudar a crear una experiencia de cliente más significativa.

Es simple: la gente le compra a la gente. Conociendo tu necesidades de los clientes, escuchar activamente sus inquietudes y mostrar interés en sus historias puede generar confianza y relación. Las ventas deben verse como asociaciones que se centran en construir relaciones, no sólo en llegar a un cierre.

Junto con Sistemas de CRM, automatización y AI, puede optimizar procesos, recopilar información y personalizar la comunicación para crear una experiencia más memorable para sus clientes potenciales.

¿Entonces cómo hacemos eso? Katie recomienda usar un estrategia de envío.

Cómo construir una estrategia de envío sólida

Una estrategia de envío bien ejecutada capta la atención y profundiza las relaciones con los clientes; además, ayuda:

1. Aumente la demanda de su negocio y aumente los ingresos;
2. Darle una ventaja competitiva;
3. Crear mejores experiencias del cliente.

Sin embargo, antes de enviar algo, es fundamental averiguar a quién intenta llegar.

Póngase en el lugar de su cliente e intente ver su necesidades y puntos débiles. Katie recomienda usar redes sociales como punto de partida para su investigación. Bien hecho, le ayudará a realizar regalos de forma más eficaz.

Algunas estrategias de donación incluyen:

• B2B: La entrega de obsequios varía según la etapa del embudo de ventas: Pre-demostración (regalos electrónicos), Post-demostración (Artículos personalizados), Validación (Botín de la empresa), y Cerrar (Regalos de celebración).
• B2C: Utilice programas de referencia, concursos de redes sociales y encuestas a clientes para recompensar e involucrar a los clientes.

Dar regalos puede ser un asunto delicado, pero una estrategia de envío bien pensada para su empresa puede ayudar a crear conexiones humanas más impactantes, convirtiendo esas interacciones en asociaciones prósperas.

Un ejemplo exitoso de esto es:

Chewy.com: estudio de caso de estrategia de envío

Con 22.5 millones de usuarios mensuales, Chewy es el El sitio de alimentos y suministros para mascotas más visitado a nivel mundial., superando a la competencia debido a su exclusivo enfoque centrado en el cliente.

Solo en 2022, Chewy envió suficientes tarjetas de cumpleaños a sus clientes para alargar la distancia entre Dallas y Nueva York (¡1,547.9 millas!). Además de eso, también ofrecen Soporte 24 horas al día, 7 días a la semana y garantías de satisfacción en todos sus productos.

Pero lo que realmente hace que Chewy se destaque son las acciones que toman para sus clientes cuando sus mascotas fallecen, desde ramos de condolencia y retratos de recuerdo de mascotas hasta un reembolso completo de todas las bolsas de comida no utilizadas.

Además, los clientes pueden donar su comida a refugios para mascotas locales en honor de su mascota.

Este nivel de empatía y obsequios atentos le permitieron a Chewy crear consumidores de por vida. El valor de su enfoque centrado en el cliente llevó a una 306% mayor valor de por vida (LTV) y un mayor índice de recomendaciones de 45% a 71%.

Buscando descubrir estrategias más viables para Mejore su juego de ventas de comercio electrónico? Entonces asegúrate de ver la película de Katie. sesión completa aquí.

Cómo escalar cualquier marca de comercio electrónico

Durante su charla, “Los 5 pilares del comercio electrónico: cómo escalar cualquier marca de comercio electrónico", Dan Ben-Nun, fundador y director ejecutivo de espacio publicitario, centrado en las preguntas centrales que toda marca debería considerar al intentar hacer crecer su negocio de comercio electrónico.

1. ¿Mi producto se ajusta a un mercado objetivo?
2. ¿Qué tan bien convierte actualmente mi sitio web los clientes potenciales entrantes?
3. ¿Cómo adquiero clientes actualmente?
4. ¿Estoy creando LTV para clientes recién adquiridos?
5. ¿Estoy realizando un seguimiento del rendimiento en todos los canales de mi empresa?

Para ayudarle a encontrar las respuestas a estas preguntas, Dan recomienda su marco de cinco pilares para un crecimiento escalable.

Pilar uno: Ajuste del mercado de productos

Esta es la piedra angular de cualquier éxito. empresa de comercio electrónico. Las marcas a menudo no hacen la simple pregunta: "¿Mi producto encaja en un mercado objetivo que tiene al mismo tiempo una alta demanda y una baja oferta?

 No abordar la adecuación del producto al mercado significa que se corre el riesgo de vender un producto que nadie quiere, y ningún presupuesto de marketing puede solucionarlo.

Desafortunadamente, las empresas a menudo no gastan más sobre marketing que los problemas de raíz.

La mejor manera de empezar a investigar ajuste del mercado de productos es por:

• Aprender más sobre la actualidad de su industria dinámica de mercado;
• Explorando lo reciente noticias y tendencias en el campo;
• Conductible análisis de la competencia y comprobando su productos de más rápido crecimiento.

Luego, prueba tu hipótesis de mercado con un Producto mínimo viable (MVP) y reunir comentarios de los clientes.

Sin embargo, tenga cuidado de no abrumar a los usuarios con encuestas de 48 preguntas o cuestionarios extensos; nadie quiere hacerlo.

Simplemente pida a los encuestados que califiquen la probabilidad de recomendar su empresa, producto o servicio a un amigo o colega; esto le ayudará a realizar un seguimiento de su Net Promoter Score (NPS), una métrica fundamental en la investigación de mercados.

Puntos de referencia para rastrear el ajuste del mercado de productos

• Apunte a una tasa de retorno de clientes del 20-30% cada mes (cualquier valor más alto sugiere problemas con su canal de adquisición de clientes).

• Mantenga una división uniforme del tráfico de los canales orgánicos y pagos.

Pilar dos: experiencia del usuario del sitio web

Su sitio web experiencia en el sitio es el motor que impulsa las conversiones – pero el de tu marca de usuario mejorada (UX) se extiende más allá del diseño de la interfaz de usuario. Se deben controlar todos los aspectos de su campaña, desde la creatividad publicitaria hasta el presupuesto.

Cuanto mejor sea el experiencia de usuario total, es más probable que los clientes realicen una conversión.

Algunos consejos prácticos para mejorar la UX:

1. Comercialización: Muestre de forma destacada los productos más vendidos. Así como Walmart coloca sus refrescos y dulces cerca de las cajas para aumentar las posibilidades de recogida.
2. Analizar marcas conocidas: Las empresas más grandes invierten millones de dólares en sus sitios web. Aprenda de sus esfuerzos, pero siempre agregue su toque personal.
3. Manténgase actualizado: Manténgase al día con el diseño moderno tendencias; Nada mata más la conversación que un sitio web obsoleto.

Puntos de referencia para realizar un seguimiento del rendimiento del sitio

• Apunte a una tasa de conversión de al menos el 7% (2.5% es el promedio).
• Mantener una tasa de rebote promedio inferior al 40%.
• Apunte a una duración media de la sesión de unos 3.5 minutos.

Pilar tres: adquisición

la adquisición de clientes No se trata sólo de traer caras nuevas; se trata de entender qué canales son más efectivos para hacerlo y cuál es su retorno de la inversión (ROI) para cada canal.

Para adquirir clientes, céntrese en canales efectivos con un alto retorno de la inversión (ROI) y utilice una combinación de marketing digital. No pongas tus huevos en la misma canasta – amplíe sus canales de clientes con un equilibrio entre alcance orgánico y pago y seguimiento de la atribución para obtener información sobre el comportamiento de la audiencia.

Comprender el equilibrio pagado frente al orgánico

• A cargo: Caro pero proporciona resultados inmediatos (es decir, anuncios de Google, anuncios de Facebook, etc.)
• Orgánica: Menos costoso pero tarda más en ver resultados (SEO, marketing de contenidos, etc.)

Puntos de referencia para analizar su adquisición

• Mantener un Costo promedio por acción (CPA) de $45 en todos los canales.
• Apunta a un 300% de retorno de la inversión publicitaria.
• Empuje para un Valor del pedido superior a $125.

Pilar cuatro: ciclo de vida

La investigación ha demostrado consistentemente que retener a los clientes existentes es mucho mas rentable y rentable que adquirir otros nuevos. Si sus clientes realizan una compra única y luego desaparecen, usted no maximizando la inversión hecho para adquirirlos en primer lugar.

Las marcas más exitosas, las que todos conocemos y amamos, se destacan en retención de clientes. La estrategia aquí implica una combinación de investigación de clientes para efectivo segmentación, desarrollo de productos innovadores para mantener las ofertas actualizadas y comunicación dirigida a través de correo electrónico y SMS.

Al combinar estos elementos, no solo mantendrá a sus clientes interesados, sino que también preparará el escenario para oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, aumentando así el valor de por vida de cada cliente.

Pilar cinco: informes y análisis

Por último, pero ciertamente no menos importante, la presentación de informes y Analytics son la columna vertebral de todos tus eCommerce esfuerzos. Este pilar que a menudo se pasa por alto es vital para la optimización entre pilares. Sin informes precisos y análisis detallados, básicamente estás navegando en un barco sin brújula.

Dan recomienda crear un informes automatizados donde se pueden compilar y enviarle actualizaciones diarias, mensuales y trimestrales. Esto le proporciona una comprensión clara de sus KPI y su progreso para alcanzarlos.

Obtenga más consejos sobre cómo escala tu marca de comercio electrónico viendo la película de Dan sesión completa aquí.

6 trucos de correo electrónico que generan resultados para las marcas de comercio electrónico

Melanie Balke, directora ejecutiva y fundadora de Los vendedores de correo electrónico, disipa el mito de que “el correo electrónico está muerto,“, en su presentación”5 trucos de correo electrónico que generan resultados e ingresos inmediatos para las marcas de comercio electrónico”Destacando su efectividad para el compromiso y la conversión de clientes potenciales rentable.

Ella sostiene que todo el ciclo de vida del correo electrónico comienza en el emergente-Como tu incluir personas en su lista de correo electrónico en primer lugar. Y aquí, sorprendentemente, es donde la mayoría de las marcas tropiezan.

Truco de correo electrónico n.º 1: captura de correo electrónico

La ventana emergente es donde toda la viaje del cliente comienza, pero pocas empresas intentan optimizarlo. Comience con el secreto olvidado del éxito. marketing por correo electrónico. – Pruebas A/B.

Melanie tiene algunas estadísticas reveladoras que respaldan esto. Cambiar una oferta emergente del 10% a un descuento fijo de $10 aumentó la conversión del 1.6% al 8.7%. Así de sencillo Pruebas A / B ahorró un promedio de $2.20 por pedido, o casi $60,000 al año, pero también aumentó la cantidad de pedidos de estos suscriptores.

¿Por qué funciona esto? Nuestros cerebros están programados para minimizar el esfuerzo, incluidos los cálculos mentales. Cuantas menos matemáticas tengan que hacer los clientes, mayor será la probabilidad de conversión.

Pro consejo:  Si todavía estás ofreciendo envío gratis como incentivo emergente, deténgase. Según Melanie, el envío gratuito debería ser un hecho, incluido en el precio de sus productos. A la gente no solo le encantan las cosas gratis, sino que el envío gratuito puede aumentar el valor promedio de su pedido hasta en un 90%.

Entonces, si no estás probando A/B tus ventanas emergentes, estás dejando dinero sobre la mesa. En palabras de Melanie, "Un pequeño cambio tuvo un efecto enorme".

Truco de correo electrónico n.º 2: correo electrónico de venta flash de carrito abandonado

Seamos honestos: la gente ha descubierto lo típico carro abandonado flujo de correo electrónico. Saben cuándo esperar el descuento y se han vuelto insensibles a los mensajes habituales.

Melanie sugiere agregar un correo electrónico adicional a su secuencia de carro abandonado que imita una venta flash para combatir esto. ¿Por qué? Todo se reduce a una palabra: Escasez. Es más probable que las personas actúen cuando algo escasea, ya sea en términos de tiempo o cantidad.

Apple ha construido su imperio sobre este principio, creando una sensación de urgencia en torno a los nuevos lanzamientos. Además, la gente se siente atraída por artículos exclusivos y gotas de edición limitada – Conocer este truco psicológico le permitirá utilizar la escasez tácticamente para desencadenar la acción del usuario e impulsar el crecimiento empresarial.

Truco de correo electrónico n.° 3: el correo electrónico de prueba

Los cuestionarios pueden cumplir dos funciones en marketing por correo electrónico.: guiar a los clientes hacia los productos adecuados y perfilar a los clientes para un marketing dirigido.

• Recomendaciones del producto: Un cuestionario puede simplificar una decisión de compra. Por ejemplo, si vende varios sabores de aceite de oliva, una prueba simple como "¿Cuál es tu bocadillo favorito para una noche de cine?" puede guiar a los clientes hacia un sabor particular.
• Perfiles de clientes: Si alguien ha visitado su sitio pero no ha mirado un producto específico, un cuestionario puede servir como una forma interactiva y atractiva de impulsarlo a realizar una compra. Por ejemplo, si alguien ha examinado su colección de camisetas de películas pero no ha hecho clic en ninguna, puede enviarle un cuestionario preguntándole cuál es su película favorita de los 80 y luego recomendarle una camiseta basada en ella.

Truco de correo electrónico n.º 4: 12 días de Navidad (o primavera, verano…)

Mantenga a los clientes interesados con campañas de correo electrónico de 12 días con diferentes productos. Esto introduce imprevisibilidad y urgencia, lo que fomenta las interacciones diarias incluso si la compra no es inmediata.

Estas campañas aprovechan la psicología de las variables. recompensas. Como los clientes no saben cuál será la oferta del mañana, están más inclinados a participar diariamente en la campaña, incluso si inicialmente no están interesados ​​en comprar.

Puedes mejorar esta estrategia agregando un elemento de sorpresa a la descuento sí mismo. Ofrezca “descuentos misteriosos (15 %, 20 % o 30 % de descuento) que los clientes puedan acceder al finalizar la compra. Esto acerca a los clientes al final del ciclo de compra y juega con su curiosidad, lo que hace que sea más probable que completen la compra.

Truco de correo electrónico n.º 5: el sorteo de reincorporación

Cada marca tiene un segmento de suscriptores que ya no interactúan con sus correos electrónicos. Estas personas no abren ni hacen clic en varias campañas y es posible que hayan ignorado los esfuerzos anteriores para volver a interactuar.

Este “segmento muerto” puede inflar su lista y diluir sus métricas de correo electrónico.

Pero antes de eliminarlo, pruebe con un correo electrónico para volver a interactuar con una oferta gratuita atractiva. Incluso un pequeño porcentaje de suscriptores reincorporados es una victoria.

Melanie enfatiza la importancia de lograr compradores por segunda vez sentirse valorado para incentivarlos a seguir participando. Por ejemplo, su correo electrónico podría leer: “Oye, hay una sorpresa en tu próximo pedido”, luego, en el correo electrónico de seguimiento, podrías escribir: “Oye, un pedido más y serás parte de nuestro grupo VIP y obtendrás acceso a nuestro grupo exclusivo de Facebook”.

Este tipo de correos electrónicos hacen que sus clientes se sientan apreciados y los hacen volver por más.

Truco de correo electrónico n.º 6: descuento en la página para cancelar la suscripción

En este truco final, Melanie aborda un tema que inicialmente podría parecer contradictorio: cómo aprovechar al máximo a los que se dan de baja. Contrario a la creencia popular, darse de baja no necesariamente significa un cliente perdido.

Muchas personas se dan de baja de las listas de correo electrónico por diversos motivos. Tal vez estén abrumados por un desordenado inbox, o sus correos electrónicos no son relevantes para ellos. Cualquiera sea el motivo, cancelar la suscripción no siempre se correlaciona con una falta de interés en su producto.

Melanie recomienda hacer un último esfuerzo para convertir a los que se dan de baja en compradores ofreciéndoles un descuento especial en su página de cancelación de suscripción. Puede enmarcarlo como un “regalo de despedida”, una oferta final antes de que tomen caminos separados.

A buen negocio es difícil dejarlo pasar. Al ofrecer un descuento sustancial, aprovecha el posible interés persistente del suscriptor en su marca y le hace reconsiderar su decisión de desconectarse por completo. Incluso si aún así deciden darse de baja, habrá creado una última oportunidad de conversión.

No te pierdas el de Melanie sesión completa como ella revela seis estrategias transformadoras que han brindado resultados inmediatos para sus clientes de comercio electrónico.

Resumen: convertir los conocimientos en acción

La base de un negocio de comercio electrónico exitoso se basa en relaciones sólidas entre el cliente y la marca.

Junto con tácticas de correo electrónico efectivas y estrategias de crecimiento del comercio electrónico, su empresa tendrá todas las herramientas y habilidades necesarias para tener éxito en el mundo en constante evolución del comercio en línea.

Aproveche el vasto conocimiento y experiencia compartidos por Katie, Dan, Melanie y otros oradores para descubrir cómo mejorar la forma de vender en línea. Asegúrese de ver todo el CommerceNow'23 sesiones aquí.

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