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El sándwich de ventas
El líder de ventas más consistente con el que he trabajado plan de éxito 27 trimestres consecutivos. ¿Cómo puede un líder de ventas desarrollar una repetibilidad similar? Mucho entra aquí están los informes que usó para administrar su equipo a nivel de la junta.
El embudo PQR (pipeline-to-quota) es el primero. Pipeline es el valor total de las cuentas dentro de una etapa o posterior. Cuota es la cuota agregada en la calle para el trimestre. Divide P por Q para obtener PQR.
Esta puesta en marcha hipotética acumuló 2.3x PQR en la Etapa 3+. Este equipo ha tenido un buen comienzo con 0.7x del número del trimestre en la Etapa 5+ al comienzo de un trimestre. El embudo PQR de cada negocio diferirá según su ciclo de ventas, ACV y movimiento general. Para definiciones de etapa, ver [1].
¿El líder de ventas logrará el plan? Depende del ciclo de venta del producto. Si el ciclo de ventas dura 45 días, la startup tiene tiempo de pasar las oportunidades de la Etapa 2 a la Etapa 6 antes de que finalice el trimestre. Si el ciclo de ventas es de 120 días, bueno... se necesitarán algunas hazañas o grandes descuentos.
Mirar el trimestre de forma aislada es útil, pero el seguimiento longitudinal proporciona más información sobre el rendimiento futuro. Por lo tanto, el informe longitudinal de PQL.
De este informe, deducimos que la parte superior del embudo es excepcionalmente fuerte, pero la conversión de ese embudo en reuniones cayó abruptamente, de 3 a 2.4x.
¿Por qué? Porque los líderes de la Etapa 3 pasan rápidamente a la propuesta de la Etapa 4, en lugar de pasar tiempo en reuniones (punta en la línea verde). Deberíamos verificar si esto cuadra con una caída en el ciclo de ventas para el período.
La startup comienza el trimestre con el 70 % de las reservas objetivo en conversaciones de última etapa. Ese es un comienzo prometedor y los datos sugieren que el equipo se desempeñará de manera similar este trimestre a los trimestres anteriores.
Ahora en el análisis de abajo hacia arriba. Sumar las estimaciones de cada gerente de ventas proporciona una perspectiva diferente.
Al igual que las matemáticas de arriba hacia abajo, el pronóstico agregado del gerente de ventas confirma que el equipo de ventas ha anotado el 74 % del número para el trimestre en la última etapa. Si las fichas caen de la manera correcta, las EA podrán alcanzar el 176% de su número, sujeto a ciclos de venta. Para definiciones de etapa, ver [2].
Al comparar las líneas azules, vemos que las estimaciones de los gerentes de ventas son más conservadoras que la cifra de arriba hacia abajo. En mi experiencia, las cifras ascendentes tienden a ser más precisas.
El último paso es realizar un seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales desde diferentes etapas hasta el cierre. La mayoría de las veces, estas tasas de conversión se mantienen relativamente estables, especialmente a medida que se escala una startup. Suponiendo que este sea el caso, estos informes son suficientes para evaluar la salud de un oleoducto y la probabilidad de que la empresa alcance su número.
Al graficar la relación PQR longitudinal de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba, un líder de ventas puede identificar cuándo un equipo de ventas alcanzará el plan y qué partes del embudo difieren en el rendimiento de un trimestre a otro. Entre estas dos estimaciones probablemente se encuentre el rendimiento final del negocio.
Definiciones
[1] Salesforce define el etapas de un trato como:
- Prospección: descubre una cuenta
- Cualificación de clientes potenciales: ¿podría la cuenta ser adecuada?
- Demostración/reunión: reunión de ventas
- Propuesta: enviar términos
- Negociación: discutir cómo hacer negocios
- Oportunidad ganada: contrato firmado
[2] La terminología aquí difiere de la anterior
- Won es un trato firmado
- Las previsiones son cuentas que los gestores esperan cerrar
- La ventaja son las cuentas que pueden cerrarse en el trimestre pero tienen suficiente riesgo en el momento del proceso o en la decisión como para que el equipo no deba contar con ellas.
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